Question; 
 この度、慣れない営業部門に配属になりました。先日、商談に行った相
手企業の課長は私の苦手なタイプで、今後が思いやられ憂鬱です。

Answer;
 誰にでも苦手なタイプはいます。でも、こちらが苦手だと思えば、当然、
知らず知らずの内に、表情や言動にそれが表れてしまいます。すると、相
手も同じような表情や言動になってしまいます(ミラーリング)。

 そのことが原因で憂鬱になるのでは、ビジネス上でも支障が出ますし、
なにより精神衛生上で良くないですね。

 そこで、心理学でいう「承認欲求」を活用し、あなたが相手の課長の
懐(フトコロ)に飛び込むことを推奨します。

 人間は「認められたい、褒められたい」という欲求を持っていると言わ
れます。この心理を「承認欲求」と言います。
 
 誰でも、自分が関心のある話や得意な話をしている時が、一番楽しいも
のです。そして、その話に関心を持ち、一生懸命聞いてくれる相手がいる
なら、最高に楽しい「至福の時間」を過ごすことができます。

 そして、自分に有意義な時間を与えてくれた相手に、好意を持ちます。

 事前にリサーチし、盛り上がる話を準備しましょう。そして、相手に
とって楽しい話題を取り上げ、相手に話してもらい、あなたは良き聞き役
に専念します(傾聴;80対20の原則)。

 その時に忘れずに「コンプリメント(承認、賞賛、感謝)」を、さりげ
なく返答の中に入れてください。

 それで会話が弾めば、一気に相手の課長と打ち解けることができると思
います(ラ・ポール)。

 特に、馴染みの薄い相手から褒められるほうが、より効果を発揮する
と言われますので、次回の訪問時がチャンスですね。

 これは、アメリカの社会心理学者アロンソンが実験結果から提唱したも
ので「アロンソンの不貞の法則」と呼ばれています。、

「未知の人、なじみの薄い人、はじめは認めてくれなかった人からの賞賛
は、身近な人からの賞賛よりも強く感じるもの」。

 ちなみに「不貞の法則」と言われるのは、初めて逢った男性から、褒め
られ誘惑されると、人妻でも、恋人のいる女性でも、ついフラフラと貞操
を忘れてしまう」からだ、とのことです。