『■商談を成功するには、この方法です。』

商談の相手が何を考えて、この後どうしたいのか？
これが手に取るように分かれば、誰も苦労しませんよね。

でも、その考え方が分かる「コツ」があるんです。

例えば車の商談で、ショウルームに来たお客さんが、いつ車を買うと
決めているのか、どの位の値引きなら納得して貰えるのか、他社では
どんな話しをしているのかなど、相手の動向が気になる所ですが、
そんな相手の心理を読む方法があるんです。

それは、自分が相手の立場になって考えて見ると分かります。

あなたが車を見に行ったと仮定して、行動パターンを推察すればある
程度の心理が読めて来ます。

なぜ、この仮定が役に立つのかと言いますと、営業する側は、相手と
いい感じで商談を進めながら契約したいと思う気持ちが強くなります
から、どうしても売る側の立場で物事を考えてしまいます。

そうすると、相手が何を考えているのか、なにを望んでいるのかが
良く見えてこないのです。

ここが売れる営業マンと、そうでない営業マンとの違いです。

売れる営業マンは、相手が望む事を先回りして喜ぶ事を仕掛けるのが
じょうずです。

反対に売れない営業マンは、相手から言われてから行動を起こす為に
頼りないと判断されてしまいます。

相手が喜ぶこと、それが何なのか分かりますか？

それは、気持ち良くしてくれる「サービスを受けた時の体感」です。

例えば、車の商談で言えば、値引きのサービスもあるでしょうが、
他社との兼ね合いもありキリがありません。

せっかく値引きしたとしても、他がもっと値引いたら意味が無い
ですよね。

そんな値引きに頼らなくても、相手の心をつかむ方法です。

ひとつは、車を購入したら無料で付くサービスを売りにした方法です。

車を持つといつも綺麗な状態で乗りたいと思うのは、皆さんも同じだ
と思いますから、洗車と室内のクリーニングを無料でやってくれると
したら、あなたはどう思いますか？

そして、タイヤ交換を季節毎に「無料」でやってくれるとしたら、
いかがですか？

どれも今までであれば、有料で行っている作業ですが、労力を惜しま
なければ、そんなに経費がかかる作業ではありません。

洗車もワックスと一緒に出来る物もありますし、事前の予約を入れる
事で作業の分担も可能です。

タイヤ交換も同じです。

時期的な問題をクリアすれば、年中タイヤ交換する事もありません
から、対応は可能です。

もちろん、肝心な点は、期間を決めて行う事です。

年中、無料では大変ですから、新車購入の方は次の車検まで３年間、
半年毎に洗車の無料サービスと、季節毎のタイヤ交換の無料サービス
と言ったようような売りになるサービスを与えた方が、相手も喜ぶと
思いますが、いかがでしょう。

そこで経費の問題ですが、値引き幅の上限を決めて、それ以上の値引
き要請があった時に、「３年間の無料サービスを付けますよ」と言った
方が、相手の心をつかむポイントになると思いますし、売る方にしても
値引かない分を経費として回せることになります。

いずれにしても、相手が喜ぶ事を考えて提案する事が、これからの新し
いセールスに必要になると思いますので、あなたの仕事に置き換えて
考えて見てはいかがでしょうか？

その他、営業方法でお悩みの方は、こちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。↓↓↓
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