こんにちは。俣野成敏です。

2013年に、内閣府が行なった「ワーク・ライフ・バランスに関する意識調査」によると、労働時間が長くなりがちな人ほど、「自分の上司は残業している人に対してポジティブなイメージを持っている」と感じている人が多い、という結果が出たそうです。

また、別の質問で、多くの人が「短時間で質の高い仕事をすることに対する評価が上がれば、残業削減に効果がある」としながらも、「職場では実行されていない」と感じている割合が高い、ということもわかりました。これらの結果から、大半の職場が「効率的な仕事をするよりも、非効率な仕事を量でカバーしたほうが評価されやすい」傾向にあることが伺えるのではないでしょうか。

確かに、残業などは他人の目にも分かりやすく、本人も「仕事をやった感」があるのは事実です。ただし、どんなことでも「長時間やればモノになる」とか「努力は必ず結果に結びつく」のかと言えば、必ずしもそうとは断言できないでしょう。つまり、方向性の間違った努力は、「下手をすれば結果に結びつかずに、くたびれ儲けになりかねない」ということです。

たとえば、営業の場合などで言うと、「社内から既存客をフォローするよりも、外回りをしていたほうが上司に対して受けがいい」ということがあるでしょう。社内にいて、「何をあいつはブラブラしているんだ？」と思われるよりは、客先を訪問しているほうが「頑張っています」アピールになる、というものです。

けれど、それが本当に数字に結びつくのかどうかは、微妙なところでしょう。闇雲に会いに行くだけでは、下手をしたら「相手の時間を奪う」ことになる可能性もあります。会いに行きたければ、先に「これなら相手に価値を提供できる」という状態になっていることが大切です。

仮に、顧客から「ちょうど良いところにきてくれた」「ぜひお話を聞かせてください」と言われる状態になっていないのに、「今日は絶対に10件回る！」とやってみても、あまり意味はありません。顧客にしてみれば、そうやってこられても飛び込みセールスと大差なく、ただ「顔見知り」だというだけの話です。

それでは、どうしたら向こうから歓迎されるようになるのでしょうか？「準備段階としてやるべきこと」とは、たとえば

(1)「自分が貢献できる相手は誰なのか？」を見極める

(2)「自分にしか提供できない価値とは何なのか？」を考える

といったことになるでしょう。

もともと、サービスには必ず想定顧客がいます。通常は「この人にこれを提供すれば、絶対に喜ばれる」という予測のもとに、サービスを開発していきます。つまり、商品とは決して「買ってくれるのであれば誰でも良い」ワケではありません。それと同じように、売る側も「買う相手は自分であるべき理由」をつくっておかなければならない、ということです。

万一、売る側にその準備ができていないのであれば、たとえ客先から問い合わせを受けたとしても、場合によっては断る勇気が必要になるかもしれません。その際に、「自社よりも他社のサービスのほうが、より顧客の要望に応えられる」ということなら、そちらを紹介するのも良いでしょう。

今回の例でいうと、「数をこなす」段階に入る前に、まずは自社の存在理由を語れるようになっておくことが重要です。それが、後に活躍できるようになるためのベースとなります。一般に、セールスで必要とされている「提案力を上げる」とか「プレゼン力を上げる」「セールストークを磨く」などというのは、すべてその後の派生的な事柄に過ぎません。

自己の中にベースを構築することを“修行時代”というのであれば、活躍できるのは、そこできっちり修行を終えた者だけなのです。

ありがとうございました。

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仕事って「量さえこなせばうまくなる」ってホントなの？