こんにちは、東京でホームぺージ制作をしている株式会社アイビア代表の杉浦です。
あなたは営業トークって変えていますか?
何かを買ってほしいと思った時の、セールストークのことです。
例えば、サロンの場合。
来店してくれたお客様に対して、次回の来店の予約をとってもらう営業トークがあったり、高額コースに入会してもらうためのトークがあります。
こうした営業トークを変えていますか?
ということです。
実は僕は、こうした営業トークはめちゃくちゃ変更します。
トーク内容を変更しないで、毎回同じ内容で話していたら危険です。
お客さんには色々なタイプがありますよね。
求めている内容も違うと思います。
でも、全ての人に同じ営業トークをしていたら、勿体ないです。
とても簡単にご説明しますね。
【A】この商品はめちゃくちゃお勧めなので是非使ってみてください!
【B】この商品はとても人気で後2つしか在庫がなくて次回入荷がわかんないんですよ!
【C】この商品は当店で一番売れていますが、●●さんは綺麗だから必要なさそうですね!
【D】この商品は今だけ●%オフのキャンペーンをしてるので是非!
これらは、どれも同じ店販の化粧品を販売する営業トークです。
1つの商品を販売するにも、色々なトークがあるわけです。
あなたは、どう言われたら買いたいと思いましたか?
これが人それぞれ違うのです。
仮に、この4つのトークがあった場合。
第一ステップとしては、このトークを毎日変えて、Aから順番に使って行きましょう。
今日はAのトーク、明日はBのトーク。
こんな感じで使って行くと、どのトークが売上が伸びるかわかってきます。
第二ステップとして、どれも売れるけど、当然パーセンテージが違います。
この時、全く売れないのは省いてください。
そして、こんな人はAが多かった、こんな人はBが多かった、と研究するのです。
例えば、男性はDが多かったとか、女性でアラフォーの人はCが多かった、みたいな。
第三ステップとして、このデータを元に、毎回来店するお客様に合わせてトーク内容を変えていくのです。
この人は、きっとAのトークが刺さりそうかも、みたいに変えるということです。
実は、優秀な営業マンって、こうしたトークを無意識にやっている人がめちゃくちゃ多いんです。
これまでの経験や、クロージングに至るまでのトーク内容を分析して、その人の刺さるポイントを探しているわけです。
いきなり同じことは出来ないと思うので、ますば大雑把なトーク内容を考え、第一ステップと第二ステップまで、やってみましよう。
何かが変わるかもしれませんよ。
最後までお付き合いありがとうございました。
株式会社アイビア 代表取締役 杉浦央晃
杉浦央晃の著書
もし明日自分が死んだら
残された我が子に親父から伝えたい10の言葉
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