ランチェスター営業戦略【入門編7】弱者の5大戦法 | 最短ルートの成長戦略“導線経営”

ランチェスター営業戦略【入門編7】弱者の5大戦法

弱者の基本戦略「差別化戦略強者の基本戦略「ミート戦略はご理解頂けたと思います。今回は更に詳しく弱者の5大戦法(下図左側)をお伝えしていきます。弱者は「差別化戦略」を基本戦略としながらも、①局地戦、②接近戦、③一騎討ち戦、④一点集中主義、⑤陽動戦の5つの戦法にわけられます。

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局地戦
ビジネス領域や地域を限定することで資源を分散させないようにします。元々弱者は総合力で劣るわけですから、欲張って手を広げてしまうと資源が分散し勝てる可能性がなくなってしまいます。まともに戦って勝ち目のない弱者は勝てる市場を探すか、勝てる市場を作り出すということです。地区に限らず、顧客層や業種なども含みます。詳細は次の「地域戦略」で取り組みますので概念として押えておいてください。


接近戦
ビジネスでは敵(=競合)に近づいて戦うという意味ではありません。顧客に近づくという考え方です。実際に会って顧客の心を掴むような手法で重要顧客に関しては頻度のみならず滞在時間(商談時間)も多くします。また卸や代理店などを介さず、エンドユーザーに直接販売するやり方も接近戦です。そしてわざわざ遠方を攻めるのではなく、地元を攻めるという考え方も接近戦の概念です。


一騎討ち戦
まさに1対1の戦いです。競合の多い市場や顧客を狙うのではなく競合が1社しかいない、もしくは少ない市場・顧客を狙います複数の競合を相手にするより1社もしくは少ない競合を相手にする方が勝ち易いことは容易に想像できると思います。


一点集中主義
重点をおくべきところを決め、そこに力を集中させます。総合力で劣る弱者は全面戦争で強者に勝つことはできません。市場や地域を細分化し、業種、顧客、商品等どこに重点を置くのかを決定し注力しなければ勝負に勝つどころか現状を打開することもできません。地域、販売チャネル、客層、ジャンル、商品などマーケティング上のテーマをどこに絞るのか、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングをしていくことです。


陽動戦
「かくらん戦」、敵の裏をかく奇襲戦法です。相手が思いよらない方法で展開し敵を動揺させます。アサヒ飲料の「朝専用缶コーヒー」などがこれに該当します。「朝専用」という思いもよらない手法で圧倒的なシェアを持ったいたジョージア(コカ・コーラ)から缶コーヒーのシェアを奪いました。缶コーヒーを調査してみると圧倒的に朝(午前中)が多く、しかも購買層は男性です。そこに目をつけて「朝専用」としました。「朝専用歯磨粉」「朝専用目薬」などがあっても良いかもしれませんね(笑)



ここで再度注意して頂きたいのは、ランチェスター戦略の言う弱者の定義は・・・

市場における2位以下の企業すべて!

・・・ということです。


ほとんどの中小企業が該当するのではないでしょうか。だからこそ「弱者必勝の法則」と言えるのです。

次は「強者の5大戦法」をお伝えします。お気付きの方もいらっしゃるかと思いますが、弱者と強者の戦い方は相反します。戦い方が180度異なるので強者を知ることで見えてくるものがありますから、こちらもしっかり押さえて頂ければと思います