年末に営業のプロセスマネジメントについて
話す機会があったので、
私見をまとめてみました。
※今回は、求人広告の営業マンについてです。
個人のスタンスとしては、
プロセスマネジメントは有効かつ必須だが、
画一的に行うものではなく、
マネジャーが個別性をもって動かすもの
と考えています。
一般的に標準的な行動数字や、
プロセスの標準化を行う際は、
「そのやり方がベストパフォーマンス」であるため、
「目的として行う」ということが多いです。
メーカーでの改善作業や、
流通小売での「フォーマット」という概念も同じです。
一方で、
営業のプロセスマネジメントは、
それ自体は、、「ベストパフォーマンス」ではなく、
平均的に好業績を生んでいるモデルであって、
いわゆる通過点です。
したがって、そこを通過しなくても、
よりパフォーマンスが高い人もいれば、
完全にプロセスマネジメントが達成されていても、
成果が出ない人もたくさんいます。
目的なのか通過点なのかで、
大きな差があります。
通過点ととらえたときに、
その営業マンは標準モデルと比べて、
どの指標において差が生じているのか。
差がないなら量的部分はクリアーと置き、
質の課題に踏み込む。
そのように、
自分自身を相対化する手段としての活用であり、
マネジャーが個別の営業マンの状況を判断しながら
サポートしてあげなければ、
全くプロセスマネジメントが生かせません。
まず、定量的な行動を実現するのがあたりまえ、
その上で質的な課題に踏み込めるかが
最も重要です。
数合わせで満足しているレベルなら、
もしくは、会話の過半が定量的な話題になっているならば、
メンバーもマネジャーも、
かなり残念なレベル、ということになります。