Question;
 技術部門から購買部門に異動したばかりなので、どのように交渉していけば良いのか分かりません。

Answer;
 大丈夫です。NRIJ『戦略的交渉力』プログラム「5・6・7理論」の
「6つの交渉フェーズ(段階・過程)」のとおりに進めてください。

 

 つまり、自分と相手は、交渉における「どのフェーズ」にいるのかを常にチェックしながら、そのフェーズでは何を準備または実行しなければならないのかを意識しながら、確実に実践していきます。

 

 そうすれば、あなたも相手も満足できる、納得できる「合意」に到達することができます。

 

 ちなみに「6つの交渉フェーズ」とは、対面前の2つの「準備フェーズ」と、対面後の4つの「実施フェーズ」で構成されます。

 

 「準備フェーズ」の2つのフェーズは、「目標設定(Goal Setting)」
と「計画(Planning)」です。

 

 「実施フェーズ」の4つのフェーズは、「開始(Opening)」、「確認
(Test)」、「移動(Move)」そして「合意(Agree)」です。

 

 6つの各フェーズのポイントは次のとおりです。

 

1.目標設定(Goal Setting)では、良い交渉成果を得るため、具  

体的な目標設定を行います。例えば、目標はなるべく高く設定すること、また、要求しないことには何も手に入らないこと、などを学習します。

 

2.計画(Planning)では、交渉現場において、思いがけない展開になった時、誰でも迷いや焦りで冷静さを失います。そうならないように、事前に、代替プランや臨時計画・緊急時対策などを設定することなど。

 

3.開始フェーズでは、社交的な会話で、好意を示し合います。目的は、良い第一印象を与え、良好な人間関係をつくることです。そのことにより、その後の相手の協力が得やすくなることなどを学びます。

 

4.確認フェーズでは、自分の認識や情報が正しいかどうかを確認します。今後の交渉を進めていく上で前提となる要素、特に、相手のニーズ・ウオンツ・本音を深掘質問して漏れなくキャッチすることなどです。

 

5.移動フェーズでは、双方が合意に向けて商談や打ち合わせをします。
   お互いに、知恵を出し、汗をかきながら、双方が、納得できる、満足できる合意点を探していく定石などの学習です。 

 

6.合意フェーズは、前述の1から5の各フェーズにおける成果の総合評価になります。つまり、これ以前のフェーズでやるべきことを、確実に実行していけば、良い「成果」に到達できることなどを学びます。

 

 以上の6つのフェーズを着実に実践すれば、良い合意に到達することができます。