Question;
 長年、協力してくれた取引先との契約を、当社の事情により解除しなければならなくなりましたが、どう切り出せば良いのか分かりません。

Answer;
 契約期間の途中における解約および解除は、交渉においても難易度が高く、かつ重要な課題になります。

 この交渉が失敗すれば、両社の関係はギクシャクしたものとなり、また、高い代償を支払わされることにもなりかねません。

 まして、当方が大手企業であったり有名企業である場合は、SNSなどに伝播されることなどにより、スキャンダルになることは絶対に避けなければなりません。

 そこで、この交渉をスムーズに行い、ソフトランディングさせるには、次の3つのポイントに留意してください。

 まず、1点目は「誠実に対応」することです。あくまでも、当社の事情であることを前提に、頭を低くして相談する姿勢が必要です。

 契約を解除せざるを得なくなった実状を、正直に丁寧に説明し、相手が感情を見せた場合は、自分も同じ気持ちであることを伝え、謝罪する。

 また、契約解除に伴い、相手企業の損失や状況を真摯に聞き取った上で、「実損については補償を約束します」など、早く誠意を見せます。

 2点目は、相手の担当者を敵にしないことです。「味方には理解とサポートを期待できますが、敵からは痛手を受けることがあります」。

 この場合のキーマンは、あなたの交渉相手です。相手のサポートなしには、本件をスムーズにソフトランディングさせることはできません。

 そこで、相手が協力してくれる状況や環境づくりにまで配慮する必要があります。例えば、交渉相手がそこまでの決裁権を持っていない場合です。

 「後日、当社の然るべき人間を御社に訪問させた上で、正式に申し入れをさせていただきます。どなたを訪ねれば良いですか?」などです。

 契約解除に対する交渉相手の理解を得た上で「ぜひ、あなたのお力を貸してください」と協力を懇願することです。

 3点目は、相手企業との今後の展望です。今回の事業は取り止めることになりますが、もし今後、別の事業で相手企業との取引きが考えられるのであれば、そのことを強調しておくことです。