Question;
 営業マンですが、バイヤーの方から「予算がない」と言われると、なかなかそれ以上、価格交渉をすることができません。

Answer;
 「予算がない」「経費節減の方針で・・」「価格引き下げの指示が出ている」などのコメントは、バイヤーが得意とするモノです。

 これは、相手にそれ以上、交渉させないためのコンディショニング(事前調整)の強調です。

 しかし、そのコメントが必ずしも真実だとは限りません。そう言われたからといって、いつも怯(ひる)んでいたのでは成果は得られません。

 予算がないと言われた場合は「いつまでの予算なのか?今の予算は、あと、いくらあるのか?いくらまでの金額なら可能なのか?」などと深掘質問をすることによって、切り口が見えてくる場合があります。

 このように、バイヤーの常套文句(じょうとうもんく)については、事前に、深掘質問や応酬話法を多く用意しておくことをお勧めします。

 また、コンディショニングの強調では、次のような使い方もします。特に、政治家は、この手法が得意です。

 どんな主張でも、何度も繰り返し言えば、相手には真実に聞こえてくる。
つまり、同じ主張を繰り返すことで、それを真実として受け入れさせようとします。

 その他としては、悪い知らせを、最初は小さく伝えて、少しずつ現実に近づけることで反発を最小限にします。

 逆に、最初は大げさに騒ぎを起こしておいて、結果として、それほどでもなかったとホッとさせる、などの手法もあります。

 つまり、最初のコメントは、次の展開を有利にするためのコンディショニングの強調である場合が多いことを忘れないでおきましょう。

                     

この文章はNRIJ『戦略的交渉力』プログラムの理論をベースにしています。

さらに詳しく知りたい方は、次のモノを参考にしてください。

  

NRIJホームページ : http://www.nrij.jp

書 籍         『絶妙な交渉力の技術』(明日香出版社)

公開セミナー: 日本能率協会主催「戦略的交渉力セミナー」

http://school.jma.or.jp/search/detail.php?seminer_no=839

eラーニング:  日経オンライン講座「実践ビジネス交渉力」

http://www.nikkei-nbsonline.com/course/kouza_xap90901.html

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