経営は簡単?難しい?<基本原則>【竹田ランチェスター経営学講座】2 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。

会社を始めるのは、その意志さえあれば簡単で、

誰でもすぐに社長になれます。

が、会社を思ったように成長させていくことは難しい。。。

 

では、難しくさせている原因はいったい何?

 

「買うか買わないかの決定権はお客が100%」

 

■先生は言われます。

「買うか買わないかの決定権は、

お客が100%持っていて、売る側には1%もない。

 

どんな会社もお客に

『うちの会社から商品を買いなさい。』、

などと命令することはできません。」と。

 

□売る側に決定権がない以上、

経営はお客の自発性に頼らなければいけません。

 

経営が思うようにいかない原因は、

自社商品を買ってくれるように、

お客の自発性を促すことが難しいからです。

 

つまり、お客に自社の商品やサービスを知ってもらい、

自ら進んで購入してくれるプロセスを作ることが難しいのです。

 

広告や営業マンにかかる費用など

お客をつくるための費用は思った以上にかかります。

効果的な仕組みがないと、

ムダやロスが多く発生し、利益を圧迫することになります。

 

 

さらに、「どんな業界にも多数の競争相手がいる」

ことが経営を難しくします。

 

■先生は言われます。

「お客のお金を欲しがっているのは自分の会社だけではなく、

多数の競争相手も同じように欲しがっている。

 

その競争相手は2つ。

第1の競争相手は、

自分の会社で販売している商品と同じものを売っている同業者で、

 

第2の競争相手は、

お客から見れば最終的な用途は同じでも、

その商品を販売する業界が異なっている会社。

これらの代替産業を、後方(将来)の敵と呼ぶ。」と。

 

□競争相手がいなければ、

お客の要望に応えるだけの商品さえもっていれば、

経営はそこまで難しくはならないでしょう。

 

しかし、競争相手もお客づくりを熱心にやっているわけです。

 

自社に競争相手を超える何かがないと、

決定権100のお客に選ばれないのは、

お客の立場で考えればわかることです。

 

近年ネット通販市場は急激に拡大し、

どこに競争相手がいるのかすら見えなくなってきています。

 

かといって競争を無視し、

唯我独尊でやっても上手くいくわけがありません。

自社の客層を地域を含め限定し、どう差別化していくのか、

将来まで見据えた戦略的な発想が必要になってきます。

 

先生は、経営を考える場合、

お客、競争相手、自社の3つの視点で考えろ、と言われます。

そして、お客と競争相手は会社の外にいるので、

つい自社中心で考えてしまう。それが経営が上手くいかない原因だと。

 

 

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