藤村流「感動」で売れ!「体験」で売れ! ／藤村 正宏 05306
★★★★★
「2時間でわかる!「ニーズ」を聞くな!「体験」を売れ!」 ★★★★☆
「これ、知ってました?集客に、お金はかからないのです。」 ★★★★★
「モノ」を売るな!「体験」を売れ!」
★★★★★
「「劇的(ドラマティック)」に「色」で売れ!」
★★★★☆
「せまく」売れ!「高く」売れ!「価値」で売れ!」 ★★★★★
につづき、藤村 正宏氏６冊目の本。
普通６冊も同じ人の本を読んだら飽きてくると思うのだが、
藤村正宏氏の本は飽きさせない。
・・・マーケティングの本だから当然だよな、と思いたいのだが
マーケティングの本でも「あんた、自分の本のマーケティングが出来てないだろ！」
と思わず突っ込みを入れたくなるものが世の中にはたくさんある。
お客さんはもう商品は欲しくない
（中略）
お客さんが欲しいもの、それは「体験」です。もちろん。
（中略）
お客様はあなたの扱っている商品は欲しくないのです。
あなたの商品に出会うことによって、
どういう体験が得られるのか？
どういう新しい生活が得られるのか？
どういうライフスタイルが得られるのか？
あなたの商品の「意味合い」を考えてみてください。
弊社のマンション全てに当てはまる答えはなさそうだ。
一つ一つの物件でそれそれ丁寧に考えていかないとな。
伝わらないことは、存在しないと同義
ねっ、お客さんに「買う理由」を教えてあげただけで
売れることもある。
これは言い換えると、その商品の価値をお客さんにちゃんと伝えた、
ってことなんです。
どんな価値のある商品も
どんな価値のあるサービスも
どんな価値のあるお店も
その価値が伝わらなかったら、
それはお客様にとっては
「存在しない」
と言うことなんですね。
（中略）
これはどういうことかというと
「何を伝えるかは一生懸命考えるくせに
どう伝えるかは、あまり考えていない」
ってこと。
多くの会社が伝えることをあまり考えていない。
だから、しっかり価値を伝えることが出来たら
圧倒的に差がつけられるということなんですよ。
「価値を正しく伝える」
それが、マーケティングの役割なんです。
なるほど。「マーケティングとは何か」に
こんなに分かり易く、シンプルに答られるのか。
弊社のマンションは「体育会系独りよがり」的なマンションが多い（笑）。
頑張って仕様を上げて、頑張ってコストも値段も下げて、
でチラシをばら撒けばお客さんは分かってくれるでしょ？って。
分からない、って（笑）。
業界のベテランでもどこのデベの仕様が高いのか、
って実は知らなかったり、誤解していたりする。
ちなみに弊社のマンションは一言で言えば「愚直」だ（笑）。
情報過多の消費社会に住んでいる消費者は選択できなくなっているのです。
だからプロのあなたが選んであげなければならないのです。
「どれが欲しいですか？」
と素人のお客様に聞いても分からないってことです。
買うほうも売るほうも、どれを選んでいいかわからなかったら、
売れるわけありませんよね
「ニーズ」を聞いていては、売れないんです。
この本ではカメラを例にあげていた。
カメラぐらいでもお客さんは見分けが付かない。選べない。
ましてやマンションならば、はっきり言ってプロでも
正確に比較・判断するのは難しい。
「花は観手に咲く」
っていうことを世阿弥が言っています。
能を舞っているのを鑑賞して感動する、あるいは美しいなと感じる。
その感動を世阿弥は「花」といっているわけです。
花は観手に咲く。
これはどういうことかというと、
能を見て、観ている人が感動しますよね。
それは能を舞っている人の方に花があるんじゃなくて
実は観ている人に花が咲くんだ、ということです。
良い言葉だ。
最近、世阿弥がよくマーケティングの本に出てくるような気がする。
一度読んでみようかな。
注文書のＦＡＸのところで
常にどういう行動をとってもらいたいのかを具体的に書いていく。
それも「今すぐ」とか「カンタン」とかいう言葉を使って。
なるほどねぇ。。。こちら側からすると「当たり前」が
お客様になると「当たり前」じゃないんだな・・・。これは新しい発見かも。
ふうっ。今回も満足。
ご馳走様でした。