三木富久子です。
「私のビジネス理論100本ノック」
今日も張り切って更新です。
今回は、
「誰に」「何を」
について。
ビジネスは「何を売るか」で
売上も販売促進も何もかもが
変わります。
納豆とネックレスを
同じ戦略で売るなんてことは
ありませんよねｗ
どのような商品を扱うかで
その売り方も変わりますので
自分が扱っている商品が
どういう特性を持った商品か
をよく理解していくことは
戦略を立てる上でも
とても大切なポイントです。
そして「何を」売るかは
本来「誰に」売りたいかで
決まっていくものです。
ビジネスは「ニーズ」があって
初めてスタートするものですから
「誰の」ニーズに応えたくて
そのために「何を」売れば
そのニーズを満たすことができるのか
ここに整合性がなければ
どんなに良い商品を出したところで
買ってはいただけないのですね。
既に商品が決まっている方も
改めて、その商品は一体
「誰を」満たせるものかを
一度じっくりと考えてみてみましょう。
その際に、単に
・40代の女性
・ママ
・50代のサラリーマン
とざっくり分けるのではなく
具体的にどんなお悩みや願望を
持っている人なのか、までを
考えてみて下さい。
より多くの方が対象となる商品なのか
それとも特定の方が対象となる商品なのか
マーケットがどのくらいの規模感かでも
戦略は変わってきます。
最初はどうしても
想像でしかない部分も
多々あると思います。
できるだけリアルなお客様の
お声を拾うようにして、
その想像がリアルとかけ離れていないかを
常にチェックする意識を持ちましょう。
売り手が「きっとこうだ」と
思っている以上に
リアルなお客様は複雑ですｗ
想像だけで
ビジネス戦略を決めて行くのは
リスクを伴います。
（ですので、日頃からお客様と
コミュニケーションが取れるコミュニティーを
持っていると強いのです）
「もっとこういうのは無いんですか？」
そんなお声をいただいたら
ぜひ参考にしてください。
それは、あなたの商品を
ブラッシュアップするチャンスかも
しれません。
「何を」「誰に」が一致したところで
ではその商品が一体どんな特性を
持った商品なのかを考えてみます。
・どんなシーンで使えるものか
・効果はどのくらい続くのか
・他の商品との絡みはどうか
・お客様から見て優先順位は高いか
・世の中の知名度はどの程度か
・競合はどのくらいいるのか
・どのくらい日常に接点があるか
たとえば、「写真」という商品を
例に挙げて考えてみましょう。
・どんなシーンで使えるものか
家族旅行、商品撮影、自撮り、記念撮影、SNS投稿など
・効果はどのくらい続くのか
データと紙焼きの両方で残すことができる
昔の写真を見ても感動を与えられる
短期的成果と長期的成果がある
・他の商品との絡みはどうか
SNSなら文章との組み合わせ
記念撮影ならアルバムとの組み合わせ
商品撮影ならチラシなどの紙媒体やWebとの組み合わせ
証明写真なら履歴書やプロフィールとの組み合わせ
他にも新聞や雑誌、広告、各種、パッケージなどとの組み合わせ
・どのくらい日常に接点があるか
スマホが一人一台になった現代は
「写真を撮る」という行為が当たり前
・世の中の知名度はどの程度か
写真を知らない大人はいない
・競合はどのくらいいるのか
プロからアマチュア、業界別にもかなり多数
・お客様の優先順位はどうか
用途によっては優先順位が高いものと低いものがある
このように、まずは市場（世の中）を
分析、把握した上で
どこを狙っていくべきなのか？
を決めていったり、
商品のアピールポイントが
見えて来ます。
たとえば、世間の認知度が低い場合は
多くの方に知っていただくよりも
ニッチなマーケットを探して
そこを狙っていく方が売りやすいと考えられますし、
他の商品との相性が良ければ
コラボしながら販売していくなどの
戦略が立てられたりします。
ここが見えて来ることによって
単に「写真」を売るのではなく
その「写真」をどういう形で
売っていくのかが見えて来ます。
そこまで落とし込んでやっと
「何を」が決まります。
ビジネスはできるだけ
リスクを減らす
ことも大切ですので、
こういったリサーチや分析を
しっかりと行うことで
より効果的な戦略に繋げていくことが
可能になります。
ビジネスが初めての場合は
ここは難しい部分でもありますので、
プロのコンサルなども
上手く活用して欲しいなと思います。
さて、商品の「誰に」「何を」が
決まりましたら、
次はそれに沿って
SNS発信も足並みをそろえ、
その「誰に」のお客様に向けて
発信を届けるようにしましょう。
ブログもただ更新するのではなく
「誰に」「何を」届けて行くためのブログか？
をきちんと意識することで
記事の内容にブレが起こりません。
他のSNSツールに関しても
同じことが言えます。
「誰に」「何を」が決まっていないと
あっという間にブレてしまいます。
逆にここが決まっていれば
発信にブレが起こりにくくなり
より多くのことが伝わりやすくなります。
他にはイメージ作り（商品＆売り手）なども
「誰に」が決まっていれば
そのターゲット層に魅力的に映る
キャラクターが見えて来ますし
（詳しくはセルフプロモーション講座へ♡）
例えばパッケージやHPのデザインを
決める際にも、「誰に」の情報から
戦略を立てることができます。
こんな風に、ビジネスで
「誰に」「何を」
を明確にすることで
一貫性が生まれ、
よりわかりやすく
より安心感を与えながら
お客様にアプローチすることが
可能になります。
決める際のポイントは
①まずはある程度リサーチをして決める
②実際に動かしてみて結果を振り返る
③最初の決定にこだわりすぎず、適宜更新していく
あとは②と③をぐるぐると
回していくイメージです。
なので、最初はぼやけた感じでも
②と③を意識していけば
改善のサイクルが生まれますので
徐々に軌道に乗せていけます。
マーケティングではこの他にも
「どこで」
「どのように」
「いくらで」
なども決めていく必要があります。
女性起業の場合は
「どこで」に関しては
適切なＳＮＳを活用することで
ある程度カバーができるかなと。
「どのように」とは
販売促進（プロモーション）です。
「いくらで」とは
もちろん価格のこと。
この
「何を」・・・Product
「どこで」・・・Place
「どのように」・・・Promotion
「いくらで」・・・Price
の4つの要素のことを
それぞれの頭文字をとって
マーケティング4P
といい、この4つが
ビジネス戦略の土台に
なってくる部分でもあります。
なんとなくだけでも
頭に入れておくと
意識が違いますので
念のため書いておきますね♡
何事もそうですが、
「軸」がなくては
どうしてもブレやすくなり
不安や迷いが沢山
生まれやすくなります。
長く続けていくのなら
なおのこと、
「誰に」「何を」のような
土台となる軸をしっかりと
クリアにしていくだけでも
進むべき道や
やるべきことが
クリアになると思います。
家を建てることでいえば
大事な基礎工事、
といったところでしょうか。
「誰に」「何を」
ぜひ意識してみて下さいね。
次回もお楽しみに！
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