営業で最も大切なことは、顧客との信頼関係だ。
人は知らないものに対して警戒心を抱く。
警戒心を取り除かなければ、顧客の顕在的ニーズは
勿論、潜在的ニーズもキャッチすることはできない。
信頼関係が構築されてこそ、本音という情報収集が
可能となり、具体的な提案（商品提供）が可能となる。
心理学における「連合の法則」
「商品と営業マンはセットである」
信頼関係が構築されてこそ、顧客は商品を購入する。
どんなに商品がよくても営業マンが気に入らなければ
そう簡単には、購入しない。
教育においても同じことが言える。
生徒は、初対面の教師に警戒心を抱く。
警戒心を抱かせたままでは、学習効果は上がらず、
生徒は本音も打ち明けにくい。
また、どんなにりっぱな話をしても、どんなに熱く語っても
信頼されていない教師の言葉は受け入れられない。
信頼関係があれば、悩みや不安という情報を収集できる。
その悩みや不安に対して、どんな対応をすればいいのか。
それらの不安を少しでも軽減させるには、どんなアドバイスや
指導という「商品」を提供すればいいのか明確になる。
営業とは、人と人とのコミュニケーション以外のなにものでもない。
教育もまた、コミュニケーションそのものであり、営業と変わらない。
嘗て荒れた中学校の担任だった時、必死に生徒たちと信頼関係を
構築しようと、おそらく無意識に距離感を縮めていたのだろう。
無意識の行動のメカニズムを知ったのは、ほんの数年前だった。