前回の記事で、「本音は行動に現れる！なので、リサーチは見込み客の行動に着目せよ！」というお話を書きました。
そのときの記事がこちら↓
しかし、行動とともにもう一つ着目しなければならない点があります。
それは、「行動を引き起こした感情（情動）」です。
なぜなら、「感情（情動）は行動を大きく左右する」からです。
では、以下に具体的に述べてまいります。
お金を使う要因は２つの種類がある
一般的にお金を使う要因は２つあるといわれております。
それは、「快楽追及」と「不快解消」です。
- 快楽追及：楽しみたい、満足したい
- 不快解消：不安なこと、苦痛なことから「解放」されたい
そして、ここが重要なポイントですが、「快楽追及よりも不快解消の欲求が強いため、よりお金を払ってしまう」ということです。
具体的に以下の例を記載します。
医療保険に入るのは「入院時に莫大な費用がかかる」という不安から
「不安を解消する」という意味で一番わかりやすいのは医療保険でしょう。
「がん保険」などの目に見えない商品、しかも掛け捨てである医療保険に入る人が多いのは、「万が一入院したら、莫大な費用がかかってしまう！そうなったらその後の生活に大きな影響がある！」という不安からです。
（実際には入院費用や医療費用よりも、掛け捨てる保険金額の方が多いと思うのですが.......）
なので、「重い病気になったときでも安心して治療ができるように」と医療保険に入る訳です。
また、「腰が痛い！」「肩が凝ってつらい！」といったとき、あなたはどのような行動を取りますか？
恐らくは「今すぐこの苦痛から解放されたいと思い、まず近くの整骨院に行く」という行動を取るのではないでしょうか？
それも「苦痛から解放されたい」という感情から引き起こす行動です。
このように、「感情、特に不快を解消したいという感情は行動に大きな影響を及ぼす」ということが分かると思います。
「負の感情に着目する」と同時に「理想の未来の姿」も想像する
例えばExcelの関数！
Excelの関数が仕事を効率化させることを知っても行動しないのは、その背後に「確かにExcelの関数を知れば仕事を効率化させることは知っているけど、行動するのが”めんどくさい”」といった感情があるからです。
そして、「たとえExcelの関数を知らなくても、今の仕事には何の影響も及ぼさない」といった安心感もあるからです。
つまり、「単にメリットだけを訴求しても、人は動かない」ということです。
では、以下の状況だったらどうでしょう？
「事務処理が多く、毎日毎日残業の日々で終わるのは夜の10時！しかも通勤時間に2時間かかるため、家に着くのは午前様で睡眠不足になる日々！こんな生活から解放されたい！」
このような状況の中で「Excelの関数をうまく使って作業を効率化させるツールを作ったら、今の作業時間の10分の1で終えることができますよ！」と提案したらいかがでしょうか？
恐らく、「Excelの関数を使った作業効率化のためのワークシートを作りたいので教えてほしい」となりませんか？
実際にExcelの関数を使った作業効率化のためのツールを作って、自分の作業時間を10分の1以下にした経験があります。
このように、「行動を引き起こす負の感情に注目し、それを上回る未来をどのように提示するか？」を考えることで、売れる仕組みのヒントを得ることができます。
特に自分の経験をもとに考えるのが一番やりやすいはずです。
世の中に出回っている商品やサービスの多くが「不快を解消する」ことから生まれてきております。
このような商品やサービスがなぜ生まれてきたのかも考えてみることも、「売れる仕組みをつくる」ための良いトレーニングになるはずです。
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