提案コンペにおける聴き手の情報収集

私は、前職の医療システムの仕事で提案コンペを数多く経験しました。
その勝率はなんと8割でした。業界的に普通は5割取れれば十分という状況でしたから、私はかなり高い受注率を誇っていました。病院は絶対数が多くありませんので、一般の中小企業向けのビジネスに比べれば、コンペの案件数は少ないかもしれませんが、その分、一回の勝負はとても大きな意味を持っていました

では、なぜそれほど高い勝率を上げることができたのか？
その理由は、聴き手の情報収集にあったと思っています。
以前にもこのブログに書きましたが、私はコンペ会場で必ず他社のプレゼンに壁越しに聞き耳を立てていました。普通は、待合室の椅子に行儀よく座って待つもので、そんなことをしているのは私一人だけでした。しかし、戦うためには敵を知ることも大事ですから、周囲のことなど気にせず、とにかく壁に張り付いていました。

すると、大手企業を含め他社が通り一辺倒のカタログ説明のようなプレゼンをしていることが分かりました。私は、資本金、社員数、実績どれをとっても子供のようなベンチャー企業にいましたので、何か武器を作らなければ勝負になりませんでした。そこで、力を入れたのが聴き手の情報収集でした。
相手のキーマンは誰か？表向きだけではなく影のキーマンはいないか？そのキーマンは何を考え、何を重んじるタイプか？それを重んじる理由はどこにあるのか？など、自分たちの足を使うことはもちろん、それを知っている人を何とか探し出し、情報収集に奔走しました。時には、キーマンである院長が過去に勤務していた病院の関係者に「何を優先する決め方をしていたのか」を聴きに行ったこともありました。

人によって、実績を重んじる、柔軟な対応とコミュニケーション力を重んじる、とにかく費用対効果だけで判断するなど、いろいろな考え方があります。それを当てずっぽうでプレゼンを行っていては、勝率は絶対に上がりません。泣く子も黙る超有名ブランド企業であれば、まだ話は分かりますが、ベンチャー／中小企業では全く歯が立ちません。ですから、時間の許す限り、使える手段は何でも使って、とにかく正確な情報を入手することが不可欠になります。そうして私は勝ち星を一つひとつ積み上げていきました。

プレゼンでは聴衆分析という言葉がよく使われますが、単に何となく相手のことを想像するだけでは不十分です。もっと聴き手の頭の中に入り込むような思考と活動を徹底的に行わなければなりません。そうすればきっとコンペの勝利はあなたにグッと近づいてくるはずです。