こんにちは！
手島みほです
先日お客さまから、
「どうしたら商品の価格が
高くても売れるんですか？」
と質問いただきました
・あきらかに目立つすごい実績がある有名人
・その商品の購入者がたくさんいい成果を出している
もし、こんな状態なら
売るハードルって
それほど高くないと思うんですよ。
でも、
「これから売り上げを
伸ばしていきたい～～！」
と思う個人起業家さんって、
・まだ初めての販売で
購入者さんがたいしていない
・伝えられる実績も自分のものくらい
・フォロワー数も１０００人～ほどで
すごい影響力があるわけじゃない
こんな状態であることが
ほとんどだと思います
だから高い商品を売るのに関して
とくべつ有利な何かを
持っているわけではないんですよね。
じゃあそんな中で
どうしたら２０万、３０万円といった
高い商品が売れるようになるのかというと・・・
それにはこの３つの条件を
満たす必要があるんです
①具体的に相手に刺さる訴求をして
深い共感を取ること
②「私でも大丈夫」という安心感を
感じてもらえること
③「そこまでしてもらえるんですか！？」
という驚きがあること
詳しくお伝えしていきますね。
①具体的に相手に刺さる訴求をして
深い共感を取ること
たとえば、
「売り上げがあがらない」
という悩みだったとしても、
・商品が作れない
・商品の単価があげられない
・集客できない
・売っても売れない
などなど
一言で「売上の悩み」と言っても、
どれが“その人にとって一番つらいか”
は違うんです
だからこそ大事なのは、
相手が今まさに感じている
“本当の苦しみ”を
ピンポイントで見極めること
つまり、 どの悩みが
“お金を払ってでも解決したいほどつらいのか？”
“今すぐどうにかしたいほど切実なのか？”
を、まず見極めるのです
そしてね、
その相手の一番つらい悩みを、
背景や感情も含めて具体的に、
「今こんなお悩みありませんか？」
と伝えてあげるのです
具体的に伝えるっていうのは、
たとえば、
「SNS集客に悩んでいませんか？」
だと、 ちょっと抽象的ですね。
でも、それが、
「毎日ブログを書いているのに、
講座のお申し込みが1件も入らなくて、
もう何を発信したらいいか分からなくなっていませんか？」
こんな風に伝えてあげるとどうでしょうか？
すごく具体的じゃないですか？
こんな風に具体的に“背景”や
“感情”まで言い当てられると、
言われた相手は思わず、
「うっ…そうなんです。
まさに今、それでつらいんです」
と、心の奥で共感してしまうんです
この「うっ…」があることが、
高くても売れるために
まず必須なんですね
②「私でも大丈夫」という安心感を
感じてもらえること
高いお金を支払うことは
やっぱり怖いです
「本当に払っていいのかな」
「成果出るかな」
ってお客さまは慎重に考えます
その考える中には、
「たしかにいい商品だと思うけど、
でも私にはこんな成果は
でないかもしれない…」
という不安もあるんですよね
「私の状況の場合、上手くいかなそう」
「私はこんな性格だから・・・」
「私は〇〇が苦手だから・・・」
「～～が出来ていないから・・・」
などなど
それらお客さまの
言葉に出さない不安を、
すべて
「あなたでも大丈夫ですよ」
という安心に変えてあげること
が大事なのです
お客さま自身が、
「これなら私でも大丈夫そう」
って確信を持てる内容を
お伝えする必要があるのです
これが２つ目の
高くても売れるために
満たさないといけない条件ですね。
③「そこまでしてもらえるんですか！？」
という驚きがあること
高い商品を買って頂くには、
「どうしても欲しい！」
という欲求が必要です
それは、商品によって
たどり着ける理想の未来が
お客さまにとって
ワクワクする欲しい未来であることも
そうなんですが・・・
その欲しい未来に、
この商品を買ったら
こんなに一気に近づけるんだ！
と思えちゃうような工夫をすること
も大事なのです
たとえば、
在宅ワークで仕事をしたい人に、
WEBデザイナー養成講座を売るとします
そんなときに、
「WEBデザイナーになれる知識と
スキルを身につける講座です」
とだけ伝えると、
「まあそりゃそうだよね、
そういう商品だよね」
と、特に驚きはないわけです。
でもそこでもし、
「知識とスキルだけじゃなく、
実際に案件を見つける方法や、
クライアントとの契約の取り方、
そして契約後のやり取りの進め方まで、
一緒にサポートします」
といった一言があったらどうでしょうか？？
そうすると、
「えっ…！そんな実践のところまで
教えてもらえるの？」
って驚きが生まれるんですよね
「ラッキー！この講座なら
知識スキルを身に着けるだけじゃなくて
契約までつなげられるから
すぐに在宅ワークで稼げそうじゃん！」
って。
相手の欲しい未来が
一気に叶っちゃう感がでるのです
つまり、
「これさえ買えば、私はもう大丈夫」
という期待と安心ですね！
こんな風に、
「そこまでしてもらえるんですか！？」
と相手に驚いてもらえる工夫を
商品の中に入れていくといいのです
これが、高くても売れるための
３つ目の条件です。
①具体的に相手に刺さる訴求をして
深い共感を取ること
②「私でも大丈夫」という安心感を
感じてもらえること
③「そこまでしてもらえるんですか！？」
という驚きがあること
これらを意識して
商品を作っていくといいですよ～！
「深い共感をとるための
具体的に相手に刺さる訴求って
どうしたらいいの？」
「どうやったら相手の不安を
安心に変えていけるの？」
「どうしたら提案すると
喜んでもらえて、
即成約につながる商品が作れるの？」
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