営業をしているが思うように成果が出ず、毎日上司から怒鳴られ、ひどいプレッシャーとストレスで「もう会社をやめたい」「営業なんてもうやりたくない」と思っている人はたくさん居ることと思います。

 

しかし今まで様々な企業で3,000人の営業研修をしてきましたが、「売れない営業」の原因のほとんどは「正しい方法を知らない」「教えてもらっていない」ことだと私は現場を通して感じています。

次のチェックリストで自分自身、またはみなさんの先輩、上司の売り方をチェックしてみてください。


□ 自社製品の説明を一方的にしゃべり続けている
□ お客さまの言葉をさえぎって話す(言葉をかぶせてしまう)
□ お客さまの大切な言葉を聞き逃している、気づかない(スルーする)
□ お客さまの仕草、目の動き、動作の意味に気づいていない(スルーする)
□ お客さまの「買う気のサイン」に気づかない
□ こちらの説明をお客さまがどう感じているか探ろうとしていない
□ 次に話すことで頭が一杯でお客さまのニーズを探っていない
□ お客さまのニーズに関係ない話を延々としている
□ 商品の特長は言えるが、肝心の利点が言えていない
□ どのお客さまに対しても判で押したように同じ「特長と利点」ばかり話している
□ 引き出し・知識が少ないので具体例が話せず、薄っぺらな話しになっている
□ 自分の伝えたい話を一方的に話しているだけなのに「自分は仕事ができる」と勘違いしている
□ お客さまが発している言葉は「そうですね」「はい」だけなのに「前向きな手応えだった」と勘違いしている
□ プレゼンテーションでは原稿を読むだけ。お客さまが資料の違うところを見ていても気にせず「上手に話せた」ことで満足している
□ 「これを使うとどんな良いことがあるのだろう?」とお客さまに考えさせていない
□ 購入後のわくわくするようなイメージをお客さまに伝えていない
□ お客さまの質問にはっきりと答えていない
□ お客さまの疑問への回答に理由、データを提供していない
□ お客さまの望んでいる情報を与えていない
□ お客さまの心を開かないまま話している

 

このようなことをしていませんか?

これでは相手の心を開くこともできませんから売ることはできません。

しかし、これらを改善する方法があります。

 

Amazon電子書籍Kindleで配信されている「3,000人の営業同行の現場から 〜アメリカのトップ企業は行なっているのに日本では使われていない営業・コーチングスキル実践集〜」(税込1,080円)という本ををご覧下さい。

これらの実例とそれをどうやって改善していくかについてたくさん載せておきました。

6月4日現在、この本はAmazonで「コンサルティング部門」「セールス・営業部門」で1位、「メンタリング・コーチング部門」で2位で「ベストセラー」に位置付けられています。

 

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