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               シナリオ作り   
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Question; 
 講師から、何を話すかだけではなく、どの順番で話すほうが効果的か、事前にシナリオを作るように言われました。具体的な方法を教えてください。 

Answer;
 研修のフィードバックで、例えば「最初の段階でコンプリメントを伝えると有効ですよ」と言うと、受講者の方から「それは後のほうで言いました」と返答を受けることが、たまにあります。

 そこで、そのコメントが出てくるまでビデオを見ていると、確かにコメントはしているのですが、かなり後で出てくる場合があります。

 その時には、すでに相手(ロールプレイ講師)が気分を害していることがあります。その時点でコンプリメントを伝えたところで、取って付けたような感じで、逆効果になる場合があります。

 そこで、交渉においても演劇のような有効なシナリオ(台本)作りが不可欠になります。
 
 交渉の経験が豊富な人であれば、過去の経験から、すでにシナリオができているものですが、経験の浅い人は、そのシナリオがなく、ただ言いたいことを羅列するだけで思うような成果を上げられないことが少なくありません。

 特に、交渉の初期段階で重要になるのがオープニングのスピーチです。この部分がスムーズに運べれば、その後の商談のリズムが確立できます。

 シナリオの例としては、次のようなものです。

・相手と会った時には3秒以内に、自分から「今日は蒸し暑いです 

 ね」など と話しかける。

・その後の世間話では「(○○さんがファンの)錦織圭、すごいです

 ね。これで、間違いなく決勝に進出しますよね」など、相手が喜び

 そうな話題をあらかじめ用意しておき、持ち出す。

・相手が話し始めたら、その話に関心を持ち、的確な相槌や頷きを

 しながら、傾聴(100%聞いている状態)する。(80対20を忘れ

 ないように)。

・世間話で「ワハハ!」と笑い合い、和やかな雰囲気になった時

 「先日は、早々と見積りをお送りいただき、ありがとうございま

 す。○○さんは、いつも早い対応をしていただけるので助かりま

 す。今後ともお願いします」。

・「ところで、○○の件ですが~~」と自分の最優先項目を切り出す。

 というように、事前にオープニングスピーチを書き出し、リハーサ

ルしておけば、その後の話を滑らかに進めることができます。

 そして、相手と会う時には、自分が何を言いたいのかをしっかりと事前に整理しておきましょう。

 また、相手の反応をある程度想定し、それに対する返答も準備しておけば、その後の交渉も、そう難しいものではなくなるでしょう。