こんにちは。野口です。
前回は、「飛び込み営業」が人材獲得に与える営業についてお話ししました。
前回は、「飛び込み営業」が人材獲得に与える営業についてお話ししました。
会社にとっても、せっかく採用した人材が、意欲の減退や病気等で機能が低下、ひいては退職によって機能そのものを失ってしまう。採用や教育に係る人的労力や費用を考えると大きな損失です。それがもともとは意欲的で真面目な人材だったとしたら尚更です。
このような背景から、求職側は飛び込み営業が業務として組まれている会社を避け、求人側も営業手法から飛び込み営業を無くす傾向が現れているのだと考えます。
では、飛び込み営業とは負の産物でしかないのか。
決してそんなことはありません。
そもそも、飛び込み営業という手法が生まれた理由は単純で、「手っ取り早い」からです。
情報やコミュニケーションの在り様が大きく変わった現在に於いても、それがメリットとなる側面はあるはずです。
新規開拓営業をするには、いずれのやり方にしても、まずは「初対面の相手と会う」状況を作り出さなくてはなりません。
対象先から問い合わせが入ったり、対象を紹介してもらえる仕組みを持っているのであれば、それが潤沢かどうかは別として「初対面の相手と会う」という最初の条件をクリアすることは容易です。
そうでない場合は、どうしても自ら切り開いていくしかありません。
電話やダイレクトメールなど、数多あるやり方のひとつに「飛び込み」があり、飛び込みには飛び込みだけのメリットも存在しています。
飛び込んだ先で商談ができれば、例えば電話なら、「電話をしてアポイントを取ってスケジュールに合わせて相手に伺う」というところまで一気にクリアしてしまえます。
商材によっては、そのまま契約を締結できてしまえることもあるでしょう。1回の訪問がアポ取からクロージングまでを包括しているというのは、効率の面で非常に高いメリットです。
飛び込み営業が会社の方針でNGのケースもありますし、扱ってる商材によっては飛び込み営業が全く無意味なものや、法律により制限を受けるものもあります。
以上の様な、飛び込み営業を手段として用いることが実質できない場合以外であれば、他とは異なる効果を持つ手法として、営業をしていく上での選択肢のひとつに加えられれば、戦略の幅は間違いなく広がるでしょう。
さて、飛び込み営業がいかにメリットがあっても、デメリットがあればその行動は阻害されるでしょうし、デメリットがメリットと同等かそれ以上に大きくなってしまうようなら、結局その選択肢は選ぶに値しないものとなってしまいます。
そうならないようにするためにはどうすれば良いのか。
・多くの方にとって大きなデメリットとなり易い冒頭に掲げた要素をどれだけ削れるか。
→デメリットがなくなれば行動を起こし易くなります。
・飛び込み営業ならではのメリットをどれだけ最大化できるか。
→メリットが大きくなれば行動の意味が増します。また、大きくなったメリットは多少のデメリットくらいなら掻き消してくれることでしょう。
次回はその辺りについて、詳しく書こうと思います。