来られたお客様から「安いメガネ」「安いサングラス」がありますか？
と尋ねられることがよくあります。
私は常日頃からこのように言われた時・・・そのお客様は
値段そのもので買うのか？その価値を知らないから高いと感じているだけなのか？
どちらかなと考えています。
商品と価格に関して買うというラインは
買いたいか？買いたくないか？買いたいけど買えないか？のどれかだと思っています。
まず先に価格を考えなかった時にその商品が欲しいか欲しくないかを、はっきりしないといけません。
外食などでもそうですよね～それを食べたいか食べたくないか？が先で安いものなら何でもよいということはないですよね。
そこからスタートです
私たちはライフスタイルに合った眼鏡生活を販売しているので
「安いメガネください」と言われた時は
先ずお聞きします。
お求めのメガネはどんな時に使うメガネですか？
金額以外でこだわりのポイントは何ですか？
デザインそのものはどんな感じがお好きですか？
お仕事の内容についてもお聞きするようにしています。
そんなやり取りの中で価値を知る方も多いです。
その価値を知った後に購入希望になった方には
私たちがなぜこの商品を販売しているか？
どんな人達がどんな思いで製造しているか？などの背景や、かけ心地がなぜ違うのか？かけた後の印象変化、仕事内容や場面とどうマッチングするか？製造工程の違いなど・・・
そうやって価格と価値のバランスを知ってもらいたいと思っています。
そんな中から満足の落としどころをお客様と相談するようにしています。
安いのがいいからと、安いのだけを探していたら、
本当にお客様が潜在意識の中で欲している物に気付く事無く購入することになります。
そうすると次回の購入に関しては、他店の安い価格情報が入るか入らないかにゆだねられるのです。
特にメガネ屋さんはニーズで来店、ウォンツを認識、それが買う理由となり購入すること。
そして買う理由をきちんと伝えてくれるお店にリピートする、これが一つの流れだと思っています。
だからこそ中小零細店は何を売っているのかを決めておく必要があります。
言われたことに迎合するお店ではプロとは言えません。
皆さんのお店は何を売っていて、どんな役割をお持ちですか？
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