魔法のクロージング ２

魔法のクロージング方法とはクロージングをしないこと。

優秀な営業マンは交渉が大詰めのときに

「この商品を買うか？この商品を買わないか？」　という話で会話をしません。

「この商品とあの商品、どちらがお好みですか？？」

という形でまずは買う、買わないではなく、相手の好みを聞きます。

この質問なら単にその相手の好き嫌いを質問している訳なんで

プレッシャーや抵抗感なく答えられます。

そして二者択一の質問で徐々に目的（成約）に向かって絞り込んいきます。

相手に　「ＹＥＳ」　か　「ＮＯ」かで答えを求めるのではなく

「買う」というのを前提に、当たり前の表情で二者択一の質問を振っていきます。

「シングルのスーツとダブルのスーツがありますが、どちらにされますか？」

「チェック柄とストライプ柄どちらがお好みですか？」

「色は紺と黒がありますがどちらがよろしいですか？」

「ではこのスーツがよろしいかと思います。試着してみますか？」

「よくお似合いですね。」

お客「そうですか？？それじゃあ・・・これ買います」

洋服屋などで特別買うと決めていたわけではないのに

いつの間にか購入していた・・・・

こんな経験、１度や２度はあるかと思います。

いかにもこちらではなく相手が自由に選んだかのように、二者択一でしぼっていく。

お客さんとしてみれば買うか買わないかで迷っていたのに二者択一の

どちらかを選択していく事で「買う」という方向が決定されていったわけですね。

この方法はもちろんプライベートでも使えます。グヒっ

それはまた次回で・・・

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