Question;
 相手は、発注数量が減ったにもかかわらず、単価値上げの条件変更交渉に取り合ってくれません。テーブルに着くこと自体を拒否しています。

 

Answer;
 着席すら拒否というのは、誠意の感じられない相手ですね。しかし、取引を中止できないのであれば、対策を考えましょう。

 

 まず言えるのは、今の交渉は『価格トンネル』に入っているようですね。つまり、お互いが価格だけに照準を当てた交渉になっています。

 

 それでは「奪い合う」関係で、お互いが納得できる合意は望めませんし、人間関係も悪くなりがちです。相手は着席拒否を止めないでしょう。

 

 ビジネス交渉は「奪い合う」ことではなく、パートナーとして「創り出す」ことです。

 

 そこで「価格」以外で当方が獲得したい「優先カード」をいくつか用意し、それを「取引カード」とします。

 

 逆に当方として「単価値上げ」は譲れないのであれば、その代わりに相手に差し上げても良いという「譲歩カード」をいくつか検討し、それを「取引カード」として相手と交渉してください。

 

 ただし「取引カード」は最初から「何もない」と決め付ければ何も浮かんできません。「何かあるはずだ」という気持ちで熟慮すれば、必ず浮かんできます。

 

 「価格」以外の「取引カード」としては次のようなものです。

 

・数量 ・納期 ・品質 ・仕様 ・支払条件 ・契約期間 ・業務分担 
・アフターサービス ・次回取引 ・納品条件 ・紹介/推薦、など

 

 そして、相手に対しては「良い提案がある」というメッセージを投げて、会談の糸口を作ることです。

 

 取引中止は最後の手段として残しておき、誠意をもって、何度でも粘り強くアプローチして、会談の機会を得てください。