本田承太郎は藤堂物産で働くｻﾗﾘｰﾏﾝ。
本田と前田は居酒屋の天狗(仮)の
松井店長に売り上げを伸ばした
営業の方法を学んでいました。
第８６話：居酒屋が法人営業を行う事の意味
本田承太郎と前田は、
大阪にある居酒屋で早速飲食店の
法人営業方法を教えてもらう為に
実戦を始めていました。
飲食店ではあまり法人営業などは
聞き慣れないかもしれませんが
じつは普通に行われている手法です。
一番やり易いのは、
「元々取引関係のある企業に訪問する事」
だと松井店長は言います。
飲食店も色々な企業や業者との
取引があって初めて
営業が可能な状態になります。
例えば、
食材の仕入れ先は
八百屋や市場ですよね。
他にも酒屋・冷凍食品業者、
乾物屋、魚屋・肉屋など
食材だけでも様々な種類の企業と
取引を行っているはずです。
さらに、お絞りなどの備品業者や
清掃やメンテナンスの業者、
食器や調理什器などの設備品や
文房具など小物備品もあります。
もしかしたら有線契約や
レジ機器取扱業者やセコムなどの
防犯システムなども考えられます。
お店一つでかなり多くの取引先が
細かく考えると出てくるはずです。
その全てに忘年会予約の営業を
しておけば予約してくれるかも
しれません。
１企業２０人位の宴会なら
６万円～１０万円の売上です。
これが２０組もあれば
宴会予約だけで１００万円近くの
大きな売上を叩きだせるという事に
なるのです。
本田承太郎たちが参考にしている
天狗(仮)の店長松井は
法人営業を始める時にまずは
取引業者を潰していくそうです。
ですが、取引業者などの企業は
他にも毎年恒例などになっている
御用達のお店がある場合があるので
そのお店より自店を選んで貰う為に
１年を通して交渉するそうです。
業者も納品や取引の度に
この話題を出されると一度は
予約してくれると松井は言います。
そこで、他のお店よりもサービスや
満足度で勝てれば毎年利用して
くれる様になるのだと言います。
そうなって初めて顧客を囲い込めた
見込み客となるそうです。
今回は体験の為に本田と前田が
松井店長に教えてもらいながら
法人営業を行うので取引業者に
営業はしませんが
初期段階の営業方法として
教えてくれたのでした。
前田
「全部取れれば１００万円って
なんだかすごいですね～」
松井店長
「どこのお店でも取引のある
話しやすい業者なんかには普段も
普通に勧めてて、
お店を利用してくれる事も
結構多いから当たり前だ
と思ってる人もいるんだけど
全部の業者を確実に取る為の
営業戦略はあんまり
やって無いんですよね」
「なるほど。
顧客を囲い込む事で確定する
固定費みたいな予算を
組んでいけるって事でしょうかね」
「そう言う事です、
宴会で席を埋めれば埋めるほど
確定する売り上げが多くなって、
準備がしやすくなるんです」
本田
「経費に無駄がなくなっていくと
言う事ですね？」
「そうです。
宴会で席が埋まるメリットは
単純に売り上げUPだけでは
無いんですよね。」
「どういう事ですか？」
「例えば予約が全く無い日で、
その日忙しくなるのか暇なのか
分らない日は
バイトを増やすか減らすかは
カン頼りの予想になりんすよね。
それで、予想と外れると
忙しいのに人が少なかったりして
お客様に迷惑かけたり
暇すぎて人件費がオーバーしたり
コントロールが難しいんです。」
「そうか、予約で席が埋まれば
必要な人数もおのずと決まると
言う訳なんですね！」
「予約もしっかり取っていくと
スタッフも育つしサボれない
状況になりますよね。
労働時間も増えて
バイトの満足度も高くなるから
接客の意識も忙しい時が続く方が
良くなるんですよ。」
「相乗効果もあるんですね。」
「だから、時間使ってでも
やる価値があるんですよね」
前田には法人営業を居酒屋の
集客施策として行う事の意味が
やっと解った様な
気がしたのでした。
つづく
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