こんにちは。野口です。
今日はテレアポに関して、自分自身の経験を踏まえて話していこうと思います。
テレアポに対して、苦手意識を持っている方も多いと思います。実際営業現場で、テレアポを苦に辞めていった人も数多くいました。
一方でテレアポが全く苦にならないって人もいます。
その違いはなんなのでしょうか。
扱う商材や、アポイントの精度（10分くらいなら時間を取れるよといったものから、ぜひ詳しく話を聞かせてほしいといったものまで）によって、話し方訊き方、或いは話しの運び方が変わってきます。難度にも差があります。話術やテクニック的なことに関しては次の機会にするとして、ここでは、どんなテレアポでも通用する原理原則について話したいと思います。
アポイントを獲得するために必要なこと。
それは、数を掛けることです。
当たり前の事なのですが、「アポイント獲得件数を増やす」ことを目的にする以上、分母となる「荷電の数を増やす」ことは避けられません。
ですが、これが辛いから、テレアポが嫌になってしまうのです。
辛さをさらに掘り下げていくと、「無碍に断られ」続けることが堪えるといった答えが出てきます。
なるほど、確かに延々と電話を掛け続け、その都度冷たくあしらわれたり、場合によっては怒鳴られたりすることもあっては、自分自身を否定されてるような気さえしてしまいます。
では、断られなければ良いのか？
私自身、かなりの精度でアポイントは取ってきた自負はありますし、自信もあります。
では、それを一日中やっていたいかと問われれば、やれてもやっていたいとは正直思えません。
これは人に依るかもしれませんが、電話を掛け続けること自体が、辛さを孕んでいるケースもあるのだと思います。
では、それを一日中やっていたいかと問われれば、やれてもやっていたいとは正直思えません。
これは人に依るかもしれませんが、電話を掛け続けること自体が、辛さを孕んでいるケースもあるのだと思います。
裏を返せば、この二点を払拭できればテレアポに対する苦手意識は無くなるはずです。
・電話を掛けることが辛くなくなる。
・断られる率が減れば、断られ続けることに対する辛さもなくなる。
断られる率が減れば自ずとアポイントを取れる率は増えているはずです。
こうなってくると、辛さの中にも楽しさや達成感も見えてくるかもしれません。
では、電話を掛ける負担を軽減し、件数に対する獲得の精度を上げるためにはどうしたら良いのか。
方法は幾通りもありますし、商材や業界によって様々ですので、私の経験から一部の手法をご紹介します。
まず、電話を掛ける目的を決めます。
「この商品を、必要なお客様に届ける」
「その為に、必要な商談の場を設ける」
「その為に、必要としているお客様を探す」
「その為に、お客様に情報を届ける」
その為の、荷電である。
また、必要としているお客様を探すためには、必要な情報を適切に場合によっては魅力的に届ける必要があることから、伝え手のスキルアップも不可欠です。
話す内容をあらかじめ文章に起こしておくことも有効です。会社が用意していることもあるでしょうし、身近にテレアポの上手い人がいるなら、その人の話法を真似しても良いでしょう。
ただし、それを自身のものにするためには、やはり話すこと、数をこなすことでしか身に付きません。
「その為の練習として」
の荷電と捉えても良いでしょう。
件数を掛ける手段が転じて、精度を上げる要素にも成り得ます。
荷電の負担軽減と精度向上の両輪が回り始めましたが、未だ大きな敵が残っています。
「断られる辛さ」
です。
どんなに精度を上げても、一切断られないなんてことはあり得ません。業界によって差異はあるでしょうが、5割行けば良い方という現場は多いと思います。良くても半分は断られてしまうのです。
ここでは、目的をしっかり念頭に置いて下さい。
「必要としているお客様に、必要としている情報を届ける」
営業力のある人ならば、必要としていない人を必要としている人に変えるところまで目的にしている人もいるかもしれませんが、とにかく、最終的には「必要としている人」への荷電となってなくてはならないのです。
そうではないそれ以外の人にとっては、荷電をしている側の立場からみても、「電話をして話をする対象ではない」のです。切られて当たり前で、こちらから着る手間が省けたくらいの感覚で充分です。
多少精神論に近くなりますし、訓練というか慣れも必要だと思いますが、ガチャ切りされようが罵られようが、気にせず切り替えて次に進むことです。
多少精神論に近くなりますし、訓練というか慣れも必要だと思いますが、ガチャ切りされようが罵られようが、気にせず切り替えて次に進むことです。
ガチャ切りでも丁寧な断りでも、対象外というカテゴリに入れてしまうのなら、いずれも時間をかけるに値はしません。
明確な拒絶の意思表示をしている相手をも落としたいと思われる方は、この次のステップに進んでから策を練りましょう。
まとめますと、
まず目的を定め、目的に至る為に必要な行為としてのテレアポという位置づけを自分の中に設けます。
まず目的を定め、目的に至る為に必要な行為としてのテレアポという位置づけを自分の中に設けます。
電話を掛けること、掛け続けることには精神的なエネルギーが求められますが、目的意識を持つことで無目的に挑むよりは軽減が図れるはずです。
精度を上げるための事前準備（トークスクリプト等）も用意して、電話を掛けることで成果と成長を追えるようにすれば一石二鳥です。目的に基づいた手段としての行動は、トライ＆エラーによるブラッシュアップとも相性が良いことを付け加えておきます。
電話を掛けられる状態、掛けることで精度が上がる状態が作れれば、その後のテレアポにおけるテクニックやノウハウが活きてきます。
実体験に基づき、いくつかご紹介します。
１．リストの管理
場所等前以て解る情報は勿論、キーマン、決裁権者は誰なのか、いつなら繋がるのかなど、電話を掛けることでわかった情報を記録し管理する。いつ、どこに、どんな内容で電話をすべきかが一覧になっていると使いやすい。
場所等前以て解る情報は勿論、キーマン、決裁権者は誰なのか、いつなら繋がるのかなど、電話を掛けることでわかった情報を記録し管理する。いつ、どこに、どんな内容で電話をすべきかが一覧になっていると使いやすい。
２．繋がらないときは
可能な限り担当者の情報を聞き出す。名前といつなら繋がるのかは押さえておきたい。
可能な限り担当者の情報を聞き出す。名前といつなら繋がるのかは押さえておきたい。
３．担当者と繋がっても話せないときは
いつなら電話ができそうか、必ず聞く。場合によってはこちらから指定する。この時、あまり直近だと明確に断られてしまうことがありますが、少し先で且つ曖昧な（一カ月後くらいにお電話します等）言い方だと断られることは多くありません。
いつなら電話ができそうか、必ず聞く。場合によってはこちらから指定する。この時、あまり直近だと明確に断られてしまうことがありますが、少し先で且つ曖昧な（一カ月後くらいにお電話します等）言い方だと断られることは多くありません。
余り先だと忘れられていそうですが、それでも構いません。
「一ヶ月ほど前にお電話した際に、一カ月後くらいにお電話するようにと言われ…」
といった内容で話をすると、もともと本当に都合が着かなかった人ならアポイントの話に繋がりますし、断り文句として都合が悪いといっていた人でも、
「どのようなお話でしたっけ？」
と、相手が聞く態勢のできている状態で話せる環境が作れます。テレアポの場合限られた時間で話を聞いてもらう環境を作るのも難しい要素のひとつなので、そのハードルがひとつクリアされます。
業種や商材に合わせたテレアポの手法について興味のある方は、こちらまでお問い合わせください。