Question; 
  当社はBtoBビジネスで、交渉相手が意思決定者でないケースが多いので、エモーションで接するよりも、ソリューション提案がポイントになります。 

Answer;
 仰るとおりです。あなたの商材においては、ソリューション提案や課題解決提案をいかにして組み上げるかが最も重要なことはわかります。

 

 「Emotion(情動)」と「Logic(論理)」の組み合わせが最もパワフルな説得だと説明しましたが、当然、職種、商材、交渉相手ならびにシチュエーションなどによって、その比率は変わります。

 

 例えば、エンジニアなどの専門職では、データやエビデンスなどによって、論理主体の提案が不可欠ですので、その場合は「論理90%、情動10%」の比率になるかも知れません。

 

 一方、交渉相手がヒューマンライクな人であれば「論理30%、情動70%」の比率になることも考えられます。

 

 BtoBであろうと、意思決定権がない相手だとしても、対面交渉の場合は、お互いが生身の人間であることを忘れないでください。

 

  だから、どんなケースにおいても、Emotion(情動)のプランも立てることを推奨します。

 

 もし、あなたの商材やソリューション提案が同業他社と遜色がなかった場合、相手は「どうせ同じであれば、感じの良い人からの商材を上司に提案しよう」と思ったとしても不思議ではないのではないでしょうか?

 

 どんなに立派な提案でも、相手に好意を持たれなかったとすれば、あまり良い結果は望めません。

 

 かなり前の話になりますが、私がブックセールス(飛び込み販売)のセールス・リーダーをしていた時のことです。

 

 部下が一生懸命に商品説明したにもかかわらず、契約できなかったお宅に、「何が原因で契約できなかったのか?後学のために教えてもらいたい」ということで、私一人で、再度、訪問していました。

 

 その中には必ず「商品は気に入ったが、あのセールスマンからは買う気になれなかった。あんたからなら買ってもいいよ」ということで、ほとんど商品説明をすることなく契約できることがありました。

 

 その場合は必ず、その部下を呼んで、部下が断られたお宅の契約書を見せながら「なぜそうなったか」を考えさせていました。