バカ売れスパイラルはこうして起こる

新宿御苑のカフェより…。
こんにちはXです。

「流石にもう着れないか…」

私は鏡の前でそんな言葉を
呟いていました…。

もういつだったかも
忘れてしまったんですが、

(多分1年ぐらい前？)

昔、ユニクロで黒の
スキニーパンツを購入しました。

何の変哲もない普通の
パンツなんですが、

黒なので何にでも
合わせやすくて

結構重宝してたんです。

ただ、

ある日そのパンツを
履いた時に膝の裏の部分が

擦れて穴が空いてしまって
いるのに気づいて…

更によく見るとほんのり
日焼け？か何かで

色も薄くなっていました。

正直、

これじゃないとダメ
ということも無いんですが、

結構重宝してたので
無いと困るし買い替えるか…

ただその時、仕事で
結構バタバタしていて、

そこに時間を使うのが
勿体ない…と思った私は

ネット通販で
購入してみることに。

ユニクロの
通販サイトを見つつ、

他のショップも
覗いてたんですが

途中から
本来の目的を失って…

『ファッション通販の
　マーケティング』

が気になり始めました。

(忙しかったんじゃないのか。笑)

まず第一に、

ファッションそのものは

老若男女問わずほぼ絶対的に
必要なもので、

恐らく結構な金額が
落とされる市場だと思います。

ただ、

高級なものもあれば
ファストファッション的な
ものもあって、

超競合分野でも
あると思うんです。

私の知人もアパレルの
会社をやっていますが、

あまりにも数が多すぎるので

そもそも知ってもらうこと
自体難しいようです・・・。

そんな中でこの
インターネットという市場で

戦っているショップは

どんなことを
売りにしているのか？

多くのショップは…

■〇〇セール、全品△△%OFF

■〇円以上お買い上げで送料無料

■即日発送可能

■安心の返品保障

等々、よく見る文言が
並んでいました…。

ただ、

本当のところ顧客は
何を求めているんでしょうか？

 

服を着ること自体は

毎日の当たり前の行為ですが…

快適でありたいという
機能的な部分だけでなく、

『オシャレでありたい』

『かっこいい・可愛いと
　思われたい』

『センスが良いと思われたい』

等、

承認欲求的なものも
あるでしょう。

もちろん生粋の
ファッション好きもいると
思うんですが、

どちらかと言うと、
異性や周りからどう思われるか

もっと言うと、

『ダサい』

と思われたくはない…

というのが本音なんでは
無いでしょうか？

 

特にインターネット上で

服を購入するユーザーの
ペルソナとしては…

〇ショップに行くのが面倒

〇生粋のファッション好きでは無い

〇手頃な価格で買いたい

〇店員に会いたくない
　(売込が苦手、恥ずかしい)

〇自分のセンスに自信が無い

という人は
かなり多いと思います。

"ということは？"

●冒険するよりは無難で
　万人にオシャレだと思われたい

●手頃な価格でトレンドも
　取り入れたい

●プロからのアドバイスが欲しい

といったことが
考えられます…

そんなことを
考えていた中で

私はあるサイトに訪問して
衝撃を受けました…。

何がそんなに
衝撃だったのかというと…

他のショップは

【商品】

を売っていたのに対して、

そのショップは

【ベネフィット】

を売っていたんです。

ベネフィットは
どんな商売をする際も

最も意識すべき点と
言っても過言では無い、

超重要事項です。

売れていない商品は

大抵、ベネフィットが
うまく伝えられていませんし、

バカ売れしている商品は
商品や中身云々より、

ベネフィットが
徹底的に突けている
ケースが殆どです。

さて、

いつもの如く
前置きが長くなりましたが…

そのベネフィットとは
何なのか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
【ベネフィットとは】
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

一言でお伝えすると、
ペルソナの得たい未来です。

例えば、

・月収100万稼ぐこと

や

・脱サラすること

はベネフィットでは
ありません。

こういった表面的な
ことではなく、

そのもっと先に
あるものです。

きっとこのブログを
読んでいるあなたも、

私が単に

『稼げる』

『独立出来る』

ということを
ウリにしていても

きっと興味を
持たないでしょう。

時間的にも金銭的にも
縛られずに、

家族や恋人に
劣等感を感じることなく、

自由に生きることが出来て

尚且つ、

お客さんから感謝されながら、
好きな人とだけ仕事が出来る…。

一生喰いっぱぐれ無い
であろう職業…

だからこそ、

このセールスライター
という仕事に

興味を持ったのでは
ないでしょうか？

一見、メリットと
同じように見えますが

それは違います。

"その先に何が欲しいか？"

そして、

"今抱えている悩みは何なのか"

を想像した上で

これなら自分の悩みを
解決できると、

読者に感じて
もらわないことには

商品は売れないのです。

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

さて…

前の話に戻ると、
さっきお話ししていた

ファッションサイトは

明確にベネフィットを
打ち出していました。

それは『服』を
売るというよりも

『オシャレになった未来』
を提供しているという感じ…。

ありがちなサービスではなく、

〇月々3,980円でオシャレの
　プロが厳選したアイテムをお届け

〇自分の写真を投稿すれば、
　コーディネートのアドバイスが
　もらえる「コーデ診断」

〇ファッションのことを
　LINEで気軽に相談できる

 

といった、

顧客の悩みに寄り添った
サービスが展開されていたんです。

ここで伝えられている
メッセージは、

『オシャレになること』

もっと言うと、

『周りから「オシャレな人だ」と
　認知されるようになり、

　自信を持って日々の
　生活を豊かにすること』

です。

ペルソナのベネフィットが
本当にしっかりと突けています…。

ペルソナをしっかりと設定し、
ベネフィットでもある

・深層心理にある悩みや不安

・どんな状態になりたいのか

 

を明確に捉えることで、

価格競争でしか戦えない
マーケットから、

新しいマーケットを
作り出すことが出来るのです。

重要なのは
テクニックではなく、

膨大な量のリサーチを
ベースにして、

ペルソナを理解することです。

相手の欲しいものが
理解できれば、

それを提供して
あげるだけで

バコバコと
商品は売れてしまいます。

是非、今引き込みたい
見込み客のベネフィットに
目を向けてみて下さいね。

それでは今日はこの辺で。

Miss.X