おはようございます、田中正博です。
もう「特別レポート」はお読みいただけたでしょうか？
------------------------------------------
『一生見込客に困らない考え方』
★「特別レポートダウンロードＵＲＬ」はコチラ！
http://tantoueigyou.com/freereport3/
------------------------------------------
上記ＵＲＬをクリックするとＰＤＦ形式の特別レポートが表示されます。
登録不要ですぐにお読みいただけます。
ぜひお読みになってください。
さて、今日見知らぬ営業マンが「今お使いのコピー機を買い換えませんか？」とあなたの事務所に飛び込んで来ました。そのとき、あなたは何と答えるでしょうか？
当然その答えは「はひ？」となりますよね。
たとえそのコピー機が今使っているものよりも優れていてコスト削減につながるとしても、たとえあなたが「そろそろ買い替え時かな・・・」と考えていたとしても、そのコピー機の値段がお手頃価格だったとしても、「ちょっと待て！」となってその場で即決などしないはずです。
では、なぜ即決しないのでしょう？
というのが今日のメルマガのテーマになります。
購入メリットがあるのは納得した。払えない金額ではないので「購入してもいいかな・・・」とも思う。でもほとんどの人はすぐには買わない。なぜでしょう？
この場合、買わない一番の理由はその営業マンのことをよく知らないからですよね。つまり、あなたと営業マンとの間に「関係性」がなかったから買わないわけです。それが高額商品やサービスならなおさらのことでしょう。
さて、翻って。
今のあなたの営業スタイルはどうなっているでしょうか？
この商品やサービスを売りたい！
どうやって見込客を探そうか？
どうやって売ろうか？
そうだ！
テレアポしよう。飛び込みしよう。
ＤＭを出そう。ＦＡＸＤＭを送ろう。
ホームページを作ろう・・・etc
おそらくは多くの営業マンがこう考えて営業活動をされていることでしょう。ここまでは良いのです。でも、ともすると、そこには重大なポイントが欠落してしまいがちです。
それは何か？
『どうやって見込客との「関係性」を作っていくのか？』
という視点です。
先ほどのコピー機の話のとおり、結局、見込客は「関係性」のない相手からは商品やサービスを購入してくれません。よって、見込客との「関係性」が弱い状態では当然セールスの成果も期待できないわけです。にもかかわらず、多くの営業マンがこの、
“見込客と「関係性」を作る”
という部分をスッ飛ばしてセールスしてしまっています。
つまり、見込客との「関係性」もないのに、「今すぐカネを払え！」と言っているわけです。
では、どうすれば見込客との「関係性」を作れるのでしょうか？
その方法は単純です。
きっかけを作って、単純接触回数を増やす！
これです。
具体的なアイデアをご紹介しましょう。
まず見込客との「関係性」を作るには“きっかけ”が必要です。その“きっかけ”に効果的なのが、フロントエンド商品を使うことです。フロントエンド商品とはいわゆる、集客商品のことです。スーパーの特売品もそうですし、無料サービスや試供品もそうです。このメルマガの読者の方なら無料小冊子や無料セミナーなどがフロントエンド商品になるでしょう。いずれにしても、フロントエンド商品を試してもらうことで見込客との関係性をスタートさせるわけです。
では次にやることは何か？
見込客との単純接触回数を増やしていきます。「ザイアンスの法則」にもあるとおり、人は接触回数に比例して相手に好意や信頼を寄せるようになるからです。具体的にはメールやＤＭなどで見込客と定期的にコンタクトを取っていきます。
もちろん、定期的にコンタクトを取るといっても、「しつこく売り込みなさい」ということではありません。あなたが伝えたいことではなくて、見込客が知りたいことを教えてあげるという姿勢が重要です。そうやって見込客との「関係性」を醸成していきます。
すると、どうなるか？
あなたが売ろうとしなくても、見込客の方からあなたに声が掛かる。こうして「売らずに、売れる仕組みの一丁上がり！」というわけです。
本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博