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営業力強化メールマガジンから転載します。
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営業活動をしていく中で、面談準備はとても大事な仕事です。
面談当日に慌てて準備をするのではなく、
せめて前日には、しっかりと準備をして欲しいものです。
さて、訪問前の面談準備についても、
コンスタントに成果を出すプロフェッショナル営業マンと、
成果にバラツキのある普通の営業マンには、
意識の持ち方に違いがあります。
一般的な面談準備は、
・●●について指摘をされないように資料を作っていこう
・値引き要求を受けたとき用に、値引き後の見積もりも作成しておこう
など、もし「うまくいかなかった場合」を想定して、
それを解除するために事前準備をしていきます。
もちろんこれでも、
何も考えずに手ぶらで訪問するよりはずっと良いのですが、
これだと、面談が上手く行ったり、うまくいかなかったりと、
商談の品質にバラツキが出てきてしまいます。
一方で、プロフェッショナル営業マンの場合は、
「確実にうまくいくためには、何が必要か？」というスタンスで、
面談の準備を行っていきます。
・契約を頂くためには、詳細の見積もりが必要だな
・起案して頂く了解をもらうためには、他者の事例が必要だな
という形で、
「もし駄目だったら」という
「マイナスの意識」から準備をするのではなく、
「確実にうまくいくために」という
「プラスの意識」から準備をしていきます。
これによって一定以上の面談の品質を維持することができて、
コンスタントに成果を出せるようになってきます。
是非みなさんも、
うまくいくことを想定して面談準備を行って、
大きな成果の出せるプロフェッショナル人材になりましょう！
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今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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