『マンガでわかる！ 安売りするな！「価値」を売れ！/藤村正宏 矢尾なおや 26161』

★★★★★

藤村正宏さんの本、2年ぶり。マーケティングの本、5年ぶり。

久しぶりだけど、とっても良かった！

グロービス経営大学院のマーケティング・経営戦略基礎クラスの

マーケティングパートに藤村正宏さんの

「エクスペリエンス・マーケティング」のエッセンスを

もっともっと活かしていこうと思う。

　独自の価値がなかったら価格競争に巻き込まれる

　ＵＳＰという言葉はご存じですよね。

　ユニーク・セリング・プロポジション――

　「あなただけの独自の価値」というマーケティング用語です。

　お客さまに選んでもらえる、ユニークな他社とのちがいが主張できる強み。

　マーケティングでも、ブランドを構築していくときにも、

　ＵＳＰって考え方が、とっても大切です。

　ボクは「差別化」を目指すな、ということをよくいっています。

　これからの時代は、差別化という考え方だと、成功しないからです。

　「差別化」ということは誰か競合がいるということ。

　大切なのは、その会社が持っている独自の価値を

　消費者に知っていただくこと。

　他社やライバル会社を意識することももちろん大切ですが、

　そこに集中すると、常に他社との競争に走ってしまい、

　お客さまが見えなくなる。

　その結果、不毛な価格競争に陥り、

　選ばれる要因が価格だけになってしまう。
　そうなったら大変です。
　利益も出ないし、働いている人のモチベーションも下がってしまいます。
　そして、本来のビジネスの目的を見失ってしまうことも少なくない。
　だから「差別化」という考え方ではなく、「独自化」。
　あなた独自の価値を伝えること。

　スティーブ・ジョブズのこんな言葉があります。
　「美しい女性を口説こうと思ったとき、

　　ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい?

　　そう思った時点で君の負けだ。
　　ライバルが何をしようと関係ない。

　　その女性が本当に何を望んでいるのかを、

　　見極めることが重要なんだ」
　名言です。そして、ビジネスの真理です。
　恋愛にたとえて説明すると、よくわかりますよね。

　ライバルばかり見て、相手のことを見ていない男性がモテるわけがない。
　競合他社ばかり見て、お客さまのことを見ていない企業が

　繁栄するわけがないってこと。

そうそう。「差別化」って実に安易に使う方が多いのだけれど、

競合も容易にマネが出来なくて、かつ顧客のニーズに合うもの、

がホントの意味での差別化戦略。

これはそもそも競合と同じ土俵に立つな、ということだね。

　新規顧客より既存顧客を死ぬほど大切にしましょう。

　それがビジネスの真理です。

　これは、われわれの大先輩、江戸時代の商人が

　いつもいっていたことでもあります。