Question; 
 ソフトウェア開発会社のプロジェクトマネジャーです。先日、クライアントの担当者から業務の追加要件があったのですが、先方は「追加ではなく元の契約に含まれている」と言い張ります。
 
Answer;
 相手の担当者は自己中心的なゴリ押しタイプで、追加や変更の開発要件が発生するたびに、無償での業務を要請され、プロジェクトの収益が悪化しているということですね。

 

 この状況は放置できません。改善しなければプロジェクトの利益は、どんどん減少してしまい、最後には赤字になってしまう恐れもあります。

 

 そこで「証拠(エビデンス)」を事前に必ず準備しておきましょう。

今回のケースで言えば、スコープ(業務内容の範囲)を明記した基本契約書や提案要求書などの写しです。

 

 それがなかったため、相手から「追加ではなく元の契約に含まれている」と言い張られ、あなたは一瞬「そうだったかな」と戸惑われたのでしょう。

 

 それを見て、相手は一気呵成に攻め込んできたのかも知れません。先方のタイプから考えると「煙に巻く」テクニックを使った可能性があります。

 

 証拠を持っていれば「追加要件のご依頼ありがとうございます。念のため基本契約のスコープを確認しましたが、含まれていませんので、改めて見積りとスケジュールを提案させていただきます」と言えば良いのです。

 

 それでも、先方が「違うよ。元の契約に含まれている」と言い張る場合は「念のため基本契約の写しを持参しています。ご覧になりますか」と、ソフトに提案しましょう。

 

 先方が本当に勘違いしているのであれば、その契約の写しを見てもらえば納得してもらえるでしょう。

 

 一方、先方が「煙に巻く」つもりで言い張っていたのであれば、証拠を持っていると言われれば「勘違いだったかも・・」と矛を収めるでしょう。