こんにちは
買わないと買えないの
違いは理解できていますか？
当たり前のことですが
商品を絶対買わない人
商品を今は欲しくない人
商品を買いたいけど買えない人
は必ず居ます。
こんな当たり前のことも
私はわからずに
がむしゃらにアポイントを取って
怒られていました。
当時はアポも成果だろ？
何が悪いんだと思っていました。
今思うと笑ってしまいます。
新人だったので
レベルが低いと言えば
当然ですが
契約を目的にアポを取るのではなく
アポを取ることが目的のアポ
ばかり取っていました。
こうやって見ると
契約が決まるはずないですね
優秀な上司から見たら
こいつは何をやっているんだと
怒りたくなるのも無理はありません
怒られまくり
毎日自分の仕事と
人格を否定されながら
契約を取るための
アポやマーケティングを
意識し始めました。
そうしたらなんとな～くですが
商品を絶対買わない人
商品を今は欲しくない人
商品を買いたいけど買えない人
の、めどが立つようになり
買わない人、支払い能力からして
物理的に買えない人は
あきらめるとして
さらにどんな人が買うのか？
考えるようになり、
物理的には買える層へ
アポ取りやフォローアップをし
自分が得意な層も
場数を踏んで行くうちに
見えてきました
年齢、性別、職業
会社員、会社役員、
資産家などなど
成約しやすいか
しにくいかが出てきます
また商材によっても
一般的に決めやすい層と
決めにくい層があると思います
もし、特に決めやすい層が無く
全て苦手という場合は
あなたが扱っている商品を
最も契約しやすい層を
周りの先輩社員や
上司の契約状況などを
見たり、聞いたりして
自社商品の
契約者に多い層を把握し
特化して行きましょう
よく売れるようになる営業マンは
先輩や上司によく質問すると
言いますが、こうゆう所に
興味を持つかどうかが
売れるようになるかどうかの
境目のひとつだと思います。
今までそんな余裕が無かったり
気にする必要性が
わかってなかったなら
すぐにでも気にしましょう
当ブログを読み込むだけでも
ちゃんと理解し行動を変えていけば
成果が挙がると思いますが
現場の声から学ぶことも
重要なことです。
例え教えることが苦手な
先輩、上司でも
聞きたいことが明確であれば
わかるまで質問できるはずです
それに質問力を磨く
良い場にもなります。
よく売れる人の特徴は
こうだからこうしろという
教え方があると思います。
今回の例で言うと
「売れるようになる人は
みんな先輩や上司に
よく質問するから質問しろ！」
う～ん、これじゃ
はっきり言ってダメですよね
質問しろと命令されただけでは
何を質問したら良いのかわからず
自分の課題も
わかって無い状態では
苦し紛れに無理に考えついた
意味の無い質問をするだけです
ではどうしたらいいかと言ったら
買えないお客様は早めに見切りをつけ
買えるお客様の中から攻めるべき
メインターゲットを明確にし
戦略を立てて特化するため
このような目的を認識して
頭に入れて質問するのです
あえて質問するワードは書きません
ワードが重要なのではなく、
何を何のために聞くのか自分で
理解しているかが重要だからです
それさえわかれば
質問力が無くて
先輩や上司に間違った解釈をされ
（これは自分の質問力の無さが原因です）
とんちんかんな回答が
何回か来ても
自分が知りたい情報が
取れるまで質問するはずです
実際の現場で
お客様に対して
質問力の無さから
話のすれ違い起こった場合
話の流れを修正するための
同じような質問は
良くて2、3回しかできないため
社内で良い練習相手と思って
質問していきましょう。
今日は成果をすぐに挙げるために
取るべき行動が明確になりましたね
買えない人への活動を無くし
買える人への活動結果を見て
自分の得意な層を発見し特化する
もし得意な層が無くまばらであったり
全く売れない状態ならば
自社商品を最も売りやすい層を
調べて特化していく
調査方法は社内の契約実績を
先輩、上司から聞いて
メインターゲットを決める
はい、明確に出ました。
ターゲットが決まったら
以前の記事にも書いた
契約までのゴールを
想像してください
イメージが途切れるところは
知識不足が原因であれば
調べて説明できるように
疑問点が沸いたら
先輩などに聞くと良いでしょう
目的を持って聞くのと
ただ、
意欲をアピールするために
質問するのでは
力の付き方に雲泥の差がでます
歩合営業は全員が
経営者と言われるくらい
会社員でもサラリーマンでは無いと
私は思っています。
もし普通の会社員出身で
歩合営業という厳しい世界に
転職してきた方ならすぐに
意識を変えましょう。
意欲のアピールなんて
無駄な世界なのですから
社内営業も大事だと思いますが
それ以上にお客様の
役に立つことに力を注ぎましょう
そうすれば成果も収入も
後からいくらでもついて来ます。
もし扱う商材が
契約難易度が高い
富裕層や経営者が
メインターゲットの場合は
契約までのイメージが
難しかったり、現場では
イメージとの大きな
ギャップが生まれると思いますが
がんばってそのギャップを
周りに聞くなどして
埋めてください。
ギャップを埋めるという目的が
あっての質問ならば、
どんなに質問がへたでも
ギャップが埋まるまで
質問しましょう
ひとつひとう課題を
解決していけば
必ず
営業として花が咲きます
成功者は何度失敗しても
成功するまで挑戦したと
誰もが聞いたことが
あると思います。
ただ、それだけなんです。
成功するまで挑戦している途中で
心が折れそうなあなたの
心が立ち直り、ひとつひとつ
前に進む助けになれれば幸いです
長くなりましたが、
ここまで読んでいただき
ありがとうございました。