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今日のテーマは、
新しいお客様の増やし方。
マーケティングで集客をされてる時に
皆さんが、苦労されているところだと
思いますが、
今回は、集客について
と、販売について
お話ししたいと思います。
あなたは直感でビールを選んでいませんか？
個人事業だけではなく
ビジネスをされている方全てに
共通することだと思いますが、
どうやって新しいお客様を
増やすか。
これは、どのビジネスでも
一生ついてくる悩みですよね。
本当にたくさんあるサービスの中で
自分のサービスを選んでもらうって
すごく難しいと思うんです。
例えば、
お酒を飲む方だったら
ビールでもいいですし
お酒を飲まない方だったら
お茶でいいと思います。
お茶もビールも、
すごいテレビ宣伝してるし
電車の中でも中吊りの広告を
見たり、ポスターを見たり、
宣伝を見たり雑誌広告を見たり
いろんなところで目にします。
では、その中で
「お〜いお茶」を
選ぶ理由は何ですか？
ビールの中で
アサヒスーパードライを
選ぶ理由は何ですか？
いちいち自分で
細かく吟味して
これを買うとか
あんまり深く考えてない
と思うんですよね。
やっぱりその時の
直感で買う方
も多いと思うんです。
お茶もビールも
マスマーケティングなので
大衆に好かれるための努力を
企業が精一杯やってるわけですね。
企業ですら、新しいお客さんを
獲得するためにめちゃくちゃ時間と
お金をかけてやってるわけですけれども
個人事業は、そんなことできませんよね。
私が思う「黄金の構成比」
そんな中で、どうやって
選んでいただくかっていうところは
皆さんも、すごく興味があるところ
だと思います。
私も、個人でビジネスをやる前は
あまり深く考えてなかったんですよね。
なんだか、
都合のいい話ですが、
自分がお客さんだと
そういうこと考えないくせに
自分がビジネスで
販売する方になると
途端に自分の興味ばっかり。
都合のいいお客様像を
思い描いてしまうこともある
かと思います。
結論！
10人お客様がいらっしゃったら、
8人は既存客でまかなっていて
残りの2人は新規客っていうのが、
私の中での
／
黄金の構成比
＼
かなと思います。
なぜなら、私もマスマーケティングを
一応、経験したことがありますし
プレステージマーケティングという、
ちょっと値段の高い価格の
消費財も担当したことがあります。
しかし、どう頑張っても
10あるうちの8は、
既存のお客さんで
成り立ってました。
やっぱりそうかなって
思ったきっかけは、
自分で、今やってる
サービスももちろんそうですし
サービスの特徴にもあるんですけども、
プロモーションとかキャンペーンで
祭り事をして、
新しいお客様に
自分のサービスをしてもらうために
告知を沢山出したり
プロモーションの山を作る。
（山を作る＝マーケティング用語）
無料でプレゼントしてみたり
告知の量を増やしてみたり
すると思うんですけれども
そこで集まっていた人も
結局、
とらえても
10人いたら、
2人は新規客！
だと、考えてもらって
いいと思います。
これよりも、
もっと多い新規客を取っていたら
本当に素晴らしいと思います。
個人の事業主さんで
そこまで出来ているのって
すごくいい功績だと思います。
けれども、
一方でネガティブなのは
新規が多いと新客が
離れる率も高いということ。
それを、いかに定着するかっていう課題が
出てくるので、どっちがいいとか
どっちが悪いとかって
なかなか言えないと思います。
これが黄金比で、
一つの目安かなって思います。
皆さんの場合は、いかがですか？
大手企業でのマーケティングで得た知識
ひとつ、
黄金比を決定づける思い出があります。
化粧品業界にいた時に
限定品を出すんですね。
例えば、1個のスキンケアの
クリームを3000円で売ってる商品があったら
年に2回、春や夏のキャンペーンとか
秋とかクリスマスのキャンペーンに
12回、同じスキンケアクリームの3000円に
付属品をつけるんです。
例えばですよ
クリームに洗顔料と
〇〇円の美容液が付いて
お値段据え置き3000円という
限定セットを出すんですね。
たとえばクリスマスコフレとか↓
これは何を
目的としてるかと言うと・・・
3000円のスキンケアクリームを
買っていただいてる方に、
お得感を見せながら
美容液や洗顔料を添付して
リンクセールやクロスセールするのです。
リンクセールやクロスセールとは、
商品を買っていただいたお客様に
美容液や付属品をつけることで、
併売率を上げるマーケティング手法のこと。
商品を1品だけではなく
2品、3品とひとり頭の
客単価を上げていき、
個数を増やすことで、
単価を上げていくって
作戦なんです。
けれども結局、
蓋を開けてみると
新しいお客さんを
獲得するために
添付品をつければつけるほど
利益は減るわけですよね。
原価がかかっているので
会社側としては、
ある程度利益を削ってまでして
キャンペーンをすることで
新しいお客さんを狙いですが、
蓋を開けてみるとやっぱり
10人に8人は
通常3000円で買ってる人たちが
そのセットを買っていた
っていうことになったんですね。
それは、どの限定品のリサーチをしても
大体そんな傾向だったので
あ、なるほどね！
って今の自分のサービスを考えても
同じような感じなのかなと思いました。
アドバイスをさせていただいている
他のクライアントさんも
同じような事例が
よく垣間見られるので
この黄金比は、
まあまあ健全な方じゃないかと思います。
例えばですよ、
お客様に集まっていただきました！
でも新規のお客さんは2人だけです・・・
と言う方、結構多いんですが、
2人も取れたら、
素晴らしいです。
今回は打ち合わせで、
新客の話になったので
黄金比のお話をさせていただきました。
新規のお客さんは少ない。
けれども、今いるお客さんが
いかにあなたのサービスを支えているのか
と、思ったんですよね。
そこを大事にしていきながら
新しい人達をどんどん作っていくという、
雪だるま式に、ちょこっとちょこっとずつ
お客さんの数を増やしてくっていうのが
大切なマーケティングの手法
かなと思います。
今日は、
新しいお客様の増やし方のお話しでした。
少しでも参考になれば嬉しいです。
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