「目標達成って難しい」と思ってはいませんか? | 俣野成敏オフィシャルブログ「脱 サラリーマン思考」Powered by Ameba

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こんにちは。俣野成敏(またのなるとし)です。

 

「今月の目標、厳しいな。どうしよう」「だからこんな数字、ムリだって言ったんだよ。なのに課長が押し付けてくるから」…今日もどこかの会社で、このような会話が交わされています。多くのサラリーマンにとって、「目標とは会社から与えられるか、つくらされるもの」という認識があるのではないでしょうか。

 

一般に、個人が立てる目標と言えば「今年こそ痩せる!」とか「今年は貯金する」といった曖昧なものがほとんどです。そもそも目標を達成するためには、そこに近づくための具体的なアクションを日常に落とし込んでいく必要があります。

 

たとえば「1年で100万円を貯める」という目標であれば、「ボーナスで20万円ずつ貯めて、毎月のやりくりの中から月々5万円を貯金していく」「5万円のうち、今までも月に1〜2万円は余っていたから、足りないのは3万円。それなら食費を1万円削って、外食を1回減らして…」という具合です。

 

個人的な目標の場合は、達成確実な目標でもいいでしょう。しかし仕事に関しては、確実に達成できる目標だと出来レースになってしまう可能性があります。

 

一時期、日本企業の間で流行った成果主義がまさにそうでした。自分で自分の目標を決めてもらえば、高い理想を掲げるかと思いきや、実際にはゆるい目標を設定してしまうことが多く、上手くいきませんでした。仕事でより良い結果を残そうと思ったら、「少々キツイ」くらいの目標値にすることが望ましいと言えます。

 

どのようにして目標に近づいていけばいいのかと言うと、方法は必ずしも1つだけとは限りません。たとえば、もっともオーソドックスな方法とは「1が終わったら2、2が終わったら3…」というように、順を追って仕事を片付けていく方法です。しかし、これだと予想をはるかに超えた成果というのは、生まれにくいのではないでしょうか。

 

次に「ゴールから逆算し、どの仕事をどの順番で行っていくのかを決める」という方法があります。「ゴールと現在の間にあるギャップをどう埋めていくか?」と考えることによって、高い目標も到達しやすくなります。

 

さらに突出した成果を出す方法として、「分業する」という方法があります。たとえばAさんの営業の成約率(コンバージョン率)が50%だとしましょう。数字を簡単にするために、すべての確立を50%だったとして、10件の売上を獲得するためには、成約する可能性の高い20件の案件を用意する必要があります。

 

20件の成約可能な案件を準備するためには、倍の40件の見込み案件(リード)を用意しなくてはなりません。40件の見込み案件を用意するためには、事前に80件の客先を訪問しておく必要があります。成約率と簡単に言っても、実際はこうした数字の積み上げ作業となります。

 

分業するとは、1軒の顧客を1人が担当するのではなく、プロセスごとの担当を決め、「あなたは最初の訪問担当」「あなたは電話でのアプローチ担当」「あなたはクロージング担当」といったように、それぞれの役割に特化することによって、1人では成し得ない突出した成果を残すことも可能となります。私の知人は、この方法を自分の営業チームに適用した結果、社内全体で500件の受注に対して、知人のチームは10人で270件の受注に成功しました。

 

これこそが「掛け算の発想」です。お互いの強みを掛け合わせることによって、単に1人1人の成果を足し合わせるだけよりも、大きな結果を手にすることができるのです。よかったら、今日からあなたも「メンバーの強みを掛け合わせたら、どんなことができるだろう?」と考えてみてください。もしかしたら、そこからこれまでにはなかった名案を思いつけるかもしれません。


 

ありがとうございました。


 

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