あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ/神田 昌典 05145 | 分譲マンション屋の読書日記
2005-05-29 00:22:15

あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ/神田 昌典 05145

テーマ:広告・マーケティング
著者: 神田 昌典
タイトル: あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ

★★★★★


「マーケティング」に初めて興味を持たせてくれた本。

ピンク色のカバーで目に付き、

「なんじゃこりゃ?」と思い本屋で手に取ったのはおそらくもう4年ほど前。


この本を読んだのは

いいマンションを作って広告をたくさんうてば

必ず売れるという確信が揺らいできた時。

「なんでこんなにいいマンション作ってるのに
お客さんは分ってくれないんだろう。。。」

ということを感じることが多くなってきていた。


 「真面目に働く」というのと、「儲かる」ことは、相関関係はない。
 残念なことではあるが、真面目にやっても潰れることがある。

 社長が真剣に、社会に貢献しようとがんばっていても、

 社員は夜中まで血のにじむような努力をしても、容赦ない。

 最高にいいやつでもガンになってしまうのと同じように

 真面目で、誠実な会社でも潰れる。

 これが現実なのである。


 それじゃ、「儲かる」っていうことは、何と相関関係があるんだろうか?

 これは、悪徳業者が儲かる理由を考えるとよくわかる。

 悪徳業者は、品質の悪い商品を売っている。

 そもそも売れない商品を抱えているのである。

 エスキモーに冷蔵庫を売っている様なもんである。

 だから、黙っていたら、いつになってもお客は来ない。

 お客が来ないから「どうすれば、売れるのか」について真剣に考える。

 どういう広告を出せば、お客をおびき寄せることが出来るのか?

 どういう誘い方をすれば、相手が話しにのってくるのか?

 どういう仕組みにすれば、自分は楽することができるのか?

 徹底的に売り方を工夫しているのである。


 ところが正直者は、なまじっか商品がいいものだから、

 売り方を真剣に勉強しない。

 商品がよければ、自動的に売れると思っている。

 いまは売れなくても、いい商品だから、

 いつかは売れる。そんな奇跡が起こると信じている。

 つまり、商品に甘えているのである。


 さらに根が真面目だから、楽しようと思わない。

 つい自分の時間を仕事に投入する。

 気づいたときは雑用ばかりやっている。

 雑用は収益を生まない。

 だから儲からないのに忙しくてしょうがない。


当時はまさにこの悪循環にはまっていた。


弊社はともかく、業界的に「マーケティング」という言葉が

ほとんど使われない、意識されなかっただけに衝撃的だった。

少なくとも弊社及び弊社とJVを組んだ大手数社の中では、

「マーケティング」というのは

=市場調査、=競合物件と当該物件の各種比較調査

の意味でしか使われなかった。

もっとも、今でも、GOOGLEで探してみても

「マンション」という商材でマーケティングを論じている

サイトやブログは殆ど無いが。



 販売に対する根本的な誤解

 

 人間は論理的に判断するから、理屈が通れば、購入する。

 そう営業マンは信じている。

 だから論理を築き、理屈で説得しようとしている。

 しかし残念ながら、人間は理屈では買わない。感情で買う。

 そして、その後に、理屈で正当化する。

 お客に欲しいという感情が起こる前に、売込みをかける。

 すると、お客様の側にはとたんに不買心理が起こる。

 できるだけ、あなたの話を聞かないようにする。

 

 ところがお客の側に欲しいという感情があった場合には

 全く逆になる。営業マンは何でも親切に教えてくれる。


これもジレンマだった。

「分っちゃいるけど止められない」

特にマンション業界は「販売力がすべて」

みたいなところがあるから、

「気合と根性」系の販売力をもつところが多い。

でも自分がお客の立場だったら、そんな営業マンは嫌だ。

でもマンションは売らなければいけないので

ついつい営業マンに発破をかけてしまう。。。


 ビジネスの本質っていうのは次のプロセスを継続的に行うことである。

 1.見込客を費用効果的に集める

 2.その見込客を、成約して、既存客にする。

 3.その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする。

 つまりすべての原点は、見込客を集める活動にあることがわかる。

 新規顧客が獲得できなければ、必ず潰れる。


全くその通りだ。この本でその重要性に気がついた。


神田昌典先生、本当にありがとうございました!


著者: 神田 昌典
タイトル: あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ

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