三木富久子です。
「私のビジネス理論100本ノック」
今日も張り切って更新です。
お一人様起業での
一番の悩みどころは
「集客できないこと」
でしょうか。
コンサルでもよく質問されます。
売上に直結する部分でもあり
先が読めないからこそ
不安になったり
結果に一喜一憂しますよね。
今日は、
「集客できない」
というお悩みがある方への
アドバイス的な内容です。
集客ができない時に
考えていただきたいのが、
「なぜできないのか？」
の原因を冷静に探ること。
女性にありがちなのが
感情に浸ってしまい、
「私には魅力がない、、」
「やっぱり私には無理、、」
のように、安易に自分を責めてしまい、
冷静に振り返らないどころか
モチベーションまで下げる
というパターン。
何事もそうですが、
上手くいかない時は
きちんと原因を突き止めて改善する
そうすればまた次の一歩を
踏み出せます。
そうやって、諦めずに
前に進み続けた人だけが
上手く行っているだけです。
最初からハードルを上げすぎない
(特に未経験の場合)
これは本当に肝に銘じて下さい。
「集まったらラッキー」
くらいに構えておいて、
お客様が何人であろうとも
来て下さったことに感謝をして
ベストを尽くして下さいね。
（私もかつてそうでしたが、なぜか初心者のくせに、根拠のない「集まる、売れる」という思い込みが、、笑）
でないと、数ばかりを追いかけて
「お客様のために」が薄れてしまい、
結果沢山集客できたところで
リピート率が下がる場合もあるのです。
次は、原因を探るための
やり方を知ること。
感情に浸ってしまうのも
正しいやり方を知らないから、
であると思われます。
集客できない場合に
振り返るポイントとしては、
①十分な認知がされているか？
②商品は魅力的か？
③必要性をアピールできているか？
④不安を与えていないか？
⑤価格は妥当か？
この5つです。
ここが満たされていれば
反対に買わない理由がなくなります。
で、初期の方をコンサルすると
殆どの方が①が圧倒的に弱いです。
②以下も、迷いやブレが
ある場合が多い印象です。
つまり、集客できないのは
自分の魅力とか
できるできないの話ではなく、
やるべきことをやっていないから
この一言に尽きます。
（この一言、痛いですよねｗ）
それは逆を返せば
やるべきことをやれば
きちんと集客できる
ということ。
だからこそ、安易に
感情で考えるのではなく、
やりきれていないことを
やるための思考や行動に
繋げていきましょうね。
先程の5つのポイントを振り返り、
自分がどこがどのくらい
足りてないかを知るには、
お客様の反応を見ることで
ある程度アタリがつけられます。
先ほど書いた、
①十分な認知がされているか？
②商品は魅力的か？
③必要性をアピールできているか？
④不安を与えていないか？
⑤価格は妥当か？
この振り返りポイントを
もう少し具体的に書いてみますね。
まず、①の認知は
「お客様が反応する数」
が目安になります。
SNSでのいいねの数や
ブログやLINE@などのフォロワー数は
興味を持っていただいた方の数
の指標でもありますので
一つの参考にはなります。
数が多ければ必ず集客できる
というわけではありませんが、
知っている人＞興味を持つ人＞購入する人
の順に人数は減って行きますので、
最初に発信を届ける
人の数が多いほど、その先に
進んで下さる方も比例して増えていく
という考え方です。
認知された方の中からしか
お客様にはなりませんので、
先ずは沢山の方に知っていただく
そのためにできることは
何でもやっておく、というスタンスも大事。
・SNSフォロワーを増やす
・積極的にいいねやコメントをしてみる
・会いに行ってみる
などは簡単に誰でもできますし、
・より覚えられやすい工夫をする
（名前、肩書、屋号、プロフィール写真等）
ことも大切です。
ただ、やみくもに数字だけを増やしても
ターゲット層ではない方が殆どであれば
もちろん集客には繋がりませんので
何事も塩梅が大事です。
②の商品の魅力については
「人の反応はそれなりにあるのに、
リアクションが無い場合」
商品の魅力が十分に伝わっておらず、
「興味」という段階に
進んでいないかもしれません。
人は興味を持てば
何らかのリアクションを
起こしやすくなります。
たとえば百貨店に行って
素敵な商品を見つけたら
手に取ってみたり、
値札を見たりしますよね？
反対に、近道として店内を
通り抜けるだけの場合、
商品が目的ではないので
反応はしないかもしれません。
「人の反応はそれなりにあるのに、
リアクションが無い場合」
というのは後者のような状態です。
特にSNSは「通りすがり」の方も多く
多くの方が色々な方の投稿を
見ているワケですから、
よほどの興味がない限り
「立ち止まる」「コメントする」
という行動を促しにくいものです。
今一度商品や自分自身の魅力や
アピールポイントを客観的に探り、
それをコンスタントに発信してみましょう。
③の必要性については、
知っていて、興味を持っても
必要性を感じられなければ
人は物を買おうとは思いません。
例えば、お菓子の新商品のCMに
好き名タレントが出ていて
お菓子も認知し、CMやその商品に
興味は惹かれても、
それが好きではないものであったり
ダイエット中で制限していたり
自分の食生活にマッチしていなければ
買うことをためらうことってありませんか？
お客様は、「自分事」として
その商品が自分の生活に入った先を
イメージしています。
そこにフィットしない商品は
「欲しい」とはなりにくいもの。
商品購入をイメージした時に
そのイメージがネガティブなものか
それともポジティブなものかで
買うか買わないかが決まります。
「素敵」「いいな～」という
興味のありそうなリアクションが
沢山集まるのに売れない場合や、
「いつか」「タイミングが合えば」
などのリアクションも
「今買う必要性を感じていない」
からこそ起こるものなので、
ここで詰まっている場合は
・買うとどうなるか？をしっかり見せる
・今買った方がいい理由を伝える
・限定性を持たせてみる
などの方法が有効です。
④不安を与えていないか、については
認知をして、興味を持ち、
「欲しい！」と思ったとしても
お客様は不安があると
買うことをためらいます。
不安は具体的には
・この人から買っていいかの不安
・家族の理解が得られるかの不安
・損をしないかの不安
などがあります。
心の中では「欲しい」があって
最後にそれを後押しする安心材料を
確認することで人は「買う」という
行動を起こします。
ですので、ここで何か不安な材料があると
「欲しい」気持ちが弱まってしまい、
「また今度にしよう」という流れに。
リアクションして下さる場合は
「迷ってます」
というものが多いはず。
最後の決め手に欠けている感じ。
不安な部分を直接聞けるのであれば
そこに対処してあげるのが一番ですが、
もしもSNSなどで対処するなら
・売り手として相応しいことをアピール
・家族の理解が得られるような
安心材料を告知に書く
・お値段以上の価値をアピール
などが効果的です。
最後の⑤の価格が妥当か。
いくら欲しいと思っていても
高すぎるとやはり躊躇するもの。
価格設定が妥当かどうかは
商品により明確に「こう！」とは
言えませんが、
・市場価格とのバランス
・実績とのバランス
・コストとのバランス
などから導きだし、
お客様の反応を見ながら
必要に応じて変化させていくこと。
特に、
市場価格＝お客様のイメージ
ですので、
ピアスが2万円
マッサージが3万円
など、あからさまに市場価格よりも
高単価を付ける場合などは、
それを納得いただける理由付けが
必ず必要になります。
というわけで、今回も長いですが(笑)
まとめますと、
「集客できないと嘆く前に、
やるべきことをやってあるかどうかを
冷静にチェック！」
です♡
コツコツ頑張りましょうね♡
次回もお楽しみに！
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