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今日のテーマは、
売れるためのコツ！
あなたは「売るため」に、
何が一番大事だと思いますか？
お客様目線の奥にあるものを見つけよう
答えは、ズバリ
お客様のニーズにお答えする!
ということです。
お客様目線、
これが全てなんですね。
お客様が商品を買いたいと思うものは、
お金を出しても欲しいと思うもの
じゃないといけないですよね。
お客様は頭では理解していると思いますが、
自分では気がついていないものなんですよね。
だから、言語化して具体的な形で
示してあげることで、
お客様ははじめて、
「そうそう！それが欲しかったんですよ！」
と思うんですよ。
お客様目線で！
と言ってはいるけど
意外とそのお客さんが
言ってる言葉をまるごと
う呑みにしてはダメ。
その奥の奥にある本音
みたいなところを見出すのが、
マーケティングでいう
お客様目線なんですよね。
＼大切／
お客様目線って言ってるから
目の線と思いがちですが、
これはもう
潜在意識ですよね。
しかも、お客さんご自身が気が付いていない
欲望みたいな部分を掘り出す。
これがマーケティングの極意だと
思います。
プロはどうやってニーズ調査をしているのか
私達プロは、
どういう風にやっていたかと
いうと？
グループインタビュー（通称：グルイン）で、
商品が出る前の新しいアイデアを提示し、
そこで、良し悪しをある程度決めたりとか
商品のアイデアレベルのものが
お客様の心に刺さるかどうかっていうのを
テストしました。
グループで行ったり
個別のインタビュー形式、
ワントゥーワンでヒアリングしながら
進めたりすることもありました。
お客様の行動とか欲望とか
気持ちが一番分かりやすいのは、
使っている人の
実生活を見ること。
お客様の生活を見るために
実際にお宅に訪問して、
どのような生活を
しているのかというのを
拝見して、
自社商品が、
どういう場所でどのように使われているのか
というのを調べる手法があるんですね。
やはり、質問してもわからない
現場でしか分からない、
空間にしかないものってあったりするんですよ。
例えば、私の場合はスキンケアの担当だったので
化粧水を日頃どういう風に使っているのか
というのを観察すると思います。
化粧水って、
洗面所に置いてあるのかなと
思いますよね。
でもお客様は、
「洗面所に置いてありますよ」とは、
様説明しないわけですよね。
お客様にとっては
それが当たり前の生活だから。
当たり前の事ってなかなか
本人も気がつかないですよね。
例えば、
実際にお宅を訪問してみたら、
食卓のダイニングテーブルに置いてあった
ということもあります。
お手入れの内容を
一生懸命聞くんですけど、
話に聞くよりもそれが実際は
洗面所じゃなくって、
家族が過ごすダイニングテーブルの上にあり、
お手入れをしていた
みたいなことが分かったり
するわけです。
これは
例えばですけれどね。
この発見から、
「じゃあ洗面所に行ってやらないで、
なんかリビングとかテレビを見ながら
ゆったりとお手入れをする時間を楽しむ人なんだなぁ」
と分かったりするわけですね。
そうすると、
「時短メイク」や「時短スキンケア」
という言葉は刺さらないわけですよね。
ここまで発見できるのは、
お客様の実際の気持ちだっり実体が分からないと
深くは発見できないのです。
あとグループインタビューだと
複数人で色々ヒアリングをするんですけど
若干、人前で喋るっていう緊張感が生まれるので
ちょっと話を盛ったりするんですよね。
なので、そこは全てをう呑みにしないで
この方は、実際はこう言ってるんだけれども
「心の奥の気持ちでは、こう言っているだろうな」
みたいなことを、計算してみたりするわけです。
伝わっているでしょうか？
本音と欲望を知れば売れる
アンケートをとったり質問したりして、
実際にお客様の声を聞くというのも、
もちろん必要なんだけれども
本当の本当は、
ご本人も知らないところで
思っていたりとか、
知らないニーズというのを
自分たちで引き出さなきゃいけないっていうのが
マーケティングの難しさでもあります。
それを分かった時には、
楽しみにもなったりするんですね。
そして、このプロセスが
ビジネスとなり得るわけだから
お金を生むわけですよね。
ニーズを詰め込んだ商品は、
差し出されたら「こんなの欲しかったんです」
とものすごい売れます。
iPhone を想像してみてください。
iPhone が出る前にこんな小さな
パソコンが携帯電話の中に組み込まれている
そんなものが欲しいななんて
誰も思ってなかったじゃないですか。
しかも、今までプッシュボタンがあったけど
タッチパネルで、何でもできちゃう。
しかも今はクレジットカードの機能も付いてたり、
スマホ一つで電車に乗れたりしますよね。
全ての機能が可能になる
スマホが欲しいなんて、
iPhone が出る前は、
誰も思わなかったと思うんですよね。
でも、 Apple の創始者スティーブジョブス
は分かっていわけですよね。
お客様に聞くということは、
存在するものに対しては
評価できるかもしれないけれど、
全くないもに対して、0から1を生み出す時、
お客様に聞いてもなかなか難しいです。
「聞く」ではなく、
そこは、私達の方で
お客様の本当の気持ち、
本音、欲望みたいなところを
色々とくみ取っていく。
難しいですよ・・・
でも、本人が気が付いてないところの
気持ちまでくみ取っていくというのが
すごく大事になってきます。
今日は、お客様目線ということを
熱く熱く解説しましたが、
少しだけでも売れるためのコツが
伝わったら嬉しいです。
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