『営業について』

「どうやって営業して顧客を獲得していらっしゃるのですか？」

こういった質問をよく頂きます。営業というものは一重に言い切れないですし、個々人によって様々な方法があるでしょう。

本屋さんに行けば、営業に関する書籍はいくらでもあります。
そういった本も参考にするのも非常に有用だと思います。

私の営業方法・ツールには、いくつかのいわば既得権・営業秘密と言えるやり方もあります。とはいえ、もちろん真っ当な手段ですが。これらは常にアンテナを伸ばし、開発したり、盗んだりして編み出す必要があると思います。

それから、営業というものは、ある意味「広告」と同等とも言えますよね。
広告にはお金をかけます。

「広告には一番に銭を投入しろ」

定番文句です。
私もやはりお金はかけました。
労力もかなりかけました。

いや、むしろ両方とも現在進行形です。

チラシにせよ、名刺配りにせよ、コストは必ずかかります。
チラシや名刺を刷るのに、紙代、インク代など。外注するならその分の費用がかかります。
また、会合やセミナー、交流会等に参加すれば参加費もかかります。

が、そういったことを積み重ねればやがて必ず仕事に結びつきます。
海事代理士試験を合格された方ならわかるでしょう。

最初は全然わからなくて、３回・４回・５回と過去問を解く内に、理解とともに法制度・立法趣旨そして、現場や実務といったことまで頭に浮かんでくる。
それと同じこと。積み重ねれば成果が出るんです。これは営業となんら変わりません。

「石の上にも３年」それではダメです。
「剣山の上に５年」の覚悟です。膝から脛にかけて大量の流血、至極当然のこと。
起業しているほとんどの方が通っている道です。起業していらっしゃる方の脚は傷だらけ、穴だらけです。

最初からコネがある、仕事がある、そういった方は一握りです。
甘い考えは絶対に避けるべき。その甘さは実務においても命取りです。

稼ぎが少なくて生活ができない、営業（広告）の費用に回せないというなら、週末にアルバイトをするなども必要です。そうして業務に関する知識の収集・営業に励む必要があります。
また、必要なところでは徹底してケチる。交通費なんかは良い例です。
私は雪が降ろうが台風だろうが、原付で馬車道の運輸局や、青海の東京の運輸支局まで行きます（限度があるけどね。因みに雷の日は外に出ません。落ちたら嫌だから）。
そうです。まさに自分との戦いなんです。そのくらいの覚悟・努力は必要なんです。士業として、起業家として世に出るということは、そういうことなんです。

また、生活の上でも常にアンテナを張り巡らせなければならないのです。
例えば、商店街を歩いていたとします。個々のお店が独自の広告や営業をしていたりしますよね。また、自宅の玄関のポストにチラシが入っていますよね。
盗んでください。いや、もちろん全部はダメですよ。自分に足りないところ、それをアイデアに結びつける、そういった感じで盗むんです。
２０枚のチラシ、目をギラギラとさせながら凝視していると、少なくとも一つは「これだ！！」というものがあるものです。
ＴＶのＣＭもそう。世の中、アイデアの材料は浴びるほどに落ちているんです。
それを拾う努力。常に意識です。それを営業に結びつけるのです。

それと、狂ったように行動です。努力するのです。
例えば夏場のポスティングや飛び込みの営業はしんどいですよ。夏場のティッシュ配りもしんどいですよ。
先ほども言いましたが、このような苦労は大体の人が通った道だと思います。

例としてあげるならば、

１ヶ月の「ノルマ」
チラシ１万枚
名刺１５０枚
このくらいは当たり前に考えた方がいいかも知れません。
これはあくまで「ノルマ」です。「目標」ではありません。
目標というものは、どこかで逃げ道があるような、甘さ・油断を生じます。
そうです。目標は達成できなくても許されてしまう、そういった性質なんです。
ところがノルマは、「必ず達成しなければいけない」、そういった暗黒の性質、やり遂げなければならない、命がない、殺されてしまう、そのくらいの覚悟で望む必要がある、そういった性質のものです。ちょっと大げさかな。
故に「ノルマ」なんです。

そして、ただただチラシや名刺を作って宣伝すればいいというものでもないでしょう。

チラシもコストを考え自分で印刷、だけど見てもらえるようなものを印刷しなければならない。
ここでかなりのアイデアを要します。また、配る地域によってデザインや文章を変えたりなど。

また、「私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律」や「不当景品類及び不当表示防止法」といった広告に関する法令に抵触していないかもよく検討する必要があります。

この他、マンション等の区分所有建物の場合、管理規約等で外部者の建物内への立ち入りを禁止してあったり、チラシ等の広告を禁止していることも多々ありますので、注意が必要です。

不用意に飛び込むと管理人さんや住民に罵声を浴びる結果にもなりかねません。

名刺に関しては１日５０件飛び込めば余裕で月のノルマは達成できます。
但し、飛び込みは勇気と根性が必要です。いわば、ドン引きされることもあるわけですから。ハッキリ言って、「もうこんなことやりたくねぇ。。。」という気持ちになります。毎日やれば、毎日あるかも知れません。

それと、私は今までないですが、怒やされて人間不信になるという話もよく耳にします。とはいえ、あまり忌み嫌われる業種ではないと思うので、そんなに心配はしなくてもいいのかなぁと個人的には思いますが。

又は、商工会議所の交流会やセミナーに参加するのです。
参加規模などにもよりますが、上手にやれば３０～１００枚程度は吐けます。
ここも少しだけアドバイス。

≪攻める姿勢≫
こういった集まりに参加する場合、待っていてはダメ。
ハッキリ言って無駄。自分からガンガン行くんです。
そして、我々の業種に興味があって食いついてきてくれたら、相手のことも聞きつつ、話をする。もちろん、時間の関係があるので、よく考えなければなりませんが。
それと、「攻める姿勢」を取り違えてはいけません。自分だけ喋り倒したら、ハッキリ言ってよく思われないと思います。だってそうでしょ。皆、自己主張をしたくてその場に来てるんですから。
現場で頭をフル回転させて、相手の立場にも立って、かつ、自分のこともしっかり整理して提供する、そして気持ちよく名刺を交換する。
これがベターですね。

日常も同様です。誰かと縁があって知り合ったら、名刺を渡すタイミングを常に伺う、これ重要です。名刺は、例えば一度しか会わないような方にとって、自分をその相手方に残す重要なツール、「縁」なのです。
故に私は仕事でもプライベートでも常時、名刺は２００枚程度携帯しています。

因みに、ここでの名刺作成・チラシ印刷のコスト削減も私は見つけました。これにより、インク代・紙代も今までの１０分の１程度になりました。アンテナを張り巡らせると、こういった発見もあるのです。ここは、すみません。割愛させて頂きます。

他にもまだまだいろいろな営業（広告）をしています。

無料相談会などを月に１度くらい、場所を借りて開催したり、セミナーの講師を担当したりなど。

私のアイデアから生まれた、画期的な営業（広告）もあります。
営業によって生まれた人脈、人との繋がり・縁によって生まれた営業（広告）もあります。
これらは皆さんが個人で考える必要があります。
上記で説明したポスティングやティッシュ・名刺配りいわば定番の営業でしょう。
つまり、このくらいは当たり前なんです。

自分で稼ぐということは、それだけ厳しいんです。
ですが、自ら苦労して生まれてきた成果、「依頼」が来たときは本当に嬉しいものです。
私はそれが嬉しいから努力できるんです。お金を手にすることができるんです。

よく「海事代理士では飯は食えない」、「行政書士では飯は食えない」などという話を聞きますが、いわゆる都市伝説としか個人的には思えません。

事業というものは、重たい重たいふすまを、力いっぱい開けていく、そんな感じです。

そしてふすまの向こう側には眩しいほどに日が差し込んでいるのです。

しかし、力を抜いてしまうと、せっかく時間と労力をかけて開けたふすまは一気に閉まってしまいます。

故に辛くても頑張ってふすまを開け続けるのです。

それが「自営業」なのです。この本質は上記の「士業」に関わらず、飲食やＩＴ、運送業など何にでも共通することではないでしょうか。

以上

※私見に基づく幼稚な見解を披露しております。間違ったことを言っているかも知れません。あくまで私の個人的見解なので参考程度に。。。