竹花貴騎さんの「売上の約80%を生む攘夷顧客をリピーターにするには」を学んで大きくすればいいんだ

事業を行う上で、顧客、そうお客様というのはとても大事です。

だってその顧客がいなければ、事業は、経営は成り立ちませんからね。

 

 

今回はその大事なお客様。

しかもそのお客様の中でも売上の約8割を占めてくれるのが

上位顧客（リピーター）

 

この上位顧客に対して

どうやってその後の施策をしていけばいいのか？

どうやってその後も購入していってもらえるのか？

 

さりげなく誘導する！

を学びます。

 

 

 

本日の学びの動画がこちら↓

 

 

 

 

 

 

 

まず知っておきたい、理解しておきたいのが！ 

 

サービスを提供するにも、

何かの商品を販売するにも、

まず事業をするのに知っておきたいこと、理解しておきたいこと

それは・・・

 

世の中の8割は自分の意思でものを購入していない

 

です。

 

 

何のこっちゃ？

ですよね。

 

誰しも、ものを購入するときは自分の意思で購入しているでしょ！

 

と私も思いました。

そして私自身も何かを購入する際は、もちろん自分の意思で購入しているつもりです。

 

 

でもね、

竹花貴騎さん曰く、

そう思っているだけで実は自分の意思ではないことが多い

のだそうよ！！

 

もうびっくり！

 

 

自分の意思じゃなければどうして購入するのよ？

 

そう。

どうやら自分の意思だけで購入しているのではなく、

他人からの影響で購入していることがほとんどなのだそう。

 

 

それは極端なのかもしれないけれど、

SNSを見て影響されて購入するのも確かにそうだし。

店舗などの誘導にも影響されて購入もしているな・・・。

 

一緒に買い物に行った友達の影響も受けているかもしれない。

 

たまに、買う予定ではなかった無駄な物を買ってしまっていることもあるわ。

 

 

あぁ、

確かに私も自分の意思よりも他人に影響されて物を購入していること

少なくないかもしれない。

 

 

 

 

 

アンカリング効果を利用して 

 

コストコでは「8割は自分の意思で購入をしていない」

その心理を利用して店舗内の配置をしているそうです。

それが・・・

 

アンカリング効果

 

と言って、最初、入口のところに単価の高いもの、高価なものを配置して

感覚的な金額設定を少し高めておいたところで

店の奥にある商品を安く見せる

という効果を利用しています。

 

 

あ、コストコの入口付近には

テレビとかパソコンとか

確かに単価が高いものが並んでいたわ。

 

そういうことだったのね！

 

 

 

これも、他人の意思、つまりお店の誘導に引かれてものを購入する流れにされているんですね。

自分の意思だけで購入しているつもりだったのに、

他人にだいぶ影響されていたとは！！！

 

しかも、他人の影響で購入していることに自分自身気がついていないので

さらに購入してもらう事業側としては良いことかもしません。

 

 

 

 

 

「エクスマ」を意識してお客様を呼び込む 

 

8割の人は自分の意思で購入をしていないので、

お店でお客様を待っているだけではお店にお客様は来ません！

だって、自分の意思じゃないんだもの。

 

 

そんなお客様たちをお店に来てもらうには

それなりの施策を講じなくてはなりません。

お店に来させるように仕向けないとなりません。

 

 

そこで意識したいのが

「エクスマ（エクスペリエンスマーケティング）」

です。

 

 

 

この「エクスマ」というのが

＝体験を売る

です。

 

 

 

勘違いしてしまいがちですが

体験を売るというのは

単なる体験ではないんですってよ！

 

 

それは・・・

行動分析

 

お客様の行動をしっかりと分析します

 

 

 

例えば・・・

 

 

おにぎりを売りたい

おにぎり屋さんの店舗をまず作らなくては。

 

とまず考えるかもしれませんが、そうではないんですって！

 

お店を作るかどうかはまず置いておいて、

どこで売る？

と考えます。

 

朝におにぎりを食べる人は、朝にパンを買う人も多いわけです。

それなら、パン屋さんとおにぎり屋さんを組み合わせて

「朝食屋さん」

というカテゴリーはどうでしょうか？

 

 

そうやって考えて、人の行動がどうして起こるのか？

どのように行動するのか？

 

その人の行動に対してターゲティングを行うことが重要なんですって。

 

 

 

 

 

ターゲットを決めるのは「3why」
 

 

人の行動から考えての体験を売るために、そのターゲットを決めるのに使えるのが

3why

 

これ、PRの基礎です！

 

 

 

ターゲットに刺さるキャッチコピーを考える時、この3why（なぜ）を使います。

 

1つ目のwhy（なぜ）を考える。

そして次に1つ目のwhy（なぜ）から、さらに一つ深く考える2つ目のwhy（なぜ）。

さらにさらに、2つ目のwhy（なぜ）から、もう一段階深く考えた3つ目のwhy（なぜ）。

 

ここまで考えます。

 

大抵は1つ目のwhyまでは考えるんですが、

実はここ、お客様の本音ではないんです。

1つ目のwhy（なぜ）は実は建前。

 

だからこの1つ目のwhyでキャッチコピーを作っても

実はあまりお客様の心には刺さらない・・・。

 

もう一つ、さらにもう一つ深く考えることでお客様の本音が生まれてきます。

それが3つ目のwhyなんですね。

 

 

PRではこの3つ目のwhyのワードを使ったものが一番正しい！

人の本音をつけばついた分だけ、お客様の心に刺さりますから。

 

 

大事なのは

本音と建前を見分けること

 

 

 

 

 

マクドナルドの例

みなさんご存知マクドナルド。

これだけ大きな企業となれば新商品を作る時はいろんな調査を、ヒアリングを行うそうです。

その時、ジャンクフードの代表のようなマクドナルドですが世間の流れを考えて

ヘルシーな商品を作り出しました。

 

それが「サラダマック」です。

 

ですが、実際に売り出したけれど、売上はイマイチ。

すぐに売れずに廃止になったそうです。

 

 

この時の人の本音はなんだったんでしょう？

 

 

マクドナルドでは、正直言ってヘルシーを求めていなかったんですね！

ジャンクフードなのを承知の上で、「今日ぐらいいいかな」という罪悪感とともに

マクドナルドで食事をするんです。

だから、ヘルシーな商品では「今日ぐらいは・・・」にはならず、

利用者の本当のニーズとはずれてしまったんですね。

 

 

 

この例からもわかるとおり、

1つ目のwhyの段階だと、マクドナルドのサラダマックになってしまう可能性が！

 

そこからさらに人の行動や心理を掘り下げていくことによって

利用者の本音を見つけ出すのです。

 

 

 

 

こうやって人の心理を探っていくこと

これこそが「体験を売る」ことなんですね！



 

 

 

 

 

ストレスなく相手に行動を起こさせる 

 

事業をやる時に、お客様を呼び込むために施策をしたいのが

「ストレスなく勝手に相手に行動を起こさせる施策を経営に取り込む」

です。

 

 

どういうことでしょうか？

 

 

コンビニ置いてある募金箱に募金したこと、

私もあります。

 

その時に

なぜ募金ばこに募金したのか考えてみてください。

 

そこに本音と建前が潜んでいるのだそうです。

 

 

建前：何か困っている人、ことへの募金

本音：小銭が邪魔だったから

 

 

この本音の「小銭が邪魔だったから」

ここがビジネスやる上で必要な部分なんです。

 

 

ここを間違わないようにしたいです。

 

この本音を使ってPRをしていくことで

相手に勝手に行動させることができるようになります。

 

 

それを3whyで突き詰めていきましょう！

 

 

 

「行動マーケティング」は人の行動を見て本音を突き返すのです。

わけわからん広告を打つよりも、勝手にお客様が入ってきてお金を落としてくれたら

ビジネス、加速しますね！

 

 

 

 

 

 

その他にも竹花貴騎さんの動画でたくさんビジネスの勉強ができちゃいます↓

 

 

 

 

収益化も考えてるならここは外せません↓

 

 

 

 

インスタで集客しているならこんなのもあるよ！↓

https://www.mds-fund.com/jpig?original_id=100011638

 

 

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