こんにちは！
名古屋の伊藤誠悟税理士事務所です
今日は、なぜ、延々と商品説明する営業マンは売れないのか？
というお話をしたいと思います
あなたの会社で、成績が伸び悩んでいる営業マンを何人か思い浮かべてみてください。
その人たちの共通点は何ですか？
恐らく、お客様と会うと名刺交換もそこそこに商品やサービスの説明を延々としていると思われます。
では、なぜ延々と商品説明する営業マンが受け入れられないのでしょうか？
商品カタログ程度の情報には価値を感じない
延々と商品説明する営業マンが受け入れられない理由は何でしょう？
努力が足りない？ ガッツが足りない？
それもまったくの無関係ではありませんが、インターネットの台頭にあります。
今ではインターネットで気軽に無料で情報を得られます。
その一方で、顧客と営業マンの情報格差が消滅してしまいました。
つまり、クリックさえすれば手に入るような商品カタログ程度の情報に、
顧客は価値を感じなくなったのです。
では、営業マンは商品説明以外に何を伝えればよいのか？
それは、営業マン個人のプロフィールです。
どんな育ち方をしてきたのか、どんな考え方をするのかなど、営業マンの人となりを伝えます。
それによって、顧客は「この営業マンは信用できる」「正しいジャッジをしてくれそう」と判断し、
商品やサービスを購入するようになります。
不動産や自動車など高価な商品を買うとき、
担当者の人柄や対応が大きな判断材料になった経験は多々あるでしょう。
つまり「何を買うか」と同じだけ「誰から買うか」が重要なのです。
相手の信用を得るための自己アピールノウハウを習得することが、
営業マンの成績アップ、ひいては会社の業績アップにつながります。
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