交渉は合理的に行うな | 資産運用はまだするな!お金で失敗しない判断基準の作り方

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まいど、北田です。


交渉の第三弾「合理と交渉について」


交渉は、
「合理的」に進めるのがセオリー。


ここでいう「合理的」とは、
相手に利益やメリットがあり、
断ると損をする状態のこと。


たまに、
どう考えてもあなたが提案する結論の方が、
相手にメリットがあるのに、
Yesって言わん人っておるやん?


そういう時、

「なんて話の分からん奴や!」

とか思ってみたりして。


そういう時って、
合理的であれば相手は納得するだろう。

って、勘違いしてたりする。


でも、
交渉の目的は【合意】であって、
合理的な結論を出すことじゃない。



交渉相手には、
大きく分けて2つのタイプがおる。

1.合理的に判断するタイプ
2.非合理に判断するタイプ


合理的な相手は、
論理的に損得で判断できるから、
よっぽど交渉しやすい。

相手がYesと言うことで、
より得する状況を作ればええ。


問題は、非合理に判断する人。

合理的にメリットを提示しても、
相手によっては合意せん場合がある。


例えば、前回の設問を考えてみて。

ーーーーーー《前回の設問》ーーーーーー

「最後通牒ゲーム」

ある人がAくんとBくんに、
「2人がお互いに納得したなら、
100万円をあげると言いました。」

AくんはBくんが受け取れる額を決めて、
一度だけ伝える権利があります。

Bくんは、Aくんが提示した金額に対し、
一度だけYesかNoを言う権利があります。

さて、あなたがAくんだとしたら、
100万円の内、いくらを提示しますか?

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

*最後通牒(さいごつうちょう)
「交渉の決裂も辞さないという態度で、
相手に一方的に示す最終的な要求。」

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー






Bくんは貰うだけなんやから、
10万円?

少ないと可哀想やから、
30万円?

公平に半分づつの、
50万円?




この設問に正解はない。




ただ、
合理的に考えたら、
答えは【1円】になる。


だってAくん(あなた)の取り分は、
999,999円と最も多くなる。


そしてBくんにとっても、

Yesと言えば、1円が得。
Noと言えば、何もなし。

Yesと言えば得をすると言う、
簡単な二者択一。





でも、もしあなたがBくんなら、
提示額が1円でも、Yesって言う?



きっと、僕と同じひねくれ者は、
Aくんだけ儲かるのが許せなくて、
あえてNoって言うんちゃうかな?



なお、このゲームの検証データでは、
BくんがYesというラインは、
30万円前後らしい。




ちなみに僕の回答は、
51万円。


ポイントは、
合意できなかったら0円。


この文章だけではBくんが、
どんな立場、収入、年齢かも分からん。


なので、まずは仮説を立てる。

仮に、
非合理な人間なら、
Aくんより少ないからって、Noがある。

仮に、
資産家でプライドが高かったら、
Aくんより多くないからって、Noがある。


それぞれの可能性を潰すには、
BくんがNoと言うより、
Yesと言う方が楽な状況を作る。


相手がどんな状況でも、
Yesが取り易いと思われる、

Aくん:49万円(自分)
Bくん:51万円(相手)

を選択して、
確実に【49万円】を取りに行く。


って言う、
思考プロセスによる結論。


一番やってはいけないのが、
公平に半分の50万円を提示して、
【No】を貰い、交渉が決裂すること。

決して、公平なのが良いわけじゃない。


交渉においては、決裂はゼロを意味し、
合意はプラスをもたらす。


損得なんて、
相手の価値観によっていくらでも変わりよる。


まとめ
「合理的な交渉は実践では使えない」


PS.次回はやっと、
「BATNAがないなら、交渉するな」

をお送りします。

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