Question;
 私は、交渉相手の事情を勝手に斟酌してしまい、交渉する前に、

当方の要求を、自分から引っ込めてしまうことがあります。
  
  Answer;
 まず、あなたにアドバイスしたいのは、「自分でNO!を出さない」

ことです。あなただけではなく、日本人の特性である「遠慮がち」な

人を、交渉の場でも多く見かけます。

 

 しかし、要求ごとは口に出さない限り、ビジネスにおいては、相手

は気が付きませんし何もしてくれません。


 断られても良いではありませんか。ダメモトぐらいの気持ちで、気

楽に笑顔で相手に要求してみてください。思いがけず、OK!が出

るかもしれませんよ。


 ただ、やはり、断られるよりも、相手が、納得の上で合意してくれ

るほうが、当然、望ましいですし、交渉の成果があがります。その

ためには、用意周到な事前準備が必要になります。


 その事前準備の一つとして「価値の相関関係」があります。これ

は、すべての取引カードについて、相手と自分にとっての価値を評

価しておくことで、交換の際により大きな成果を得ることができます。


 相手の会社の観点で、こちらが提示できる取引カードのメリットを

考えてみて下さい。

 

 そして、自分にとっては、価値が低い(手間・コストが少ない)が、

相手にとっては価値が高いと思われる提案をして、自分にとって価

値が高いもの(要求事項)と交換しましょう。

 

 

 この文章はNRIJ『戦略的交渉力』プログラムの理論をベースにし

ています。さらに詳しく知りたい方は次のモノを参考にしてください。

  

NRIJホームページ : http://www.nrij.jp

書 籍         『絶妙な交渉力の技術』(明日香出版社)

公開セミナー: 日本能率協会主催「戦略的交渉力セミナー」

http://school.jma.or.jp/search/detail.php?seminer_no=839

eラーニング:  日経オンライン講座「実践ビジネス交渉力」

http://www.nikkei-nbsonline.com/course/kouza_xap90901.html