おはようございます、田中正博です。
あなたもご存知でしょう。
すべからく、「トップ営業マン」と呼ばれる人たちは“成約率がダントツに高い”という事実を、です。
誰の前でも時間は平等です。
トップ営業マンでも、そうでなくても、皆一様に限られた活動時間の中でセールスしています。
トップ営業マンが人の倍働いているわけでも、人の倍セールスしているわけでもない。
けれども、その成果はどうか？
“１０倍以上の開き”があることもザラですよね。
いったい彼らにはどんな秘密が隠されているのでしょうか？
百発百中の営業トークでしょうか。圧倒的な商品知識でしょうか。
魅力的な人柄でしょうか。
・・・なるほど、それもあるでしょう。
でも、それらはトップ営業マンの必須条件ではありません。
口下手なトップ営業マンだって大勢いますし、商品知識は人並みのトップ営業マンだって大勢いますよね。人柄にしてもそうです。
だったら何なのか？
実は彼らの“最大の秘密”はもっと別のところにあります。
そして、それこそが！
彼らがダントツの成約率を叩き出せる秘密なのです。
もったいぶらずに、「答え」を言いましょう・・・
その秘密とはズバリ、レシピ（＝売り方）です。
トップ営業マンの最大の秘密 ――
それは、いつでも、どんなお客様でも、自分のシナリオに沿ってセールスできる“レシピ（＝売り方）”を持っていることなのです。
そして、その“レシピ（＝売り方）が秀逸だからこそ、その他大勢の営業マンと同じ商品やサービス（＝食材）を売っていても、ダントツの成約率を誇っているわけです。
では、トップ営業マンの“レシピ”とはどういうものなのか？
この点について解明しておきましょう。それは「人の購買心理」に大きく関係してきます。ご存知でしょうが、セールスには「ＡＩＤＭＡ」という理論があります。
「ＡＩＤＭＡ理論」とは
次のアタマ文字から来ているのですが、
● ＡＴＴＥＮＴＩＯＮ（注意）
● ＩＮＴＥＲＳＥＴ（興味）
● ＤＥＳＩＲＥ（欲求）
● ＭＥＭＯＲＹ（記憶）
● ＡＣＴＩＯＮ（行動）
とりわけ、対面セールスではこの理論をよく頭に入れておく必要があります。
というのも、対面セールスではプレゼンの“順番”がとても重要だからです。
たまに保険営業マンから「お客様を前にしても保険提案につながらない・・・」というご相談をいただきます。
ではなぜそうなってしまうのか？
原因はひとつです・・・
「プレゼンの順番」が間違っているのです。
つまり、「人の購買心理」に沿ったプレゼンが“できていない”のが最大の原因です。
一方、トップ営業マンはプレゼンの順番を熟知しています。
つまり、お客様の注意を惹き付けておいて、その注意を持続させながら、ズバリと本題を切り出し、納得させる術（すべ）に長けているのです。
次を比べてみてください。「どちらの成約率が高いのか？」は言わずもがなでしょう。
（Ａ）お客様の注意を惹き付けないまま本題に入る
（Ｂ）お客様の注意を惹き付けてから本題に入る
だから、あなたもトップ営業マンと同じ（Ｂ）の流れでセールスすればいいのです！
・・・な～んて言うと、
田中さん、あなたはアホですか？
毎回お客様によって話す内容も変わってくるし、聞かれる内容だって違ってくる。
そんなお客様を前にして、シナリオどおりにプレゼンできないから苦労しているんだよ、バカッ！
とお叱りを受けてしまいそうですが、まさにそうなんです。
僕も含めて、たいていの営業マンはトップ営業マンのマネなんてできないのです。
なぜって、それがトップ営業マンの長年の経験と試行錯誤によって蓄積された“きわめて属人的なノウハウ”だからです。
だったら、どうすればいいのか？
方法はひとつです。個人の営業スキルに依存しなくても済む方法を考える。
具体的には、、、
トップ営業マンの「プレゼン提案」のやり方を“ツール”に落とし込むのです。
そして、その“ツール”の力を借りて、トップ営業マンと同じセールスを再現するわけです。
でもどうやって？
ここに３ステップで誰でもトップ営業マンのレシピ（＝売り方）を再現できる方法があります。
● 訪問アポイントがなかなか取れない
● 訪問してもセールスにつながらない（切り出せない）
● セールスしても成約につながらない
あなたやあなたの部下がこんなことで少しでも行き詰まっているのなら、
今回のセミナーにぜひご参加ください！
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本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博
【追伸】
セールスはお客様あってのもの。
いつでも、誰が相手でも、１００％の成約率でセールスできる。そんな営業マンなんているはずがありません。でもだからといって、「セールスは断られてナンボ」とポジティブに気持ちを切り替えるだけでは何も変わりませんよね。
なぜって、同じ食材で、同じレシピを使って、同じように調理すれば、当然いつもと同じ料理が出来上がる。これと同じ理屈です。
うまくいかなかった原因を解明せずに、同じ商品（サービス）を、いつもと同じやり方でセールスしても、そこにあるのはまた同じ結果だからです。
とはいえ、僕たち営業マンが“食材（＝商品やサービス）”を変えることは難しいですよね。
そうなると、セールスの成約率を飛躍させるには
“調理方法（＝セールス）”
をドラスティックに変える必要があると分かります。
でも、いったいどう変えればいいのか？
その「答え」をお教えするのが今回のセミナーです。
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