Question; 
 120万円の見積りが出ましたが、上司の指示は100万円未満です。
この場合、ベンチマークをいくらに設定して交渉すれば良いのでしょうか?
 
Answer;
 初回見積りであれば、逆マーカーとして、例えば85万円(「信用度の
範囲」の中で、できるだけ安い金額)の提示をするほうが、後々の交渉が
やりやすくなります。
    
 これは「アンカリング効果」を活用したものです。つまり、最初に見た
(聞いた)数字や情報が印象に残り、それがアンカー(錨;基準点)とな
って、相手の判断に影響力を及ぼす心理傾向のことです。

 つまり、85万円という逆マーカー(アンカー)を打ち出すことにより、
相手の120万円と85万円の範囲内の交渉に持ち込むことができます。

 そのことにより、上司の指示の100万円未満という目標にも可能性
が出てきます。

 しかし、実績ありの見積りの場合、更なる値引きを希望するのならば、
相手が興味を示しそうな「取引カード」を事前に用意しておく必要があり
ます。

 それがないと「価格だけ」の幅の狭い交渉になり、なかなかお互いが納
得のできる合意ができません。

 ビジネスにおいて、この「アンカリング効果」は無意識の内でも、よく
活用されています。

 つまり、最初に提示する条件(価格や納期など)は、自分の希望から、
少し遠くに設定した後で、少しずつ譲歩する方が、相手の満足感や納得度
を高めることができます。

 例えば、相手から納期の質問を受けた場合、少し余裕のある期日を返答
しておきます。そうしておけば、もし納期を早めることができれば、相手
から感謝されるでしょう。

 しかし、あまりにも真正直に、かなりタイトな納期の返答をした場合、
間に合えば良いのですが、少しでも遅れてしまった時には、クレームに繋
がることもあります。