トリプルWin - ビジネス・レボリューション - 【 マーケティング戦略 】

  [集める] から [集まる] へ。 [売る] から [売れる] へ。 [自転車操業] から [自動運転] へ!
  想いを込めた マーケティング (成功の仕組み作り) で、事業戦略をアップグレードする!


テーマ:

「会社の売上を倍にしたい!」 


事業相談会などでよく伺う言葉ですが、私は
質問を返します。
「売上が倍になっている姿を想像できますか?」

なぜなら、
売上を倍にするため“営業ノルマ”を倍にしたところで実際に
その
実現は難しく、想像すればそれは不可能だとすぐにわかります。

「集客を倍にして、売上を倍にしたい!」

営業力で市場を“追いかける”の
ではなく、“集客する”という発想
は、大きく前進です。 しかし私は質問を
返します。
「集客を倍にすれば、御社の売上は倍になりますか?」

成約率が低かったり、処理能力が追いつかない場合には、資本
と人材を投下
して集客を倍にしても、それに耐えられる受け皿が
ないため、売上は比例
しません。 
想像すれば、費用対効果でプラスにならないとわかります。

そんなやりとりから始まって戦略コンサルを行ない、その後
売上を10倍、15
倍に上げていく会社は決して珍しくありません。


   「売上倍増は不可能」 ⇔ 「売上10倍以上を達成」


この決定的な違いはどこからくるのでしょうか。
マーケティングの視点
からとらえると、売上を決定づける数字
は、おおよそ以下の通りです。

    1.潜在的な見込み客の数
    2.集客(アプローチ)できる確率
    3.興味付けができる確率
    4.教育・囲い込みができる確率
    5.受注の成約率
    6.受注単価および受注点数
    7.顧客満足となる確率
    8.顧客のリピート率・顧客からの新規客紹介率


わかりやすく、ホームページを例にとって具体的に説明します。

①.SEO対策や宣伝でアクセスアップを図り、集客数を数倍に。
    もともと興味がある人(少数)を徹底的に集めるのか、
    潜在的に興味がある人(多数)を広く集めるのかを決める。

②.訴求力の高いコンテンツ作りでページ・ビュー率を数倍に。
   ①でどちらを選択するかで元々の確率は違うが、どちらか
   に絞ることで、ピンポイントのHPを作ることができる。

③.わかりやすい導線と教育(内容)で、成約率を数倍に。
   お客様の問題を解決し必要を満たすことを、いかに単純明快
   に伝え、時間をかけずに充分な納得と期待を得る流れ。

こんな具合に、それぞれの段階を1つずつレベルアップさせていき
つつ、全体の整合性・一貫性が保たれる仕組みを作っていくと・・・

先の8項目全てを1.1倍にすれば、1.1の8乗で、業績は約2倍となり、
全て1.3倍にすると、業績は8倍以上に、そして1.5倍にすると業績は
何と25倍にもなります。

こうして考えてみると、業績を3倍5倍と上げていくことは、決して
不可能
なことではありません。 そしてまた、業績が上がればさらに
宣伝費や人
件費(受注処理や育成費も含め)を投下できるため、
段階的に事業ドメイン
をアップグレードしていける仕組みを作れば、
いずれ10倍やそれ以上の
業績も実現することができるのです。


※わかりやすくするためにホームページ(Web戦略)を例に挙げ
ましたが、
これは販売業、サービス業、飲食店など、あらゆる業種
で同じ考え方
をすることができます。

※業種や業態によって、取り組みやすいポイント、取り組みづらい
ポイント
がありますが、苦手な分野は得意な分野で数値を伸ばせば
良いですし、
また、プロのアドバイスを受けて苦手分野を克服する
「仕組み作り」をすることで、まさに
オンリー1の事業ドメインを築くこと
ができるのです。


いかがですか? 想像できましたでしょうか?
マーケティング(仕組み作り)で、業績は劇的に向上するのです。

しかし最も重要なことは、それをどこに向けて組み立てていくのか、
という
事業目的、すなわち「めざすべきゴール」であることを忘れない
でください。

意志あるところにしか、道は開かれないのですから。


     無料e-book「トリプルWinビジネスレボリューション」
                第1章 -マーケティングのチカラ- より抜粋



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