相手の立場になって考える(営業編) | 闘魂日記<by 伴走社>

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研修の取組みを通じて、人が育つ職場とはどうあるべきかを考えます。そして、研修成果、自己革新の行動が継続し、成果に繋げる取組みを追求していきます。

営業現場で必ず言われることは、

 

「お客様の立場になって提案しよう」

 

ですね。

前回も書きましたが、これがなかなか難しい。

どうすれば、お客様の立場に立って商談をすることが出来るんだろうか?

 

例えば、営業員の欲求とお客様の欲求ってどう違うのか?

 

営業員の欲求:売りたい

お客様の欲求:買いたい

 

だから、営業員が自分の欲求を前面に出すと、どんな商談になりやすいか?

 

①自分が伝えたい商品の特徴、機能を並び立てて訴える

②安さや値引きをやたら強調する

③お客様の話をちょっと聞いただけで、すぐに提案したがる

 

ところが、いずれの場合も、お客様の事を考えてやってるんだという人が多いんです。

 

①お客様に商品の良さが伝われば売れるはず

②安い方がお客様にとってもいいはず

③お客様の話に合わせて提案をしている・・・

 

本当に、お客様の立場に立って話が出来ているんでしょうか?

お客様の心理はどうでしょう?

 

①(良さそうだけど、別にそこまでの機能は必要ないかな・・・)

②(安けりゃいいってものでもないしなぁ・・・)

③(確かに私の話に合わせて話してくれてるけど、ちょっと違うんだよなぁ・・・)

 

といったように、自分ではお客様のことを良く考えていると思っていても、実はお客様の「買いたい」欲求からはちょっとだけずれてしまっていることが多いんです。

 

なぜ、こうなってしまうのか?

 

やはり、「売りたい」が中心になってしまっているからなんです。

 

では、お客様の立場に立って提案するとはどういうことか?

 

お客様の欲求である、「買いたい」をお手伝いすること。

 

「買っていただく」ことだけを考えて、お客様と話をすることです。

 

「売りたい」「売る」は、ちょっと横に置いときましょう。

 

「買っていただく」ためにはどうすることが必要か?

 

お客様が何を欲しがっているのかわからないから、まずはお客様のことを知るためにも関心を寄せよう。

 

「買いたい」欲求の奥にある事情は何だろう

 

何をしたいんだろう?(興味、関心など)

 

どんな<不>(不安、不満、不便など)があるんだろう

 

こういったことを聞くことが出来れば、お客様のお役に立てる提案をすることが出来て、結果的に「買っていただく」ことにもつながりそうです。

 

営業っていうのは、「売る」のが仕事じゃない。

 

「買っていただく」のが仕事なんだ、という視点にまずは立つことです。

 

営業テクニックも大切ですが、まずはお客様と向き合う時の発想の立ち位置を変えることから始めてみましょう。