こんにちは！まなたけです。
「ブログやSNSを使って集客したい！ビジネスを加速させたい！でも、パソコンやブログを書く、そして売り込むのは苦手！」という起業家さんや起業を志望する人に向けて、「売れる仕組みを作る」ための情報を発信しているこのブログ！
今回は意外と読者登録していただいている方が多い「ハンドメイド作家さん」に向けて、「売れるイベントを選ぶためのポイント」をご紹介いたします。
4年間、ほぼ毎月ハンドメイドイベントに出店を経験
「オッサンがなぜハンドメイド作家のイベントについて語るの？」と疑問に持つ方も多いと思いますが、当然の疑問でしょう！
実は僕はハンドメイド作品の委託販売を行なっている妻の手伝いで、4年間のほぼ毎月、妻と2人でハンドメイドイベントに出店・作品の販売をした経験があります（今は妻は委託販売を止め、妻自身の作品のみを主にネットで販売しております）！
なので、妻の手伝いを通じてハンドメイドイベントにていろいろな作品を委託販売してきた経験から、
- 「どんな作品が売れるのか？」
-
「どんなイベントに出店すれば売れるのか？」
-
「どのような展示の仕方を工夫すれば売れるのか？」
というノウハウを得てきました。
今回ご紹介する「どのようなイベントに出店すれば売れるのか？」についても、4年間に実際に出店した中で、
- 「イベントの主催者はどのような人か？」
- 「イベントにはどのような人が集まってくるのか？」
- 「イベントに来てくれた人は、どのような行動をし、そして買っていくのか？」
を観察した中で得たノウハウです。
そして、その中で「売れるイベント、売れないイベントには"ある大きな違い"がある」ことに気づきました。
その違いとは何か？
ひと言で言うと、「イベントに集まるお客様の違い」にあります。
売れるイベントには「何か買って帰りたい」というお客様が集まっている
僕の経験上、「出店すれば必ず売れる」というイベントと、「これは売れそうもないな」とイベントと大きく2つに分かれました。
その2つにはイベントに集まるお客様に大きな違いがあったのです。
今では、ハンドメイドイベントの開催日、開催場所、そして主催者の集客方法を見れば、「このイベントに出店したら売れそうだな」「このイベントには人が集まるかもしれないが、売れないだろうな？」と判断できるようになりました。
では、売れるイベント、売れないイベントに集まるお客様の大きな違いとは何か？
それは「"何か買って帰りたい"という購買意欲の高いお客様が多く集まっているかどうか？」の違いです。
それを実感したのが横浜のみなとみらいで開催された2つのハンドメイドイベントに出店したときです。
その２つのイベントは、一つは「ヨコハマハンドメイドマルシェ」、もう一つは毎年12月に赤レンガ倉庫で開催のハンドメイドイベントです。
ハンドメイドをやっている方ならご存知の方も多いとは思いますが、ヨコハマハンドメイドマルシェは横浜みなとみらいにあるパシフィコ横浜で開催される日本最大級のハンドメイドイベントです。
そして、ヨコハマハンドメイドマルシェは今までうちのショップが出店したハンドメイドイベントの中で「過去最高の売上」を叩き出したイベントです。
もちろん、日本最大級のハンドメイドイベントだけあって、出店料もそれなりに高いのですが、２日間の経費を差し引いても大きな黒字となりました。
実はこのイベント、来場者も前売券で600円、当日券で800円を支払って入場する”有料イベント”なのです。
なので、「お金を払ってまで来場する方」ばかりなので、「もともとハンドメイドが好きで”かわいいものがあったら買いたい”という購買意欲の高い来場者」が多く集まっております。
そして、そのようなイベントの中で来場者が魅力を感じるよう展示の仕方を工夫して販売したところ、うちのショップとしては過去最高の売上を上げることができたのです。
一方の赤レンガ倉庫で開催されたイベントは毎年12月に開催のイベント。横浜みなとみらいにある赤レンガ倉庫という有名スポット、しかもクリスマスシーズンというだけあって、こちらのイベントにも多くの来場者が来ているイベントです。
しかし、来場者の行動を見ていると、ほとんど買う素振りは見せません。「ぐるっと店内を見て回って、そして会場を後にする」という来場者が多かったのです。
実は、こちらのイベントは誰もが参加できる”無料イベント”なのです。
そのため、来場者にはカップルや家族連れが多かったものの、「食事や予定の行動までには時間がある。なので、赤レンガ倉庫でイベントが行われているみたいなので”時間潰し”に寄ってみよう！」という、もともと購買意欲がさほど高くないお客様が多く集まっておりました。
なので、ウチも売上がなかなか上がらず苦戦！”とあるお客様たち”が多く来てくれたおかげで赤字にはならなかったものの、売上を伸ばすには一苦労のイベントとなってしまいました。
同じイベントに出店していた他の作家さんに聞いても「人は多く来ているんだけど、売上が上がらない.......」という声が多く聞こえたイベントでした。
「買いたい！」という気持ちを持つ来場者が多く集まるイベントに参加しよう！
購買意欲が高いお客様が集まるイベントは売上が上がりやすいイベントです。
そして、それを見極めるポイントの１つは「入場料が有料のイベントかどうか？」という点です。
先のヨコハマハンドメイドマルシェの例でも書いた通り、入場料を払ってまで来てくれる来場者は「かわいいものがあったら買いたい！」という強い目的をもってやってきます（でなければ、わざわざ入場料を払ってまでイベントに参加しませんよね？）。
なので、そのような来場者が集まってくれるイベントでは「売れる確率が高まる」ことを意味しております。
だからと言って、無料のイベントでも「購買意欲の高いお客様が集まるイベント」は存在します。
それを確認する方法としては、イベントに参加した作家さんに「どうだった？」と聞いてみることです。
そして、「売れた！」という手ごたえを感じる回答が多ければ、購買意欲の高いお客様が集まっていると判断できます。
せっかく高い出店料を払って出店するイベントならば、売上を伸ばせそうなイベントに参加したいですよね？
ところで、赤レンガ倉庫のイベントのお話の中では「”とあるお客様たち”が多く来てくれたおかげで赤字にはならなかった」と書きましたが、”とあるお客様”の存在が売上を伸ばすためのカギとなります。（これはハンドメイドに限った話ではありません）
”とあるお客様”とはどのような存在か？
それについては、また別の機会にお話しいたします。
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