Question; 
 絶対的優位の相手に対して、当社および当職の立場は弱く、

説得テクニックの使用も遠慮がちになり、最悪の事態に追い込

まれることがあります。 

Answer;
 交渉の立場に強弱(相違)はあります。また、その強弱に大小

があることも事実です。

 ただ、最初から弱腰のあなたは、交渉に臨む心構えから改善

する必要があります。理由は、心構えで「交渉の成果」が大きく

左右されるからです。

 もし相手が絶対的優位にあるとしても、あなたの会社やあなた

が全く不要であるならば、相手が貴重な時間を1分たりと費やすはずがありません。

 つまり、あなたに商談の機会を与えるということは、あなたやあ

なたの会社に期待していることがあるということです。だから、も

っと自信を持って、相手にとって有益な商材やサービスを提供するように努めてください。

 こちらの立場が弱く、最悪の事態に陥った場合、相手が「親分肌」の人ならば、最後の手段として使えるのが、いわゆる"自爆"

テクニックです。

 ホールドアップや土下座をして「すみません。あなたの好きにし

てください」と全面降伏し、自分がいかに弱い立場にあるかを相

手に訴えます。

 つまり、相手の「ご尽力」が無ければ自分は破滅してしまうと、

相手の「お慈悲」にすがる行為です。

 そして、相手が「助けてくれた」ならば「一生、恩に着ます」とい

うメッセージも併せて伝えます。
 
 これ以上失うものがないという時には、強力な最終手段です。

自分の弱い立場をさらけ出すことが次善の戦略ということもあり

ます。

 ただし、プライドの高い人には、とうてい無理ですが・・。

 通常は自信を持って、強みを発揮して交渉して欲しいと思います。しかし、必要に迫られた時は、相手に泣きすがるというのも

一つの方法です。