ナイスでハッピーなジジイを目指すケーキ屋おやじの経営日記

ソフトウェア開発営業職から一転、業界未経験でケーキ店開業。
スタートから4年で、テレビ・雑誌でおなじみの有名店に育て上げたケーキ屋おやじのブログ。
経営のこと、感じたことなど、思いつくままに書いていきます。お役に立てたらうれしい。


テーマ:

もし売上が伸び悩んでいるのなら、常連さんにしっかり焦点を合わせることだ。

コミュニケーションを取ること。

 

おざなりになっていないか。

売上に貢献しくれているのは常連さんだ。


常連さんというと勘違いされる方が多いかもしれないが、頻繁に来てくれるお客様とは限らない。

1年に一度のお客様も入る。

繰り返し利用してくださるお客様はすべて常連さんだ。

この方々に焦点を合わせるのだ。


売上に伸び悩んでいる店と、繁盛している店との違いは、ここだ。

常連さんの多さだ。


常連さんを作るポイントは二つ。


1.商品の品質

これがなければ、どんな手を打っても望む成果は得られないだろう。

だたし、これは単に高品質ということではない。

そのお客様の好みかどうかという要素も含まれる。


2.コミュニケーション

常連さんを多く持つ店は、このコミュニケーションがうまい。

これは、単に「おしゃべり」ということに限らない。

「交わり」ということだ。

メニューだって作り方によってはコミュニケーションのツールといえる。店に置く装飾品だってその役割を果たす場合もある。

例えがいいかどうかわからないが、さり気なく釣り道具が飾ってあれば、そんなコミュニケーションが自然発生するだろう。

そこから思わぬお客様情報が獲得できるかもしれない。


お客様とのコミュニケーション。

よく考えてみるべきだ。


売上の大半は常連さんが作ってくれる。

利益の大半は常連さんから生み出される。

新しく常連さんになる人は、今の常連さんが連れてきてくれるのだ。


常連さんを生み出すシステムを持っていなければ、常に新規の利用者を探し続けなければならない。

 

お金をかけて、労力をかけて、やっと来ていただいた新規利用者にリピートしてもらうシステム。

これを構築していなければ、ザルに水を注ぐようなものだ。

いくら頑張っても水は溜まらない。


常連さんとの信頼を深めること。

これが売上アップの鍵だ。

遠回りに思える?

とんでもない。

最短コースだ。


新規集客にばかり目が行くと、おかしなことになる。

前にも書いたが、新規の利用者に20パーセントの割引があって、常連さんに何もないなどというのは、考えられない。

絶対にあってはならないことだ。

 

そもそもクーポン雑誌等の利用者のリピート率は“極めて”少ないという調査結果がある。

割引を求める利用者は、常に新しい割引を求めているのだ。


誰もが熱望する「客数アップ」にしろ、「客単価アップ」にしろ、「利用頻度アップ」にしろ、店を信頼してくれている常連さんに向けて発信すれば、少ない労力で十分可能だ。

 

それを新規利用者に発信する「ことはできない。

新規利用者は、「お試し感覚」で来る。

「お試し来店」で、大量購入をしてくれる人など、どこにもいない。

「お試し来店」で、一番高いディナーコースを注文してくれる人など、まずいない。

「お試し来店」で、30人の宴会予約をしてくれるような人など、どこにもいない。

「お試し来店」で、これも買っていこう、あれも買っていこうなどという人は、どこにもいない。

例外として、遠方から有名店に来たお客様ならあり得る。

これは「常連」ではないが、すでにその店に対して「信頼」を持っている。

信頼という意味だけで考えれば、常連と同じステージにいるのだ。

 

勘違いしないでいただきたいが、新規集客を否定しているのではない。

新規集客なしで会社が伸びることは絶対にない。

ただ、新規集客は難易度が非常に高い。

むずかしいのだ。


それよりも、まずは難易度の低い常連さんを増やすことに注力してみてはどうかという話だ。

ザルをボウルに持ち替えるのだ。

結果はすぐに表れる。

 

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