製造メーカーの営業ノウハウ
  • 13Nov
    • 組織再編による混乱

      また組織が混乱しはじめる・・・11月も中旬に差しかかりそろそろコートが必要な時期になってきた。営業マンにとって季節の変わり目は服を選ぶのにいつも苦労する。特にこの時期は、一日の中でもコートが必要になったり邪魔になったりする。朝はサブても日中、外回りをしていると暑くて着ていられない。街中にはコートを手に持った営業マンらしき会社員が溢れている。私もその一人だ。この時期は、季節も変わるが、わが社も毎年大きく変わる。9月決算で10月から新しい期が始まり、それに合わせてこの数年、毎年といっていいほど、組織体制を変えてきた。そして新組織が発足して1ヶ月ほどたった11月ごろに問題が浮き彫りになり混乱がはじまるのである。ただ例年と違う点は、その混乱に渦中に私がいることである。そのせいなのか、組織の混乱の兆候を感じるのが例年より幾分と早かったように感じる。わが社は製造メーカーである。会社が特定されるとなにかと面倒なので業種は差し控えるが、年商15億程度の一般的な中規模クラスの中小企業イメージしてもらえればいい。営業所は、本社以外に関東と関西にあり、営業マンは全国で10名程度の組織である。私はこの営業部に所属している。そして、この営業部の組織再編がここ数年間、毎年行われているのである。なぜなのか。細かい理由は複数あるが、最大の理由は管理職の能力不足である。営業マンを束ねる営業トップの能力が不足しており経営者が毎年首を入れ替えるのである。そのあたりの話は本テーマの主旨ではないので割愛する。問題は、営業トップの入れ替わりによる営業部全体の統制が取れなくなり混乱が発生してしまっていることである。当然、営業トップが替われば営業部の戦略も大きく変わる。その変化に適応出来ない営業マンが毎年発生する。毎年、個々の営業マンを見ていると、大きく大別すると3つパターンに分かれる。退社するか、もしくは順ずることを諦め自らの殻に閉じこもって場当たり的に日々の業務をこなすか、私のように会社ととぶつかりながら問題解決に取り組むかである。そして、今年も、また会社とぶつかる時期が来たのかと思うと気が滅入ってしまうのである。ただ、今年の問題点が過去と違うのは、後が無いことである。つまり、今回管理職に抜擢されたA氏が失敗すると、年齢的に次の後釜がいなくなり、外部から採用しなければ組織体制上、不可能だということである。しかし現実問題、今の特殊な組織文化をもったわが社に外部から入った人間がすぐに適応できるかといえば、能力云々ではなく、これも不可能だといえるだろう。つまり、失敗イコール、組織の崩壊を意味するといえる。組織の崩壊とは会社が潰れるとういうわけではなく、営業部の組織的活動の終わりを意味する。では営業部の組織的な終わりとはいったいどういう意味だろう。私が考えるわが社の組織的活動の終わりとは、属人的ノウハウに依存した営業活動に変化するということである。私個人の成績だけを考えると幸いにも何ら心配な要素はない。なぜなら、今までの経験と、実績、能力ともにある程度の自信と根拠があるからである。しかし、営業マン全体のパフォーマンスを考えたときに、営業部の組織的活動の崩壊は望ましくなく、よって私は会社とぶつからざるえないのである。これは何も正義感でも使命感でもなく中小企業特有の問題からである。それは、生産性の低い従業員1人のために会社が傾くリスクがあるからである。大企業のように不採算事業、不採算従業員を抱えている余裕がないのである。例えば、いい加減な営業マンの与信管理により多額の貸し倒れが発生すれば、それだけで倒産リスクvがあるわけだ。そのため、大げさな話、他の営業マンの成果が自分の生活を脅かす脅威になり得たり、またその逆もしかりなのである。ところで、話は長くなってしまったが、今回の組織再編の問題に触れてみたい。私が考える問題点は大きく2つである。1つは、指揮命令系統の未整備から発生する混乱。もう1つは、業務負担の不均衡から発生しているモチベーションが低下である。ではそれぞれについて詳しく述べるとともに、解決策も合わせて考えてみたい。まずは前者の問題である、今回採用された組織体制は、営業トップの下に、関西と本社の営業マンが配置されているのに関わらず、関東のみ、営業トップの下に関東責任者がおり、さらにその下に営業マンが配置されているのである。つまり、関西、本社と比較して、関東は営業トップの指揮命令系統が末端の営業マンに直接届かない構造となっているのである。しかも、関東責任者は昨年の営業トップなのである。そのため営業戦略が全営業マンに浸透せず、結果として関東の営業成績が伸び悩んでいるのである。解決策は後者の問題点の解決策と関係しているので後ほど説明するとして、先に問題点を述べたい。後者のモチベーション低下の問題点は、直接私に関係しているので出来る限り客観的に指摘したいと思う。モチベーション低下の原因は、短期的な売上達成のために数名の動かしやすい営業マンに業務が集中させているからである。その結果、負担が増加した営業マンも、負担が減った営業マンも双方でモチベーションが低下しているのである。業務が集中している営業マンのモチベーション低下は一次的であり解消の方法も難しくはないが、仕事を奪われた営業マンのモチベーションの向上がそう簡単ではない。そして成果が下がればさらに仕事が取り上げられ、そのしわ寄せが他の営業マンにいくため悪循環が続くのである。そして、この問題の根本にあるのが、関東の営業体制であると私は感じているのである。つまり、解決策としては、組織構造の再度構築が必要であるといえる。例えば、営業トップ以下はすべて同じとするフラット組織に変更するか、もしくは、関東の営業責任者の入れ替えを行うなどである。しかし、一旦出来上がった組織体制は最低でも1年間変更しないというのが、わが社の暗黙のルールとなっているため現実問題すぐに変更することは難しいのである。最後になるが、日本の組織のあり方や、意思決定のあり方の良くない部分が露呈して野ではないかと感じてならない。具体的に述べるのであれば、なぜ昨年の組織体制が失敗であったと判断するのであれば、中途半端に関東の営業体制を温存したのであろうか。また、組織全体のパフォーマンスを高めるためには、動かない営業マンを動かす仕組みや方法を構築することが重要なのに、なぜ短期的な成果を追求してしまうのだろうか。また、私はなぜ、こんなことを月曜日の夜の11時までブログに書いているのだろう。酒でも飲んでスッパと忘れることがなぜ出来ずに、こんなこと引っ掛かってしまうのだろう。これもすべては中小企業診断士だからだろうか・・・・・早く解決させなけれな、せめてコートを脱ぐ時期までには・・・・

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  • 15Sep
    • 造語「経営業マン」とは・・・

      10年間の営業ノウハウと診断士の知識を一冊の本にしようと思いチャレンジしていますが、やはり凡人の私には簡単な作業ではありません。営業ノウハウ自体は雨後の竹の子のように次から次へと出てくるのですが、整理するのに非常に苦労しています。思いつくままに書き上げるのでは本として不完全であり、まずは大きなテーマが必要になります。経営で言えば、経営方針、経営理念といった所でしょう。その上で、体系的にまとめ上げる必要があると、素人ながら私は考えています。そのテーマ事体が中々決まらない。製造メーカー向け営業ノウハウ、製造業の新規開拓ノウハウ、若手営業マン向けの営業ノウハウ・・・・などありきたりのテーマになってしまい、前に進まない状況です。そんな状況の中で、ふと降ってきたアイデアがあります。おそらく私が知るかぎりではこの視点で書かれている営業本はありません。それは、これからの営業マンには経営的な視点が必要であるという考え方です。なぜならば、営業マンにとって、これから市場の縮小、IAの発展、関係性の希薄化等により淘汰が進むため、質が求められるからです。そして、その質を担保するのが、経営全体を見渡せる広い見識を持った能力です。一人一人が営業戦略を描きながら、活動する必要があり、営業戦略は経営戦略の理解なくしてはありえません。製造現場も、財務会計も、マーケティングも、人事労務も何もかも理解した営業マンです。そこで造語しました。経営を理解した営業マン、題して、「経営業マン」です。このコンセプトであれば、中小企業診断士の知識と10年の営業経験を1つにすることが出来ると思います。がんばって1冊の本にしたいと思います。

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  • 25Jul
    • 土用の丑の日に感じた購買行動について

      今日は土用の丑の日今日は土用の丑の日でした。私が小さいころはうなぎも身近な食材でしたがここ数年で手の届かない価格になり、気軽に食べることもなくなりました。先日、生まれて初めてうなぎ専門店へ行き、うな重を食べました。今まではスーパーで売っているうなぎしか食べたことが無かったのであまりのおいしさに感動しました。何が違うというと、専門店のうな重は、パリッとした焼きたての皮と、身のふんわりした食感の2層の味わいがあり、量販で売られている商品では味わえない違ったよさがありました。そんなうな重に対して大きな感動を覚え、これからは同じ高いお金を出すなら専門店で食べるべきだと強く思いました。話は変わって今日、営業中に電車を乗り継いでいると、とある駅のホームでうなぎ弁当を販売している業者がいました。空調も効いていない暑い半分外のような場所で間に合わせのテーブルを用意して、お世辞でもきれいだとは言えない場所でした。商品の価格を見てみると、普通2400円と上3400円の2つのラインで販売していました。私が先日食べたうな重は、3900円でしたので、上の3400円と大きな差はありません。当然私はこの前の焼きたてのうな重のおいしさを覚えていたので、「これは売れないな・・・。」と思いました。しかし気になったので、次の訪問先へ行く前に喫茶店に入るのを止めて、どれだけ顧客が寄るのか観察してみることにしました。ちなみに時間は昼の12時半ごろです。なんと、観察して5分もたたない内に1人の男性客がふらっと近づいて、おそらく衝動買いだと思いますが、1商品購入しました。ちなみに、普通か上かは分りません。その後30分ほど観察していました。結局、購入したのはその男性1人だけでしたが、買いそうな素振りを見せている顧客はあと何人かいました。もしだれも買わなければ、「そりゃ売れないだろう。」と結論つけて終わっていたのでしょうが、私は、1人買ったことにもびっくりしました。そこで自身に照らし合わせて考えてみました。私なら、2つの理由で買いません。まず第1に、うなぎは専門店で食べるから、第2に、もし買うしたらあんな外で暑くて衛生面も良くない場所ではなく、インショップで買うからです。当たり前のことを改めて感じたのですが、人の購買行動は様々で、自分を基本にして考えてはいけないということです。特に私自身を考えると、かなり合理的に物を購入するタイプです。同じ商品ならより安い店を探します。そのためにはWEBも活用します。また、あまり物欲がないので物自体をあまり買いません。しかし、その感覚で営業活動をしていると、どうしても安く提供した方が顧客が喜ぶだろうと思い込んだりしがちです。当然、価格じゃない価値を求める顧客や、今回のうな重を購入した男性のように、合理的な判断をそこまで行わず衝動的に目の前の製品を購入する顧客もいます。結論として何が言いたいかというと、何でも理屈や仮説をもって販売するのは良いですが、自分の感覚にはない、思いもよらない買い方、選び方をする顧客がいて、そんな客はやってみないと見つからない訳で、そのためには、しっかりとした仮説よりも、大胆なチャレンジが必要だということです。私も営業をしている中で、もしかしたら売れるかもしれないから、とりあえずやってみようという気持でチャレンジし、実際に成功したケースが多々あります。ところで、あの男性はおいしくうなぎを頂いたのだろうか・・・また、うなぎ専門店に行きたいが、この夏はもう予算的に厳しい・・・

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  • 21Jul
    • 商品力と営業マンの関係

      数多くの営業マンを見てきて分ったことがあります。それは、営業マンの態度と、その会社の商品力の関係です。簡単に言えば、謙るような態度をとる営業マンが多い会社は商品力が低く、態度が尊大な営業マンが多い会社の商品は強いということです。あくまで一般的な話で、そんな事とは無関係に、謙虚な方もいますし、傲慢な方もいます。なぜ、そうなるかというと理由は簡単で、商品力がない場合、差別化するには営業マンの人間性しかないからです。メーカーよりも商社や代理店の営業マンの方が多いのも商品に差別化要因が少ないからです。だから飲まして食わしての接待営業が必要になるのです。だれしも必要以上に謙りたくはありませんが、売上を上げるという目的のために、時には無理や無茶をきかなければなります。しかし、これからの縮小市場のなかでは、そのような営業スタイルはどんどん必要とされなくなり、企業はメリットのある先から商品やサービスを購入する流れが進むでしょう。もし、あなたが営業マンであり、自分の会社の置かれている状況を客観的に知りたければ、自らの今の営業スタイルを見つめれば分るかもしれません。そして、そんな会社の未来は明るくありません。かといって悲観するのではなく、行うべきは大きく2つです。今の商品やサービスを求めている新たな客層を見つけることと、今の顧客がほっておいても求めてくる商品やサービスを開発することです。一般的に新規開拓、新商品開発はつらい仕事と思っている営業マンがいますが、成功すれば今よりもっと良い関係を築く顧客と出会えるチャンスでもあるのです。強気で営業できるポジションに自らの会社を持っていくことが企業の未来があると私は思います。究極は売り込まなくても、顧客から売ってくれと頼まれる状況です。そのために営業マンができることはたくさんあります。それが営業戦略と戦術です。

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  • 14Jun
    • 顧客が営業マンを育てる

      全国の都道府県に営業所がある代理店業を営む会社がある。私の会社はそこの営業マン200名に自社製品を販売いただている。私の立場はいわゆる代理店管理営業だ。この会社は業界トップの売上、シェアを誇っており営業マンの平均能力も業界ではトップである。しかし、同じ会社の200名の営業マンで比較してみるとその能力はマチマチであり、付き合っていると本当に出来る営業マンと出来ない営業マンの特徴が良くわかる。結局当たり前のことを当たり前に出来る営業マンが評価されている。ざっと羅列すると以下である。・メールや電話のレスポンスが早い・仕入先の特徴をしっかり把握している・顧客のニーズを的確に捉えている(価格・品質・納期など)・仕入先を大切にしている などなどなぜ同じ会社なのに営業マンに差が出るのかといつも思っていた。大手なので社内教育は平準化されているし、採用基準も厳しいので学力などは大きな差はない。しかし付き合っていると明らかに違いがあり、その差は年配になればなるほど顕著である。先日、東京の営業マンが地方に転勤してきて話していたのだが、「地方はのんびりりている。東京では顧客から問合せがあれば当日に回答しなければ競合先に先を越されるが、地方では2~3日が当たり前だ。」と言っていた。そこで1つ仮説を立ててみた。結局営業マンを育てるのは社内ではなく顧客なのだということだ。いくら社内で厳しく指導してもそれは机上であり、もっとも営業マンの能力を向上させるのは実務上で顧客と付き合うこだと思う。この会社の事例を挙げると、地方では殿様営業でも通用するが、厳しい競争にさらされている都市部だとそうはいかない。結果そこで働く営業マンは嫌でも鍛えられる。中小企業で働く私も思えば、社内で教育された経験などなかった。(足を引っ張れることは多々あるが・・・)それでも営業マンとしてスキルを高めることが出来たのは、誰よりもに多くの顧客と触れ合ったからだと思う。営業マンを育てるには実践に勝るものはない。下手な営業ノウハウ本を読むぐらいならクレーム処理をこなした方がよっぽどましかも知れない。そう思うと、本を書く気が薄れてきた今日この頃である。。。。

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  • 10Jun
    • 諸行無常の営業思考

      私は私生活や仕事をしていく上で、仏教の理論体系を非常に重要視しています。釈迦が説いた、というか発見した理論はとても明快で本質を突いていると私は思います。その中でも好きな理論の一つが諸行無常です。平家物語の有名な一説、祗園精舎の鐘の声、諸行無常の響きあり・・・、で有名なあの言葉です。あれだけ繁栄した平家も滅びるしてしまうことを示した歌です。諸行無常とは常なる物はない、人の心も、権力も移り変わるのであるということです。例えば、川を見ていると同じに見えても厳密に言えば水は常に流れているので今と同じ川は二度とありません。私は営業マンとして常に諸行無常を意識しています。既存顧客がいつまでも当たり前のように買い続けてくれる訳ではない。逆に、今まで取引してくれなかった顧客も未来永劫、取引が出来ない訳ではないということです。危機意識のない会社や組織は今が続くと信じている。それは経営革新できない経営者、新規開拓が出来ない営業マンほど強いです。しかし、内部環境も、外部環境も日々恐ろしいスピードで変化します。まさに諸行無常です。それが市場原理であり、もっと言えば、自然原理である訳です。これを肝に銘じて経営戦略、営業戦略を描いているいる組織が勝ち残るでしょう。誰しも安定を望み、変化を拒みます。しかし、ビジネスの世界も例外なく、諸行無常です。顧客からの電話、金の声、諸行無常の響きあり・・・なんてねwww

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  • 08Jun
    • 未経験なりの良さ

      私には診断士として活動するにあたり、どうしても解決しがたい問題があります。それは経験していないことをどうアドバイスするかです。私は製造メーカーの営業マンとして10年間実務経験を積んできました。まだまだ未熟ですが、それでも10年間の成功や失敗など自分なりの営業観がありますので、アドバイス出来ることがはあります。また、中小企業診断士の試験勉強を通じて経験したことも受験生に伝えることもできるでしょう。しかし、診断士の現場では、人事労務、財務、マーケティングなどの幅広い業種から、製造業、サービス業、農業など数えらしたらきりがないほど業界の支援先があります。その中で未経験の分野であたかも知っているかのように支援すること不安や後ろめたさを感じている自分がいます。今日、たまたま尾崎豊のI LOVE YOUを聞いていた思ったことがあります。あの素晴らしい歌が経験から作られて訳ではないということです。彼を語るなど僭越ですが、おそらく彼は自信の中にある愛を想像力で書いたのでしょう。15歳でファーストラブを書いた宇多田ひかるもそうじゃないでしょうか。想像だから書ける(アドバイスできる)。むしろ経験すれば書けない(アドバイスできない)こともあるのではないでしょうか。例えば、人事について実務経験をしている人間には理想論に聞こえるかもしれいことも、私なら純粋な正論をアドバイスできるかもしれません。未経験の愛を語り、あれだけの作品を作り上げ、私たちのこころに響かせる天才がいるのであれば、診断士としても未経験の分野で顧客を満足させるサービスを提供ことができるかもしれないと思った今日この頃です。

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  • 03Jun
    • 三島由紀夫の作品が読めなくて…

      文学小説に触れてこなかったので、戦後の日本を代表する作家の一人である三島由紀夫の作品を読んでみようと思いました。三島由紀夫といえば、作家であると同時に、市谷の自衛隊駐屯地に立てこもりクーデータを呼びかけ、壮絶な自決を行ないました。事件は私が生まれる前のことですので、その時代の社会的背景などは体感していませんので偉そうなことは言えません。ただ、学生運動などリベラリストが盛んな時期に、盾の会を結成し、憲法改正を訴えたことは強い信念を感じます。また東大全共闘との討論や、インタビューなどを見て私は好感を持ちました。話が横道にそれましたが、イデオロギーの話はさておき、あくまで戦後の文学小説の代表的な作家として三島由紀夫の作品を読んでどう思ったを語ります。結論としては、読みきれずギブアップしていまいました。いつかもう一度読み直そうと思いますが今はとりあえずギブアップです。読みきれなかった理由はいくつもあると思いますが、とりあえず整理すると2つです。1つは、読解力は低い。2つは、感受性が無いことです。改めて分ったことですが、自分の読解力の低さです。社会人になってから新聞や本は結構読んでいますし、中小企業診断士の受験中も読解力を高めるために現代文の大学受験問題に取り組んだりしていました。自分なりに相当マシになったと思っていたのですが、文学小説を読むほどの読解力には至っていませんでした。司馬遼太郎クラスの歴史小説なら苦痛なく楽しく読めるんですが、文学小説はやはり難しいです。改めて子供のころの読書量の大切さを感じました。2つ目の読みきれなかった理由は、感受性が低いことだと思います。三島由紀夫の生前のコメントで、自身の弱点を感受性の強さだと発言していました。そのため作品が劇的だとも発言しています。おそらくあの作品は感受性が高くないと理解できないのではないでしょうか。また、三島由紀夫の作品を読んで感じたことは、自身の感受性を言葉や文章、歌などで表現できる能力の素晴らしさです。三島由紀夫も、自身の感受性を文章として表現する才能に満ち溢れていたので、あの素晴らしいであろう、小説が出来たのでしょう。おそらく私には三島由紀夫ほどの感受性が無く、当然表現力も無い、ただの凡人です。よって読解力が増したのしても作品の本来の意味が理解できないのだと思いました。もっと感受性が高ければ、世の中のすばらしい作品を見て感動することが出来るのでしょうかが、私には生涯、桜がきれいだとか、歌謡曲の名曲が素晴らしいだというレベルの感動しか得れないのかもしれません。その点については別に悩ましいことではないのですが、表現することについての能力は高めたいと思いました。凡人ですが、自分の考えていること、感じたことを、言葉や文章で表現できることは大切でしょう。ビジネス的な言い方をすればアウトプットです。100のインプット(感じたこと)を100アプトプット(表現する)できるようになりたいですね。そうすれば本の1冊でも出せるんですが。。。。苦労します。

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  • 23May
    • 執筆のため一旦ストップします

      とりあえず100回発信を目標としてきました。一旦ストップし、このブログネタを整理し出版に向けて執筆に入りたいと思います。進捗があれば改めて発信します。なお、整理のために不定期で発信するかもしれません。以上

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  • 17May
    • クロージングについて その7 エンドユーザーを刺激する

      エンドユーザーを刺激するとは顧客が商品を購入するときは必要に迫られてときです。もっとも必要に迫られるときは顧客から要望があったときです。例えば、代理店に対して商品を提案していたとします。なかなか注文にならない、提案してくれているかも見えにくい。そういった場合、ターゲットとしているエンドユーザーが代理店に買いたいと思って問合せをする仕組みが出来れれば、代理店から商品を売ってくれと連絡がくるでしょう。そのための仕掛けを考えるのが営業戦略によるクロージングです。例えばイベントや展示会を行いエンドユーザに商品を周知させるのも良いでしょう。

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  • 16May
    • クロージングについて その6 表敬訪問

      「○○さんは、売るまでは頻繫に来るのに売れたとたんに来なくなったね。」と、販売先に言われたことがあります。半分冗談で半分イヤミですが、的をえていただけにグサッときました。たしかに売るまでは一生懸命に営業するのですが、売った後はどうしても訪問の足が鈍るものです。いわゆる釣った魚に餌をやらないということです。自然にクロージングする顧客は商品を売った後の営業マンの対応を見ていたりします。アフターフォローをどれだけ懸命に行うかがその後の顧客の信頼獲得に繋がります。何が言いかというと、見込み客には定期的に訪問するということです。例えば表敬訪問をルーチン化していれば、次の注文時のクロージング業務が行いやすくなります。特に最近は効率重視の営業活動が求められますので費用対効果は重要ですが、時間軸を中長期で考えて判断しましょう。一方で、訪問するにも時間とコストがかかりますのであくまで優先順位をつけてルートを選びましょう。

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  • 12May
    • クロージングについて その5 選択してあげる

      現状のマーケットは一般的に供給過多の状況です。要するに商品が多すぎるのです。多品種化はどんどん進み多様なニーズに対応出来るようになりました。反面、商品ラインナップが多すぎて選びきれないという問題も起こっています。1種類しかなければ悩む必要がありません。しかし10種類あればどれが適しているのか選ぶ必要があります。そして問題は選びきれず買わないという選択肢になることです。提案時は広く提案しクロージングで絞り込むまず提案の時には出来るだけニーズに対応できるように選択肢の幅を広げましょう。一方で注文をとりにかかるときは、絞り込んだ提案します。例えば、一定期間置いてから注文を促すときは、「前回提案したときにお話をお聞きして御社には○○が適していると考えられます。」と根拠を示して提案するべきです。顧客が商品を購入しない理由が選ぶ時間がないから後回しになっているケースがあります。そういう客には絞り込んだ商品を改めて提案するのも一つの手です。

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  • 11May
    • クロージングについて その4  検討するといわれたら

      営業マンにとって次の手が思いつかないことが一番問題です。次に何をしてよいのか分からないとずるずると時間が経ってしまい。結果、失注してしまいます。そこで今回は顧客からよく言われる「検討しておきます」の返答にたいしての対応をお伝えします。なにを検討するのか見極める「検討しておくよ。」という返しが一番営業マンにとってはきつい言葉です。もう絶対に見込みがないのであれば断ってくれれば良いのですが、「検討する。」とは買う気がある客も、買う気が無い客もつかます。営業活動の長い方なら誰でも一度は言われたことがあるでしょう。何度アプローチしても検討しておくと言われてそれ以上進まないことが多々あります。しかし、ここで引き下がってはいけません。検討するというフレーズが出たら、いったいどの部分を検討するのか聞き出しましょう。価格なのか、購入時期なのか、他社と比較しているのか、社内で会議にかけるのか、取引先に確認するのか、など検討材料は様々です。検討する具体的な内容を聞いたとき、本当に買う気がないなら分かります。その際は、話をどうすれば購入してもらえるのかという方向に持っていくことも出来ますし、見切りを付けると判断しても良いでしょう。一番よくないのは、顧客が検討している状態で、つっこまずに放置することです。

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  • 10May
    • クロージングについて その3 条件変更で再検討させる

      顧客の購入時期を確認しても明確に分からない場合が多々あります。今の商品やサービスで十分満足している。よってすぐに購入する緊急性は無い状況です。現在のもの余りの状況ではこのパターンの方が多いでしょう。しかし、営業マンとして少しでも受注の確立を高めなければなりません。条件の変更を提案する最初の提案時の条件を変更することで注文を促すことが出来ます。例えば初回に商品を100円で提案したとします。何もなしに連絡しても「また検討しとくよ。」と言われてしますと次の手が打てません。そこで期間を設定して、その時期になれば、「すみません。前回提案した商品ですが価格の見直しが入りそうです。その前に一度ご連絡致しました。」と伝えれば、若干でも購入を検討しているのであれば考えるでしょう。連絡された側も親切心で連絡されたと感じてくれる可能性があります。(あまり白々しいと逆効果ですが・・・)なお、価格の変動については嘘をつかないようにしましょう。販売価格が決まっている場合は使わないようにしましょう。それ以外の納期や付随サービスで条件を変更するのもひとつです。

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  • 09May
    • クロージングについて その2 購入する時期

      クロージングしていくためには顧客が購入するタイミングを知っておく必要があります。そうしなければ、タイミングを見誤り、失注したり、顧客にしつこいと思われたいします。提案のタイミングで確認しておくもっとも基本的なのは提案のタイミングで確認しておくことです。意外に忘れている営業マンが多かったりします。ミーティングなどで、購入する気はあるが、いつか分からないといっている営業マンがいたりまします。提案する際に、少しでも見込みがあると感じたら、「もし購入するとしたらいつ頃ですか?。」と聞いておきましょう。その上で、直前になったら、「先日お伺いした際にはそろそろ検討時期であるとお聞きしましたが、どうでしょうか?」と連絡しやすくなります。余談ですが、以前出来る保険セールマンに、「検討するとしたら半年後の9月20日以降です。」と伝えたところ、本当に連絡してくるかカレンダーに印をつけておいたら、本当に当日に電話が掛かってきました。購入時期の一般的な条件を知っておくいつ購入を検討するか聞き出せない場合もあります。その場合の手段として、例えば機械であれば、減価償却やリースの終わる時期を調べておくのも鉄則です。その他には、決算時期も重要です。どの企業も決算前は予算消化をしますので購入を促すタイミングとしては重要です。市場環境の変化を捉える環境変化は購買に大きな意思決定を及ぼします。例えば今のトレンドで言えばヤマト便の運賃値上げが騒がれています。そうなると企業は他でコストダウンを図るため資材の一斉見直しに動くでしょう。また行政などの補助金や助成金などの施策が打たれると設備投資に積極的になる企業もあります。このように環境変化が起こったときにすぐにアプローチして購買を促す営業活動が重要になります。

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  • 08May
    • クロージングについて その1 クロージングとは

      クロージングとは営業マンの最後の仕事は注文をとることです。それをクロージングといいます。新規開拓をした先でも、既存先でも最終的に注文を促す活動をするとしないでは大きく違います。提案だけしっぱなしで気がつけば他社に発注されてしまったという失敗談はよくあります。一方で、このご時勢ですので、しつこく注文をくれと連絡するのも逆効果です。そこで的確な区ロージングのノウハウをお伝えしていきます。続く・・・

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  • 02May
    • 思考の枠組 その10 セオリーと非常識

      企業は他社と同じことをしてはいけません。差別化が重要です。それは営業マンにも言えることです。営業マンが差別化していくためには2つの視点で考えます。端的に言えば、だれに、どうやって売るかです。ここを徹底したセオリーと、非常識、つまりは突拍子もない発想で実行しましょう。注意点は1つです。セオリーと非常識は必ずセットでなければなりません。客がセオリーなら売り方は非常識にターゲットが既存どおりなら、同じ売り方をしていては顧客になりません。売り方を徹底的に非常識にしましょう。例えば競合先が旧来型の訪問営業をしているなら、展示会に出す、ネットで売ってみる、販促ツールを作るなど今まで無いない発想で実行しましょう。売り方がセオリーなら顧客を非常識に同じ商品を従来の市場に販売していても競合先の営業マンと差別化出来ません。その場合は新しい市場を徹底的に考えます。今までにない突拍子も無い顧客をターゲットにするという考え方が重要です。両方同じでは失敗するセオリーどおりの顧客にセオリーどおりの売り方をしていては売上が上がらないのは語らずとも分かります。ただし、突拍子もない発想は重要ですが、ターゲット選定も行動も非常識だと無茶くちゃになります。よって、必ずセオリーと非常識な発想は共存しなければなりません。これは私が尊敬する中小企業診断士の先生が教えてくれました。受け売りです。

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  • 01May
    • 思考の枠組 その9 製品の2つの評価

      自社製品を顧客に提案するときに2つの表現方法があります。それぞれを時と場合によって使い分けることが重要です。その2つとは、絶対的か相対的かです。絶対評価と相対評価の使い分け絶対的評価とは文字通り何かと比較してではなく、そのもの自体の特徴を示すことです。つまり、自社製品を他社製品と比べないことです。例えば、新商品の機械を発売したとします。絶対評価で提案すると、「この機械の加工スピードは○m/秒です。」という表現になります。一方で、相対評価で提案すると、「この機械の加工スピードは、A社の現行機械より、加工スピードが○%アップします。」という表現になります。この機械の場合でいえば、相対評価の方が顧客にとって良い言えるでしょう。 一方で、サービス業などは比較的に絶対評価の方が伝わります。マッサージ店であれば、絶対評価なら「20分で驚くほど肩こりが解消されます。」となります。相対評価なら、「20分で他社より肩こりが○%解消されたます。」となります。数値に根拠が乏しく、顧客の購買意欲に繋がらない場合は絶対評価の方が良いといえるでしょう。

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  • 28Apr
    • 思考の枠組 その8 3つの売れない理由

      誰に、なにを、どのように営業マンにとって商品が売れない原因をしっかり追究品ければなりません。なぜ売れないのかが分かれば、その部分を解決すれば売れるからです。今回は売上が上がらない原因を3つに分けて考えます。この3つのすべてに問題が無ければ商品は売れます。逆に1つでも問題があれば絶対に商品は売れません。それは、商品と、ターゲットと、売り方です。要するに、誰に、何を、どのように売るのかが構築されていないと売れません。売れている場合はこの3つが説明出来るはずです。何が間違っているのか?商品は良い、売り方も間違っていない、しかしターゲットが間違っている場合はセグメンテーションを修正しなければなりません。ターゲットが分かっている、商品も良い、しかし売れない。この場合は商流が間違っているので売り方を修正しなければなりません。売り方も、ターゲットも分かっているのに売れない。この場合は商品開発が必要になります。営業マンは常にこの3つ視点を持ち売上を管理しなければなりません。原因が分からず単に売上が伸びないと悩んでいる営業マンは一度、この3つのどこに問題があるか考えてみてください。解決するための難易度は業界、業種によって違うでしょうが、答えだけはすぐに分かるはずです。

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  • 27Apr
    • 思考の枠組 その7  セグメンテーションとターゲティング

      新しい市場を見つけて自社製品を売り込むためには、2つ段階が必要となります。それは、セグメンテーションとターゲティングです。この2つが具体的なら新規開拓は成功します。もう少し簡単な言い方をすると、だれに?どうやって売るかです。セグメンテーションセグメンテーションとは市場をある条件に沿って分けることです。縦軸にA、横軸にBをおきポジショニングマップを作っても良いですし、条件を羅列して当てはめてもよいでしゅう。切り口はいろいろあります。ターゲットの到達可能性セグメンテーションが出来ても失敗するケースがあります。それは殆どターゲットへの到達可能性について考えていないからです。つまり顧客層が分ったが、どうやって到達してよいか分らない。という場合です。例えば色鉛筆を販売する場合、紫色を欲しい客は少ないかもしれませんが必ずいます、しかし到達できないので12色セットで売るという戦略になります。この例は極端ですが、営業戦略で到達できない細分化を行ったため失敗する例はたくさんあります。このような到達可能性を考えないセグメンテーションは失敗です。営業マンが販路開拓のためにセグメンテーションする場合は必ず行動まで考えて行いましょう。

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