「実は販売とは、2つの方法しかない」ことを知っていますか? | 俣野成敏オフィシャルブログ「脱 サラリーマン思考」Powered by Ameba

俣野成敏オフィシャルブログ「脱 サラリーマン思考」Powered by Ameba

俣野成敏オフィシャルブログ「脱 サラリーマン思考」Powered by Ameba


テーマ:

こんにちは。俣野成敏(またのなるとし)です。

 

会社に利益をもたらすものと言えば、“売り上げ”です。会社は利益なしには存続することができませんが、その利益も、売り上げの中から捻出されます。

 

そのためか、社内では「どうやって売るか?」ということに意識が向きがです。何とかして自社商品を売り込もうと、セールストークを考えたり、クロージング(決め台詞)に工夫を凝らしたり。

 

かつて、世界的な経営学者、P・F・ドラッカー博士の言った有名な言葉で、「マーケティングの理想とは、販売を不要にすることだ」というものがあります。だったら、マーケティングさえ行えば販売は不要になるのか?と言うと、決してそうではありません。博士も、別のところで「何らかの販売は必要である」と述べています。

 

もともと、販売とは基本的に2つの方法しかありません。それは、

 

(1)違う顧客に同じモノを売る

(2)同じ顧客に違うモノを売る

のどちらかです。

 

(1)とは、いわゆる「新規客の獲得」です。確かに、新しい顧客を見つければ、それだけ売上が上がることが期待できます。しかし、企業は継続を前提にしている以上、より重視すべきなのは、実は(2)のほうです。

 

けれど世間では、大多数の人が(2)よりも(1)のほうに注意を向けているのが実情です。なぜなら、同じサービスを維持しているだけだと、顧客はやがて物足りなくなって、他所へ行ってしまう可能性があるからです。

 

だったら、たとえばフランチャイズビジネスのように、独自色を打ち出すことのできないサービスを提供している場合は、どうしたらいいのでしょうか?フランチャイズビジネスとは、本部と加盟店の間で契約を結び、貸与されたブランドや仕組みをもとに商売をしますから、自分で好き勝手に変更することができません。「同じサービスを違う顧客に販売する」(1)はいいとして、(2)に関しては工夫の余地がないのでしょうか?

 

これについては、私が現在、加盟しているサービス業のフランチャイズ店を事例にお話しましょう。(2)の「同じ顧客に違うサービスを提供する」という部分は、まさにリピーター対策と直結する部分です。たとえば、顧客にどうしたら喜んでいただけるのかを日頃から知っておけば、新しいサービス企画にもスムーズに対応できますし、会社が新業態を興しても対応が早いです。

 

具体的な例としては、「時間を長くする」という方法があります。仮に、いつも30分のサービスを受けている顧客がいたとしましょう。スタッフはあらかじめ自分の時間を空けておき、顧客の都合も聞いた上で、「もう30分サービスを続けることによって、このような効果が期待できます」とプレゼンします。価格については、お手持ちのチケットをもう一枚、お使いいただき、気に入っていただければ次回、60分のチケットをお買い上げいただく、という流れです。

 

実のところ、自社のことを知らない人を新たに顧客にするよりも、自社のよさを知っている顧客を逃さないようにするほうが、少ない労力で済み、経営も安定します。それなのに、新規客にばかり気を取られているのは、「自分の顧客が誰なのか」を知らないからに他なりません。

 

本来は顧客になるべきでない人に対して、その場だけその気にさせ、購入してもらったところで、固定客になってもらうのは難しいでしょう。大事なのは、顧客を“獲得”することではなく、目の前の人が自分のサービスを必要としている相手であるかどうかを見極めることなのです。

 

今ある商品の売り上げを伸ばすことは、もちろん大事なことです。しかし、以後のことを考えるのであれば、ぜひこの機会に「自社が提供できるものとは何か?」「それを必要としているのは誰か?」という観点から、自社のサービスを見直してみることをオススメいたします。


 

ありがとうございました。


 

★俣野成敏最新セミナー★

http://www.matano.asia/seminar/


 

俣野成敏さんをフォロー

ブログの更新情報が受け取れて、アクセスが簡単になります

Ameba芸能人・有名人ブログ

芸能ブログニュース